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1、httpp:/m/Neews/11/01224/5511446.hhtmhttpp:/m/Neews/10/06117/3375336.hhtm常用谈判判技巧十十四招美国夏夏威夷大大学教授授亨登总总结出了了一些行行之有效效的谈判判技巧，其其中最常常用的114条是是： 1要有感感染力： 通过你你的举止止来表现现你的信信心和决决心。这这能够提提升你的的可信度度，让对对手有理理由接受受你的建建议。 22起点点高： 最最初提出出的要求求要高一一些，给给自己留留出回旋旋的余地地。在经经过让步步之后，你你所处的的地位一一定比低低起点要要好得多多。 3不要动动摇： 确确定一个个立场之之后就要要明确表表示不会
2、会再让步步。 4权力有有限： 要要诚心诚诚意地参参与谈判判，当必必须敲定定某项规规则时，可可以说你你还需要要得到上上司的批批准。 55各个个击破： 如果你你正和一一群对手手进行谈谈判，设设法说服服其中一一个对手手接受你你的建议议。此人人会帮助助你说服服其他人人。 6中断谈谈判或赢赢得时间间： 在一一定的时时间内中中止谈判判。当情情况好转转之后再再回来重重新谈判判。这段段时间可可以很短短牗出去去想一想想牍，也也可以很很长牗离离开这座座城市牍牍。 7面无表表情，沉沉着应对对： 不要要用有感感情色彩彩的词汇汇回答你你的对手手。不要要回应对对方的压压力，坐坐在那里里听着，脸脸上不要要有任何何表情。 8
3、8耐心心： 如果果时间掌掌握在你你手里，你你就可以以延长谈谈判时间间，提高高胜算。你你的对手手时间越越少，接接受你的的条件的的压力就就越大。 99缩小小分歧： 建议在在两种立立场中找找到一个个折衷点点，一般般来说，最最先提出出这一建建议的人人，在让让步过程程中的损损失最小小。 100当一一回老练练的大律律师： 在在反驳对对方提议议的时候候不妨这这样说：“在我我们接受受或者否否决这项项建议之之前，让让我们看看看如果果采纳了了另外一一方的建建议会有有哪些负负面效果果。”这这样做可可以在不不直接否否定对手手建议的的情况下下，让对对方意识识到自己己的提议议是经不不起推敲敲的。 111先先行试探探： 在
4、做做出决定定之前，可可以通过过某个人人或者某某个可靠靠的渠道道将你的的意图间间接传达达给对手手，试探探一下对对手的反反应。 112出出其不意意： 要通通过出人人意料地地改变谈谈判方式式来破坏坏对手的的心理平平衡。永永远不要要让对手手猜出你你下一步步的策略略。 133找一一个威望望较高的的合作伙伙伴： 设设法得到到一个有有威望的的人的支支持，这这个人既既要受到到谈判对对手的尊尊重，也也要支持持你的立立场。 114讨讨价还价价： 如果你你在同时时和几个个竞争者者谈判，就就要让他他们都了了解这一一情况。将将同这些些竞争者者之间的的谈判安安排在比比较相近近的时间间，并让让他们在在会晤前前等候片片刻，这
5、这样他们们就能够够意识到到有人在在和自己己竞争。 有效提问问的六种种方法无论在在我们日日常生活活中，还还是销售售工作中中，我们们都能感感受到没没有多少少人会喜喜欢滔滔滔不绝的的主动与与你交谈谈，这里里排除关关系亲密密者或需需要帮助助者等。 由此此延伸开开来，在在销售过过程中，如如何通过过提问让让客户说说话，如如何通过过提问让让沟通延延续下去去，如何何如何通通过提问问来充分分了解客客户信息息，如何何通过提提问，来来得到满满意答复复等，这这对于我我们电话话销售人人员来说说，同样样起到举举足轻重重的作用用。 是的，我我们销售售人员只只要能够够通过巧巧妙的提提问，正正确的提提问，可可以减少少客户的的逆
6、反心心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答
7、：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例： 【案例】 电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，
8、很高兴，你能接听这个电话。 李总：有什么事吗？ 电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？ 李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。 电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？ 嘟、嘟对方已经挂断电话了 在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使有需求，也不会从你这里购买。 我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。 【案例】 电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨
9、询公司的小王，想请教您几个问题？ 李总：什么问题？ 电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才？李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有？ 电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？
10、李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。 电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多？ 李总：是吗？怎么解决的？ 电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。 李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？ 电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗？我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样？ 李总：好啊，非常感谢。
11、 从这个案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。 对于电话销售人员来说，通过采取有效的询问方式，可以启发客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。 在许多销售书籍上，把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统，而且缺少现场情景环节把握，造成我们销售人员在销售过
12、程无法淋漓尽致的发挥。 那么，销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感，并尽快进入主题呢？ 我们根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结，来对如何有效的提问的方法进行归类，大致可以分为六种最长用，最实效的提问方法，但愿这六种方法能够广大一线战士提供有效帮助。 不过，以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律，可能无法明显区分孰优孰劣。所以，希望电话销售人员要结合自己的自身状况，选择适合自己的方法，来进行有效的提问。 一、请请教式提提问 前文我我们讲过过，人人人都有虚虚荣心的的，人人人都喜欢欢被尊重重。 请教是是中国社社会关系系中师生生关系的的体现。中中国人尤尤其
13、是有有一定地地位的人人，比如如经理级别别，甚至至企业中那那些有地地位或者者有头有有脸的人人，内心心深处都都有一种种指点别别人的内内心趋向向。所以以，我们们可以根根据客户户喜欢充充当“老老师”、“老老大”的的心态。 我们们电话销销售人员员可以充充分利用用的人性性的趋向向性，在在沟通开开始阶段段时，采采取这种种请教式式的提问问，充分分抬高对对方的价价值，让让对方心心甘情愿愿的充分分回答你你的问题题。 【案例例】 电话销销售人员员：你好好，王经经理，我我是某某某培训人人力资源源管理公公司的小小王，昨昨天在某某某杂志志上看看看你的一一篇关于于人才培培训培养养的文章章，真是是受益匪匪浅，能能不能打打扰你
14、几几分钟，请请教几个个问题。 王经经理：是是吗？没没问题的的，你说说。 电话销销售员：你在文文章中谈谈到，人人才的培培训，必必须要以以问题为为突破口口，学员员带着问问题，带带着需求求，培训训师根据据他们的的问题与与需求，进进行对口口的培训训，才能能产生实实效，对对于学员员成长才才能起到到立竿见见影的效效果。我我非常认认同你的的观点，不不过，我我有一个个疑问。目目前，让让老师进进行带着着学员的的问题和和需求培培训都相相对比较较困款，不不知你是是怎么认认为的？ 王王经理：是的，我我们公司司每年花花费学员员培训上上投资都都上百万万，但是是请来的的老师都都是按照照自己的的课程进进行授课课，根本本不是按按照学员员的问题题和需求求进行培培训，这这是我最最大的困困惑，所所以我才才写出了了那篇文文章，准准备采取取自己组组建培训训师团队队，来确确保培训训能够按按照问题题、办法法、实践践、检验验的四部部流程，让让培训走走向实效效。
