《恒热式太阳能整合营销策划案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《恒热式太阳能整合营销策划案（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、恒热式太阳能整合营销策划案文档仅供参考兰特凯恒热式太阳能整合策划案导读：第一部分太阳能市场背景第二部分合作背景第三部分整合营销策划1、品牌名称的差异化2、产品外观的差异化3、大卖点的差异化4、品牌差异化寻找品牌关键词5、品牌差异化提炼品牌核心价值理念6、品牌差异化企业形象的差异化7、品牌差异化一一品牌设计8、服务营销的差异化第四部分招商第五部分启示一、差异化营销魅力何在？二、招商成功的关键在哪儿？三策划单位如何与企业合作？摆在我们面前的:文档仅供参考一个非常具有差异化的产品:行业内第一款黑色的太阳能产品；一个非常具有差异化的技术支持:业内独有的复合反热保温工艺；一个非常具有差异化的卖点:恒久保
2、温；一个非常明确的要求：”波特说:要么差异化，要么死亡!我们的整个 策划要求处处放光彩!要形成综合差异化竞争优势！”客户如是说。第一部分太阳能市场背景一、太阳能热水器市场前景广阔太阳能热水器是热水器市场的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安 全隐患、寿命长而市场广阔，发展潜力巨大。末来5年太阳能热水器普及率将达到20%30%,市场需求量将达 1000万台，平均年需求量为200多万台，将三分热水器（燃气热水器、电 热水器、太阳能热水器）天下。由于城市家庭热水器产品的普及率已经达到70%多,太阳能产品进入 已经有了一定的壁垒，而农村市场由于用电用气的不方便及经济收入的影 响，电热水器、燃气热水器的推
3、广受到一定影响，因此，太阳能热水器在农 村市场还将有巨大发展空间。二、太阳能行业极度的不成熟不规范太阳能热水器以其明显的优点、巨大的发展前景以及高达20%50% 的利润空间，使得从事太阳能热水器开发者、经营者趋之若鹫,除了皇 明、力诺、青华阳光等专业品牌外,像海尔、美菱、奥柯玛、远大、万家文档仅供参考乐、小鸭等企业也都积极加入了太阳能热水器开发的行列。另外，由于行业利润高、进入门槛低，使得很多以牟利为主要目的的 企业和个人也纷纷进入,大量粗制滥造的作坊式小工厂的存在也是行业的 一大特点。当前，中国约有4000多家企业从事太阳能热水器的研发、生 产与销售。有人开玩笑讲，太阳能的厂家比经销商还要多
4、。大量的进入者使得行业的集中度非常低，行业集中度，是指行业中多 少的市场份额被多少家厂商所占有。是一个行业成熟度的重要标准，例如 可口可乐和百事可乐两家就占据了美国碳酸饮料市场90%以上的份额， 说明碳酸饮料行业集中度很高。当前中国太阳能市场上，皇明的市场份额 约为6%,清华阳光、华扬的市场份额各约3%,前10位企业累计市场份额 不足17%,前20位企业累计市场份额尚不足25%。而根据一般的市场集中 度理论，一个行业前4名的市场占有率达不到75%,这个行业就是不成熟 的。前8名加起来不超过60%的话，行业是很不规范的。由此看来，我们 的太阳能市场是极度的不成熟。三、乱世出英雄，太阳能行业正期盼
5、英雄的到来中国太阳能,能够说正处在战国纷争年代，混乱，行业缺乏标准与规范,文档仅供参考然而，恰恰这种混乱局面，给了新进入者做大的战略机会。所谓乱世出英 雄，太阳能行业正期盼英雄的到来。三国演义中讲:话说天下大势，合久必分，分久必合。太阳能在经历 了近 的”分”后，随着中国市场经济的成熟，正逐渐显现”合”的趋 势。自古”分久必合”的根本原因是来自人民的要求。因为纷争的最大 受害者是人民。当大家不堪遭受纷争之痛是，就会反抗，群众的力量是无 穷的，当群众有的要求 煜卤睾稀L 裟苁谐/彩侨绱耍颜咝枰 昂稀薄K孀派 钏 降奶峋撸颜叩男枨笠苍诜 浠 釉 吹幕竟&苄孕枨螅 蚨园踩（19）鹬氐鹊囊螅 壳疤裟苁
6、谐三优撇 吠倒忒趿稀4.种评脑欤静荒苈 阆 颜叩恼庵中枨蟆5毕 颜弑十堋凹灏尽笔保欢a嵫三衿放撇罚蛭放拼淼氖瞧分实谋U稀踩 判牡氖褂谩U庵智榭鱿拢 颐且惨丫 吹剑 瞧放撇 芬丫 苣呀 胫髁飨眩优撇方涌斐鼍郑放撇方杆俪沙勤？Light-K就是在这种行业背景下进入太阳能市场的。乱世出英雄，乱 世渴盼英雄,Light-K以英雄姿态进入太阳能市场,恰恰赶上了迅速做大 的战略机会!第二部分合作背景Light-K公司经过2年多的考察和准备，计划 开始在全国范围内拓 展太阳能市场，而且在技术上、产品上做了充分的准备。然而，由于对中 国太阳能市场的陌生,Light-K决定选择一家能够优势互补的合作伙伴共 同以
7、期迅速拓展市场，实现其3年进入行业3强的战略目标。经过慎重考察，Light-K选择了中国水暖行业第一品牌一一老万 热能科技。老万是一家以家用锅炉为核心业务的独立供暖设备供应商，其 家用锅炉产品连续多年全国销量第一,特别在以山东为核心的华东区域， 是一个家喻户晓的知名品牌。而Light-K选择老万合作的原因除了老万 在与太阳能类似的家用锅炉市场的地位外，还在于老万强大的营销队 伍。Light-K遵循国际化营销理念，象其它国际化企业一样，在品牌管理 与市场推广方面要求必须有专业公司的全程策划与跟踪。由于、我 们与老万热能科技的成功合作和我们对该行业的关注和熟悉，Light-K 将太阳能项目的策划重
8、任交给了我们。我们面临前所未有的压力。第一，我们要在2个月内完成品牌规划、品牌形象系统规划、产品卖 点的创意表现、销售识别系统设计，同时，还要完成专卖店形象规范管理 手册、营销人员培训手册、导购与促销员培训手册、首期内刊的编 辑、产品推介会的筹备工作等；第二，客户方面一再强调，我们花的钱是小事，关键是要把事做好！经过简短的沟通后，我们首先确立了”品牌整合规划&新产品上市推 广策划”的作业架构。由于工作量比较大，基于”外置市场部”的合作模 式,我们与Light-K方面共同成立项目组，并在合作中得到了 Light-K方 面的大力支持。客户方面的几位”总”级人物也都是营销高手，在进入太阳能市场之 前,也是做了精心准备，解决了差异化营销最关键的几个问题，那就是摆在 我们面前的：一个非常具有差异化的产品:行业内第一款黑色的太阳能产品；
