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1、湖北省高等教育自学考试本科毕业论文 论文题目：优化企业销售人员激励机制的对策研究毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日期： 使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提
2、交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者
3、完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日指导教师评阅书指导教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 优 良 中 及格 不及格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 优 良 中 及格 不及格4、
4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性 优 良 中 及格 不及格5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“
5、”）指导教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）评阅教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日教研室（或
6、答辩小组）及教学系意见教研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 优 良 中 及格 不及格2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 优 良 中 及格 不及格3、学生答辩过程中的精神状态 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计说
7、明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格评定成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选等级前的内画“”）教研室主任（或答辩小组组长）： （签名）年 月 日教学系意见：系主任： （签名）年 月 日优化企业销售人员激励机制的对策研究摘要：销售在企业的发展中扮演着重要角色。如何科学地制定销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，一直是企业关注和研究的重要课题。本文针对这个问题，从销售人员激励的理论出发，系统地阐述了销售人员激励的内涵、销售人员激励机制的设计原则和构成要素，提出企业销售人员激励机制存在的一系列问题，并分析了企业销售人员激励扭曲的
8、原因。最后，提出优化企业销售人员激励机制的措施。关键词：销售人员、激励机制、优化Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel，to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most
9、value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sal
10、es staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise.Finally, the author propose the measures to optimize
11、 the sales staff incentives in the enterprise.Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization目 录1、企业销售人员激励机制的理论概述51.1、激励理论概述51.2、销售人员激励的构成要素71.3、销售人员激励机制设计中遵循的原则112、企业销售人员激励机制存在的问题132.1、薪资分配不合理132.2、福利措施不到位132.3、岗位设置不规范142.4、考核体系不完善142.5、员工发展得不到重视153、企业销售人员激励扭曲的原因分析153.1、忽视企业长期规划153.2、缺乏对人
12、力资源的重视163.3、缺乏对企业文化的建设174、优化企业销售人员激励机制的措施184.1、调整薪资和福利结构184.2、重视对销售人员的培训激励194.3、加强对企业文化的建设205、优化措施对企业效益和个人绩效的影响206、总结21参考文献：221、企业销售人员激励机制的理论概述1.1、激励理论概述（1）需求层次理论 马斯洛的需求层次理论认为,人的行为主导和个体成长发展的内在动力是动机,而动机又是由人们多样性的需求决定的,而需求又是有重要和先后顺序之分的。马斯洛归纳出的五个需求层次分别为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为,每个人对于这些层次的需求只是在某个阶段对某种需求的迫切程度比较高。只有当人们的比较低层次的需求得到满足以后才能进一步满足更高层次的需求。人们最迫切的需求才是激励人的行为最重要的原因和动力,已经满足了的需求对人们旳激励作用是
