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1、 2023年自考专业(营销)-谈判与推销技巧考试历年高频考点卷摘选版带答案（图片大小可任意调节）第1卷一.综合能力测验(共15题)1.问答题 简述谈判力与谈判空间之间的关系。2.单选题 从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输3.多选题 下列有关谈判者保留价格的说法中， 正确的有（）A.买方的保留价格是买方的最低出价B.买方的保留价格是买方的最高出价C.卖方的保留价格是卖方的最高售价D.卖方的保留价格是卖方的最低售价E.谈判者保留价格是临界价格4.单选题 在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的
2、开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局5.单选题 窜货的表现形式不包括（）A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货6.单选题 下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A.是一种管理理念B.是一种管理软件C.是一种管理原则D.是一种管理机制7.问答题 联系实际说明顾客方格中的五种典型顾客心态。8.单选题 以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴9.问答题 简述评估谈判者利益的步骤。10.多选题 与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A.具有灵活性B.成本费用偏低C.选择性强D.有利于建立长期合作关系E
3、.成功率较高11.单选题 很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意（）A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递12.单选题 许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（）A.沟通困难B.感知偏差C.目标不相容D.角色失称13.问答题 厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?14.问答题 联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。15.问答题 背景材料： 某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。使用后发现电视机的图像不稳定、色彩不调和、音响效果也不佳。该顾客立即就其发现的上述间题对彩电售后服务
4、部门进行了投诉。售后服务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示，将尽快上门实地调査具体情况并及时提供有效的解决方法。若经调査后发现确属产品缺陷，将切实按照之前向顾客承诺的“包退、包换、包修”的“三包”原则办理。 请问： (1)该顾客对彩电售后服务部门的投诉主要属 于哪个方面的投诉? (2)彩电企业处理客户投诉的流程与方法一般 应包括哪些? (3)有效处理客户投诉的要点是什么? 第1卷参考答案一.综合能力测验1.正确答案： (1)谈判者拥有谈判力将会有力地改变谈判空间; (2)谈判空间的改变与最终协议之间并没有一个确定无疑的闲果关系; (3)谈判空间的改变并不等于达成有利的谈判协议。
5、2.正确答案：C3.正确答案：BDE4.正确答案：B5.正确答案：D6.正确答案：C7.正确答案： (1)漠不关心型; (2)软心肠型; (3)防卫型; (4)干练型; (5)寻求答案型。8.正确答案：D9.正确答案： (1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益 (2)对于毎一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的力案，以界定毎个事项的利益变动幅度 (3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性 (4)随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性10.正确答案：ACDE11.正确答案：D12.正确答案：A13.正确答案： (1)数量折扣 (2)等级折扣
6、(3)现金折扣 (4)季节折扣 (5)根据提货量返点14.正确答案： (1)谈判是合作与冲突兼而有之的过程; (2)谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化; (3)谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。15.正确答案： (1)商品质量投诉 (2)鼓励顾客倾诉;获得和判断事实真相;提供解决办法;公平解决索赔;建议销售;建立商誉。 (3)虚心接受投诉;追究原因;采取适当的应急措施;改进缺点;建立客户投诉管理系;后续服务的实施。第2卷一.综合能力测验(共15题)1.问答题 简述让步策略的实施步骤。2.单选题 对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格
7、D.底线价格3.单选题 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说： “你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性4.单选题 在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突5.问答题 如何用言语说服顾客?6.多选题 影响谈判的环境因素有（）A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境7.单选题 利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分 89 分C.70 分 79 分D.60 分69 分8.多选题
8、 下列有关谈判的说法中，正确的有（）A.谈判是谈判者创造价值的合作过程B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D.谈判中的合作是必然存在的E.谈判就是非赢即输9.单选题 在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯10.多选题 下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A.利润空间B.投资回报C.改进彼此的关系D.遵循平等的原则E.增进社会福利11.单选题 构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁12.问答题 制造谈判僵局的技巧有哪些?13.单选题 总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道
9、冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突14.单选题 谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息15.单选题 从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会B.战略性销售机会和战术性销售机会C.潜在的销售机会和显露的销售机会D.政治性销售机会和非政治性销售机会第2卷参考答案一.综合能力测验1.正确答案： (1)比较让步与不让步的预期损益; (2)确定让步方式; (3)选择让步时机; (4)衡量让步结果。2.正确答案：A3.正确答案：C4.正确答案：B5.正确答案： (1)引用别人的话试试; (2)用广告语言来形容你的产品吋收到独特效果; (3)帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图; (4)使用顾客语言。6.正确答案：ABDE7.正确答案：B8.正确答案：ABD9.正确答案：B10.正确答案：CDE11.正确答案：D12.正确答案： (1)在制造僵局之前，应考虑自己是否有順利地打破僵局的能力; (2)能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因; (3)确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击; (4)在制造僵局之前，应确信能够得到己方高层领导的支持。13.正确答案：B14.正确答案：B15.正确答案：A
