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1、销售技巧拜访客户有技巧 拜访客户,是营销活动中很重要的一种环节。因此,营销人员要在思想上高度注重客户拜访工作。一方面要做好拜访前的准备工作。 笔者此前在外企工作时有一同事李先生,她每次拜访客户都做充足的准备。例如，李先生筹划到南海市某油脂公司出差，出差前她对公司的大概状况了如指掌，涉及公司的采购负责人、决策者、该公司的市场销售状况、该公司的资信状况等。后来她成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完毕中山某出名乳制品公司的“进军”任务，开局由于准备工作不充足，半年受阻。后来我变化方略，在此公司做足“准备”“文章”,用一年时间持续跟踪，
2、终于与此客户签订合同，完毕老总交给的任务。 拜访客户前要设定拜访目的，对客户进行分析。理解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访方略。另一方面要充足掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。特别是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要理解新政策的具体内涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。此外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,。涉及自己的穿着打扮与否得体。从微笑、握手、到坐,均有许多细节要注意。例如微笑,人际关系交往的原则告诉我们，没有一种人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。因此我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道不久乐，这样就建立
3、了跟客户的联系,为此后工作打下良好的基本。拜访客户时要自己有明确的拜访目的 在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最佳尽量让客户说话,自己做一种忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。此外,营销人要善于听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通。 今年六月的一天,笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州,阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得较好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一种优秀营销人员的基本功。 在跟客户交谈中,还要善于营造融洽的会谈氛围。营销人员要积极
4、向客户问候。想措施拉近与客户的距离。营销的最后目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪,的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立即做出购买决定。也会由于讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想措施把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的对的引导，同步与客户关系得到了强化。人们常説,沟通发明价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段,通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的,就是通了。 总之，在拜访客户
5、过程中，要谈论客户感爱好的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同步还要善于不断找到新话题，形成一种完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适本次拜访的“开场白”;2、用对方感爱好的话跟她沟通;3、找出好话题，引导对方；4、让对方对本次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 要用眼睛去观测,用心去思考。例如在仓库,调味品的库存产品占销售额的比例。理解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快?哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是理解客户的一方面的基
6、本过程。只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才干提高自己的销售能力。 要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。 要做好客户拜访工作,营销人还要苦练内功,致力于能力的提高： 成于态度即经营理念。态度决定一切。营销人要具有乐观向上，不怕困难的心态，在思想上提高自己。 源于实践-一切来自于营销的实践。所有的营销高手,都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提高，再就是良好工作习惯的养成。 敏于观测我们要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路，耳听八方。 勤于学习，善于总
7、结。我们每天工作会遇到诸多问题，解决问题的过程，也就是我们销售能力提高的过程。前段时间,公司向营销人员发出了一部分学习资料,有极个别同事学习态度很不端正，连公司规定写出的学习心得，她也整个篇幅抄袭别人的东西。就是不善于学习的体现。初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品状况,那样无异是撬开客户的大嘴,向她猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。因此，陌生拜访要先学会聆听，即:营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关我司及业界的知识、我司及其她公司的产品知识、有关本次客户的有关信息、我司的销售方针
8、、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。具体的拜访流程设计可分如下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候，如:“王经理,早上好！”第二步,自我简介。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在互换名片后,对客户抽空会见自己体现谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一种好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工简介来的,听她说，你是一种很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的构造可觉得:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间商定；询问与否接受；如:“王经理,今天我是专门来向您
9、理解你们公司对某某产品的某些需求状况，通过理解你们明确的筹划和需求后,我可觉得你们提供更以便的服务,我们谈的时间大概只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。 在结束初次拜访时,营销人员应当再次确认一下本次来访的重要目的与否达到，然后向客户论述下次拜访的目的、商定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这样长的时间给我提供了这样多珍贵的信息,根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一种供货筹划方案，然后再来向您报告,我下周二上午将方案带过来让您审视，您看可以吗?”有了第一次成功拜访的基本,就可以第二次拜访，并为最后获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 (一)
10、成功销售利器陌生拜访的八个环节 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充足的准备下顾客拜访才干获得成功。评估营销员成败的核心是看其每月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提高。那么，如何成功进行上门拜访呢? 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已通过时了!取而代之的是“周详筹划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想获得进步一方面要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。 上门拜访顾客特别是第一次上门拜访顾客,难免互相存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别注重我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在
11、成功之路上助你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基本。 筹划准备 1）筹划目的：由于我们的销售模式是具有持续性的因此上门拜访
12、的目的是推销自己和公司文化而不是产品。 2）筹划任务：营销人员的一方面任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点,筹划推销产品的数量,最佳打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)筹划路线：按优秀的筹划路线来进行拜访,制个访问筹划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作,合理运用时间，提高拜访效率。 ）筹划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半,同步可以掌握5%的先机。 外部准备 1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印
13、象的好坏取决于仪表”,上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和公司形象。最佳成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规,公司文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋，避免留长发,染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2)资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽量理解顾客的状况，并把所得到的信息加以整顿，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教,也可以参照有关资料。
14、作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本状况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、爱好爱好、社交范畴、习惯嗜好等以及和她要好的朋友的姓名等，还要理解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、布满压力、失眠、身体欠佳等。总之,理解得越多，就越容易拟定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3)工具准备:“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具有契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾公司界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,但凡能增进销售的资料,销售人员都要带上。调查表白,销售人
15、员在拜访顾客时,运用销售工具,可以减少50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具涉及产品阐明书、公司宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时达到,到的过早会给顾客增长一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同步也会让顾客产生不信任感,最佳是提前5-7分钟达到,做好进门前准备。 内部准备 1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要因素，突出自己最优越个性,让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的措施就是提出对方关怀的话题。 )回绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想,一般在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的措施,找一种借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你但愿别人如何看待你,你一方面就要如何看待别人。 许多人总是羡慕那些成功者,觉得她们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“会面三分情”!因此开始的十分钟很核心。
