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5、金科玉律！房地产销售谈判技巧深度剖析 : 疑难问题与解决对策房地产销售谈判技巧内训解决之道: 案例延伸与对策分析第 11 讲谈判礼仪1 主座方礼仪2 客座方礼仪3 双方应遵循的礼仪4 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌分享：房地产销售谈判技巧内训的三种武器房地产销售谈判技巧实战密码 : 策略 ?技巧 ?案例房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全Ctrl+ 鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】篇二：房地产谈判技巧培训篇一：房产人员销售谈判技巧培训内容 1350137 房产人员销售谈判技巧培训内容标签：房产销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则分类：职业导师观念乃人们生活
6、中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，
7、包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。推销的“三步曲”推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。（一）推销中的基本礼仪1）推销员的容貌外表推
8、销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大。2）推销员的服装打扮3）推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。$ 死板，性格不开朗；$ 说话小声小气，口齿模糊不清；$ 过于拘谨；$ 轻率；$ 老奸巨滑；$ 脸皮厚；$ 推销员的素质要具有高度的责任感和强烈的事业心；眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；$ 具有丰富的知识。（二）顾客的分类无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。顾客心理面貌包括心理过程（
9、即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能按性格区分顾客的类型$忠厚老实型$自我吹嘘型此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广， 才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。$冷静思考型此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能
10、。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。$冷淡严肃型这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。$内向含蓄型内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。$先入为主型有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。$豪爽干脆型他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。$滔滔不绝型有一种人总是爱说话，能侃。$圆滑难缠型这
11、类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。$感情冲动型感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。$吹毛求疵型此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况! 不认输；旁观者清； #自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。$生性多疑型这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。（三）推销的方法和技巧西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲1）吸引顾客注意力一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。二 是判
12、断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。$让顾客感兴趣在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪， 均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。在经历了注意兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。2）建立信誉，使其牢记$让顾客充分比较$要有真诚的心$欲速则不达$促使购买达成$应付反对的技巧现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。$“是的
