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1、湖州凤凰时代广场销售管理手册ChinaLandPropertyConsultantsInternationalLtd.目录】1）一、项目介绍 52）二、手册编制目的 5 第一章售楼处机构设置 63）一、组织结构图64）二、岗位职责 75）（一）销售经理岗位说明书 76）（二）销售控制员岗位说明书 87）（三）销售代表岗位说明书 98）三、销售代表培训指南 109）（一）培训目的1010)（二）培训方式 1011)（三）考核方式 1112)（四）培训教材的制定1113)四、销售人员行为规范1514)五、销售现场管理制度1915)（一）行政人事管理1916)（二）业务管理 2117)六、销售经理工
2、作指引2618)（一）例会的主持 2619)（二）销售报表的制定2720)（三）业务支持 2721)（四）现场的管理 2722)（五）销售人员的考核管理2723)（六）参加公司例会、业务会议、专题例会24)七、参加控制作业指导书2825)（一）工作流程 2826)27)28)29)30)31)32)33)34)35)36)37)38)39)40)41)42)43)44)45)46)47)48)49)50)八、销售服务工作指导书 29（一）客户服务流程 2930（二）工作流程要点说明及注意事项 九、销售现场接待工作指引 32（一）销售现场工作流程 32（二）销售业务管理细则 41 十、销售代表考
3、核办法 46 （一）考评方法 46 （二）评定说明 46（三）考核记录 47（四）考核奖金计算方法 47（五）奖励细则 47（六）处罚细则 48（七）奖励、处分程序 51 十一、销售辅助工具介绍指引 54 （一）模型灯 54 （二）展板或灯箱 54（三）展示用电脑，及服务区 54（四）背景音乐 54（五）电视及其他辅助设施 54 第二章信息收集管理 55 一、客户信息收集 55 （一）信息收集 55 二、市场信息收集 55 附件：项目销售资料 / 答客问 56A. 前言一、项目介绍凤凰时代广场 是由香港大丰集团开发建造，位于湖州凤凰经济开发区内，商 场面积为 50000 平方米，是融购物、休闲
4、、娱乐、餐饮、文化为一体的综合性商场， 二、手册编制目的凤凰时代广场为实现售楼处现场的标准化管理， 以便最大限度满足用户需要 因此特制定和实施本销售管理手册 。该手册适用于凤凰时代广场的现场销售活动。系统的规定了销售现场各项销 售活动的内容及实施要求。本手册是我们对现场实施质量管理的基本规章，经批准 生效后，涉及的所有员工必须遵照执行。第一章售楼处机构设置、 组织结构图销现售场管销理售部经经理理销售代表 销售代表销售控制 销售控制组织机构人员清单序号姓名目前岗位到岗时间岗位变动记录备注123456789101112二、岗位职责（ 一 ） 销售经理岗位说明书表 1 ：部门 / 职位 （ 销售部
5、）职能概工作内容工作要求述销售实施完成公司销售战略规划，建立完成的销售网络体系规范性、计划性、系统性、创新性市场调市场信息收集、周边项目分析、市场动态查分析完整性、准确性、及时性客户服务客户接待、客户合同管理、客户投诉处理准确性、及时性、连续性表 2 ：职务说明1、基本资料：职务名称销售经理直接上级职位销售管理部经理所属部门销售部工资等级辖员人数定员人数2、岗位职责描述序号工作概述（ 所耗时 间）工作活动内容工作要求1业务管理1、推行公司销售计划，保证公司的销售任 务能够顺利完成； 2、协调及处理销售过程中的各项活动； 3、根据现场销售资料对销售情况进行分 析，就销售状况及目前存在的问题为公司
6、及时完成销售任 务，仔细分析市场 动态，规范各个销 售环节。提供合理化建议；4、对销售报告进行监督审核，使公司决策 层能够掌握最直接的销售状况； 5、对市场调查工作进行指导及监督； 6、领导销售小组及主持小组销售会议；2人事管理1、 对现场销售人员进行日常管理；2、对新入职员工进行业务培训；3、督促销售代表完成销售任务；4、对销售代表进行业务考核；保持销售队伍的 相对稳定，调动销 售人员的工作积 极性。3服务管理1、处理售后的签约事宜、 合同解释、收款 清单、公证等事项； 2、处理客户投诉及维护公众形象； 3、执行大型客户联谊及各项公关活动； 4、处理好与开发商关系， 最大限度满足开 发商在业
7、务上的合理要求。提高客户满意度，增强公司的信誉度。（ 二 ） 销售控制员岗位说明书表 1 ：部门 / 职位 （ 销售部 ）职能概述工作内容工作要求销售实完成公司销售战略规划，建立完成的销规范性、计划性、系统性、施售网络体系创新性市场调查市场信息收集、周边项目分析、市场动态分析完整性、准确性、及时性客户服务客户接待、客户合同管理、客户投诉处理准确性、及时性、连续性表 2 ：职务说明1、基本资料：职务名称销售控制直接上级职位销售经理所属部门销售部工资等级辖员人数定员人数2、岗位职责描述序号工作概述（ 所耗时间 ）工作活动内容工作要求1业务管理1、处理销售过程中的行政事务；2、签订订购、销售合同及销
8、售控 制；3、进行销售状况的统计及分析4、对销售资料进行准备；保证销售工作各个环节的顺利进行。2人事管理对现场销售人员的考勤进行记录、统计；保证员工考勤的准确性1、协助销售代表对各种合同的签提高客户满意度，增3服务管理订强公司的信誉度2、解决售后客户提出的一些问题；（ 三 ） 销售代表岗位说明书表 1 ：部门 / 职位 （ 销售部 ）职能概述工作内容工作要求销售实施完成公司销售战略规划，建立完成的销售网络体系规范性、计划性、系统性、创新性市场调查市场信息收集、周边项目分析、市场动态分析完整性、准确性、及时性客户服务客户接待、客户合同管理、客户投诉处理准确性、及时性、连续性表 2 ：职务说明1、
9、基本资料：职务名称销售部销售代表直接上级职位销售经理所属部门销售部工资等级辖员人数定员人数2、岗位职责描述序号工作概述 （ 所耗时 间）工作活动内容工作要求1、销售接待、业务知识解答直至销售成交；2、完成每月销售计划；保证销售工作各1业务管理3、完成各项销售报表 （ 整理信息材个环节的顺利进料行。4、周边市场调查及分析记录；5、参加销售会议及对销售的建议三、销售代表培训指南（ 一 ） 培训目的：1. 发挥销售人员天赋的能力。2. 缩短有效完成任务的时间。3. 延长销售人员的任用期4. 增加顾客对发展商和物业的信任5. 精练销售人员工作的方法。6. 改善销售人员工作的态度。7. 调动销售人员工作
10、的情绪。8. 调整销售人员获得的报酬。9. 奠定销售人员合作的基础。10. 减低销售工作成本 .（ 二 ） 培训方式：一般采取课堂讲授，实例研讨，模拟演示相互交叉、递进的综合培训三种方式 的交叉运用。具体操作方式为：1. 课堂讲授。由教师、经理、经验丰富的营销人员讲授房地产营销课程内容，新 招聘的销售人员课堂式的学习。2. 分析案例。 把房地产营销的实例给学员研读， 然后提出或让学员提出问题讨论 研究。3. 模拟现场演示。 新招聘的销售人员这扮成销售人员与消费者模拟销售过程，拟结束后，挑剔其中的难点和不足进行讨论和评定。（ 三 ） 考核方式：一般采取口试、实际操作、实施效果评价。（四） 培训教
11、材的制定入职培训大纲培训 内 容培训纲要培训方式培训 学 时考核 方 式培训教材公公司的历史及成长背景司公司制度背管理架构、职能部门分工、景业国家及地区相关房地产业的政策法规。务房地产基础知识基地产发展史、 行业市场分析、 市场动向础相关税收、 利率、 法律、按揭知识及政培策训本楼盘具体情况业销售过程接待规范、技巧；务销售现场气氛把握技巧；培训销售技巧；销售技巧销售心理；签约技巧市调技巧销售辅助工具的使用；销 售 流 程 培 训接待流程签约程序如何撰写工作相关表格和销售报表、 销售总结销售模拟现场 管 理 培 训销售现场组织架构职业道德、基本素质、礼仪仪表要求现场管理制度定 期 专 家 培 训定期邀请各方面专家上课： 如专业评论 员、策划专家、 礼仪培训专家， 销售技 巧强化专家等。辅助 培 训广告基本知识消费者心理签约技巧在职培训大纲培训内容培训纲要培训方式培训学时考核方式培训教材销售业绩总结对优秀销售代表进行嘉 奖 ，以 及 成 功 及 特 殊 个 案 分享分析销售的成交顺序和对价格策略进行检讨对销售代表进行激励市场情况对宏观形势进行定期观察和分析周边竞争楼盘的销售情况、竞争状态分析讲解定期派出销售人员调查楼盘，写调查报告
