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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-商场招商培训方案（售楼、其他销售人员培训）以前工作时总结的培训方案，整理时想删掉，又觉的有的可惜，存在这吧，没准儿有朋友可能会用的到。招商培训主要有以下几个方面：3 l1 H X5 U- l: G项目知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。1 Q6 L- ; M9 n I3 d 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。1 O$ T% D3 H: L/ X7 D) f 招商专业知识（招商流程、招商策略说明及合同解读、注意事项等）。 ?% |3 P0 n; m, C& B* m4 |9 d( - R# Z& S M
2、 ; M 9 B( A+ p# , J2 q( p- A一、项目知识q7 j4 p3 _1 U$ l Qy) _) T& a7 j# J5 K c9 k, Ij1、 招商项目有哪些? / a. b8 F7 6 j; 9 p5 v2 G5 3 f$ , Q1 1 t k2、 我们的优势是什么？/ Q i* r; b, x# r6 g& n 、黄金地段，交通便利5 D5 |0 M. B: E& D. G9 + h6 I结合商场处位置加以描述（夸张点）1 E( d0 L8 x: s0 A4 U4 R t、规模巨大5 D+ K2 a; ?H, V营业面积*万平米，可容纳*家商户入驻，*人同时购物；（较
3、委婉地说明本商场占地*多亩，预计总投资为多少多少，在*一带是最大的）( r% H2 H# Q! S3 Y+ S2 j i, U& a、国际化先进管理模式2 N h% e$ R1 Q6 i% M: D3 , v, M 不间断的关注客户服务需求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道）4 B, d( N4 R) : J, . h* x- Y、一流的硬件设施/ v h2 * W7 ?* k* K安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施；/ s. F) 5 j6 S4 a8 D K、助推营销管理模式# 8 p iY. X- z/ 6 s不断的策划实施大型营销活动，以不
4、断提高市场知名度，将*打造成市场知名品牌；- Y& w7 |: X, W( 6 A0 H、所处地理位置最具有发展潜力2 o: v% ) k G- c* H% E+ w本市场将成*业内唯一亮点。( 1 L% , K5 |* D8 y, Z3、 招商定位2 p/ P: X Q D! S把重点放在中高档类，依托大品牌（待定）；, ; s4 3 E# m1 ( - D4、对所招商的商品从专业角度加以了解0 P8 G2 _0 _+ r. B ; O# h6 如家具的种类及国内外大品牌，总之了解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。! r5 e2 B4 f8 H2 y二、 沟通技巧2 w/ o, 2
5、L! P: C% V% Y3 Iq: V7 b1 1、招商人员必备的职业素养 $ z: n3 0 C4 J$ H7 T 1 X 、如何做一名成功的招商员- 9 I+ N6 U% m3 Oe k|0 J作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。3 c% Y, b1 & |3 R0 _; % Q j1 发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： q! l8 y# |+ 7 _8 a( Y诚意，诚意是
6、招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。3 r. ! I5 p( e4 L$ P勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。9 L8 g% V/ $ 4 XE$
7、 G Y) u# f你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？, |) k R! O( t9 A2 O招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。) * V6 R0 c9 Y) s- j6 s5 _3 k% O5 b4 j+ r、招商人员应备的基本技能 : Y5 K8 s& d6 k5 L洞察
8、能力( j, * * i r& a: f4 i由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。, B& T( H! kR& |0 _$ H/ w Z6 P, j0 ys社交能力: x1 u0 Z0 N, A0 T0 N. 5
9、B在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：- 9 K* e9 y7 H/ u, , 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 o9 C7 8 u, s: S6 Y$ E/ H; r 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。: l- M& e7 g6 A% A& D7 r) l3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。# y, k! o0 A/ w4) 即有主见，又不刚愎自用。% u7 J5 Q
10、: W5 G % q# l% % g2 E$ g1 X应变能力4 t8 I; H9 T) M4 s7 T8 m在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 W: |6 I. |: l1 X; K6 V# g. |& K$ A. z% Y: C7 n. G2 ! ?; c; c、招商人员应有的职业道德 # : q* V1 b% _0 J4 e: % N9 P* y招商人员是企业的尖兵，在市
11、场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。! p3 K# f) T3 x3 na)应为了业绩而不择手段1 Y7 & 7 K r& Bib)正派公司才会有正派招商人员1 S$ n0 % G0 e( % . 4 ec)制定招商人员信条q- s- a8 x1 z. ! o6 ) y/ s SI! R: S, ; Q w# ?4 L% O、对招商人员有用的几个观念 , q6 b* T, r! R, C/ m+ _a) 向内行请教。0 K8 z/ L* m. ab) 招商时勤
12、奋是你的灵魂。- k9 z& A7 ?: B) O- Sc) 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。6 d- S: p* p$ i7 I8 d% n9 Xd) 真正接受的客户只有20%。3 h* H+ eF; w1 M! je) 永无机会改变自己的第一印象。, d, Y8 / & T1 nf) 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。( e G/ Q# |+ c2 T5 X/ YAg) 招商从客户拒绝开始。( p( U2 1 Q5 Qh) 80%的客户都会说你招商的价格高。2 ER9 S; q& O- mi) 要决心成功，就会战胜失败。* E, ) o$ j* D% W# J
13、7 h7 |, n1 P ! D* k# q、做出自己的特色 : z- q1 + t! S+ eA2 1) 专业化+ B6 x9 . Q* * J2) 顾问化6 P, u 0 2 G6 K: z+ c3) 人性化$ n* P4 6 n* o( T7 3 O0 y0 # o$ X& f 5 n5 y2、招商人员的自我形象设计9 v1 q7 D3 m; l6 a人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。. y! t- R# x% 6 y& i L, W5 C8 i9 L什么样的招商员不受欢迎 : l+ q9 M, s
14、3 h- p 死板、性格不开朗- 7 B% - 4 ?7 S; 2 说话小声小气、口齿模糊不清6 q! i! mY8 w O 过于拘谨3 T! p# v, m3 J; ) s8 n K 轻率2 |, 2 ) h- v8 T$ L 老奸巨猾) V% k* G1 iA2 I$ C. x# m 傲慢. O8 ln& 9 Y, T1 ! 言语不得体& 4 o1 9 Y4 Z# Y2 x7 _/ J * 1 q# * : ?、从里到外都要讲究 9 m2 D( P8 i3 E% ka、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应$ b5 2 9 Y3 s, Kb、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调7 y. c9 -
