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1、商业计划的制作Small Business Development CenterGeorgia State University404-651-3550Web: www.gsu.edu/sbdc为什么要写商业计划？一个商业计划可以帮助你从理性的客观的批判性的角度，衡量一个新的商业想法的可行性。l 市场这个商业有没有市场？能够卖出去吗？l 管理管理团队有没有这个能力？l 财务这个新商业能否盈利？商业计划为你提供了一个营业计划来帮助你建立新的行业并且提升成功的机会。l 认清机遇并且避免错误l 有助于形成生产的、行政的和市场的计划l 产生预算和规划来展示财务盈利水平商业计划向他人交流了你的想法，被称
2、作“销售工具”，并且为你的融资提案提供了基础。l 决定财务需求的数量和类型l 预计投资的利润率和投资者的回报率l 预计现金流，发现流动性和清还债务的可行性谁将使用计划书？如果你不需要你的计划来融资，你的计划将成为内部计划并且可以不需要太多格式。如果你需要将你的计划展示给外人，当做一个融资提案，那么展示的质量和深入的财务分析是非常重要的。商业计划的基本指导方针写一篇商业计划有可能消耗你大量的时间。一般情况下，超过100个小时甚至更多的时间在完成一个新的商业计划中非常常见，因为你需要大量的调查研究。一个标准的方案一般有三个部分。第一部分主要讲述管理和市场的部分。第二部分包括财务计划。第三部分是补充
3、信息。如果是较为复杂的商业计划，通常需要在开头加入一个简短的（3-5页）执行纲要。l 第一部分应该深入的但是简明的切中要点。使用标题、分段和“标题符号”来提升可阅读性。这一部分的长度通常是10-20页。l 第二部分用编号的形式展示公司的策略和计划。你的财务预算应该基于事实和调研结果，而不是“疯狂的猜想”。准备好证明你的数字的真实性。l 第三部分包含了支持性的信息来佐证前两个部分的内容。这一部分的内容因你的商业模式而各有不同。公司的所有者应该完全参与整个商业计划中，雇佣其他人来制作计划或者授权给不是公司中关键人物的人员来制作计划，都将会导致商业计划的劣质。没有计划（或者一个失败的计划）是一个企业
4、失败的主要原因。你可以利用一个好的商业计划来提升公司成功的概率。十种毁掉你的商业计划的方法以下这些在准备和展示商业计划中所出现的错误，将会降低你的计划的可信度，并且妨碍你获得资金支持的机会：l 提交一个粗糙的草案（有咖啡渍或者打字错误）会向读者传递一种管理层并没有认真对待的思想l 过时的历史财务数据或者不实际的行业对比，会使读者执意公司计划的能力l 无根据的猜想会有损整个商业计划；公司的所有者必须提前准备好针对计划中的每一个细节的提问的答案。l 太多的“假大空的蓝图”没有考虑到未来可能存在的陷阱和问题将会导致读者认为整个计划是不切实际的。l 缺乏对财务知识的了解。即使是由其他人准备的财务预测，
5、公司的所有者也必须准备好去解释每一条信息。l 缺少具体的详细的策略。一个计划如果只有大体的计划（“我们将会提供世界级的服务和最低的价格”）而没有任何最重要的细节，将会被当做失败的而不予理会。如果这个商业计划是展示给贷方的，那么以下信息尤为重要：l 没有任何迹象显示公司所有人是有风险的。贷方希望看到公司的所有人有一部分股权资产投资在公司中。l 不愿意以个人担保任何贷款。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的后援，那么银行又怎会愿意呢？l 在开始计划中使用了不切实际的贷款金额或期限。认真做功课再提出一个实际的结构再说。l 太过在意抵押品。即使是现金担保的贷款，贷方也希望看到可预期的利润用以清还贷款
6、。现金流需要在计划中强调出来，作为清还贷款的凭证。商业计划大纲封面：公司名称，地址，电话，负责人执行纲要或目的阐述目录第一部分：公司A. 公司的简介B. 产品或服务C. 市场分析 D. 市场计划E. 地点F. 竞争G. 管理和经营H. 人事I. 贷款或投资的使用和效果第二部分：财务数据A. 预期的财务报表 损益表 现金流表 资产负债表 预期的财务报表的假设B. 收支平衡分析C. 资金的来源和使用第三部分：支持文件：历史的财务报表，纳税申报单，简历，介绍信，个人财务报表，设施图， 意向书，购买订单，合同等等。第一部分：公司以下内容详细介绍了商业计划大纲(A-I)中的每一个部分。请忽略掉任何不适用
7、于你的公司的问题。A. 公司的简介A部分展示了一个有关关键信息的一个整体概述，并且在下页中有更详细的信息。目标是阐明和简化这个部分。这一部分如果包含太多信息，反倒会影响中心思想。“电梯测试”你是否能够在搭电梯从一楼到五楼的时间内，简明扼要的阐述清楚你的公司理念？基本问题：1） 这个公司的总体类型是什么？2） 这个公司目前处于什么状态？刚起步，扩张中还是找人接管？3） 公司的形式是什么？独资企业，合资企业，公司还是有限责任制公司？4） 你的产品是什么？5） 你的客户是谁？针对刚起步的公司的额外的问题：1） 为什么你会在这个公司中成功？2） 你以前对于这种类型的公司有什么样的经验？3） 你这个公司
8、有什么独特的地方？4） 为什么你的公司会成功？针对收购已经存在的公司的额外的问题：1） 这个公司在什么时间由谁成立的？2） 为什么所有人要出售这间公司？3） 收购价格是如何决定的？4） 现在的财务状况和趋势是什么？5） 你的管理团队将如何使公司盈利？B. 产品或服务这一部分中，你需要介绍你的产品。需要包括产品特征详情和特殊科技或加工过程的概述。但是千万不要停止在那里，或者放太多篇幅介绍科技。你还需要介绍产品的优点以及为什么顾客会愿意购买你的产品。对于大多数公司而言，产品或服务都不是独一无二的。如果是的，那么请利用好这个长处，并且准备好迎接竞争的战斗。如果你的产品或服务不是独一无二的，你必须为你
9、的产品找准定位，并且区分于其他竞争性的产品。定位是建立你的形象的过程。（例如：高质量，低价格，更多选择，最好的客户服务，更快的快递邮寄等等）基本问题：1） 你正在销售或者准备销售什么样的产品或服务？2） 你销售的产品有什么特征和长处？3） 你在这个市场中有什么样的定位或者希望达到什么样的定位？4） 你的产品或服务于同类竞争产品有什么不同？5） 你的产品有什么独特性和吸引力？6） 为什么客户会买你的产品？C. 市场分析对于刚起步的或是已经存在的公司来说，市场分析是市场计划的基础，同时有利于判断销售预测。已有的公司可以依赖于过去的表现作为预测的基础。刚成立的公司则面临更大的挑战他们只能依靠市场调研
10、，使用图书馆，交易协会，政府数据，调查，竞争者观测等等。在所有情况下，确保你的市场分析与建设公司的可行性和销售额预测的可信度相关。对已经存在的公司的问题：1） 你现在的客户是谁？（列出大客户的名单和分类）2） 这些客户主要在你这里购买什么？3） 这些客户为什么要从你这里购买？（质量，价格，社会名气，等等？）基本问题：1） 你的产品的消费者是谁？（地理性、人口性和心理性的特征）2） 你的市场有多大？是否还会成长？3） 你的份额有多少？随着时间你的份额将会如何变化？4） 行业的展望是什么？5） 那些用户是否在竞争者中被提供了次等的服务？6） 那些被提供次等服务的用户是否展现出了机会？D. 市场计划
11、这一部分中，你需要包括你的商业计划的亮点和细节。市场计划的基本组成部分是：你在卖什么？（你能够提供什么样的福利，以及你有什么样的定位？）谁需要你出售的商品？（认清你的目标市场）你如何达到你的目标市场以及如何激励他们购买消费？（制定产品、定价和宣传策略）产品策略1） 产品如何包装？2） 你的产品线有多宽？3） 有什么新产品？4） 你希望达成什么样的产品定位？定价策略1） 你的定价策略是什么？（例如：溢价，每日低价，频发销售价格，与竞争者竞争价格，等等）2） 你将如何比较你的竞争力并且他们讲如何回应？3） 为什么客户会愿意支付你的定价？4） 你的信用政策是什么？5） 你的公司有什么能够使你远离价格
12、竞争？6） 除了价格你是否能够添加附加价值？宣传策略1） 你的目标市场是什么？2） 你如何达到你的目标市场？（你将使用什么样的媒介？）3） 你如何激励他们购买？（你将强调什么信息？）4） 实行市场计划的成本和时间表是什么？E. 地点有更大客流量的地点通常需要更高的购买或租赁成本，但是却需要较少的广告费用来吸引客户。这是零售行业的普遍真理客流量和可到达性非常关键。基本问题：1） 公司地址是什么？2） 是所有者还是租赁者？如果是租赁，期限是什么？3） 是否需要任何修理和装修？如果需要，成本是什么？4） 介绍产业和周围环境5） 为什么这里是一个有利于你的公司的地点？对于邮购、电话购物、手工业、咨询业
13、或其他客户不需要在实体店消费的公司，可以提供较少的有关地点的介绍。调整地点介绍部分以使用你的公司类型。一些情况中，一个好的地点可能是距离供应商更近，交通枢纽或者一个互补性的公司都会吸引你的目标客户。F. 竞争“谁是你的竞争者？”是你的贷方或投资者首先会问的问题。公司在自然情况下都是相互竞争的，极少有公司是一个完全崭新的行业。如果没有竞争者，请小心，可能你的产品根本没有市场。扩展你的竞争概念。如果你准备开设第一个旱冰溜冰场，你的竞争者包括电影院、商场、保龄球馆等等。基本问题：1） 谁是你的最大的竞争者？罗列成表2） 你的经营为什么会比你的竞争者更好（以及更差）？3） 你的竞争者做的如何？他们的销
14、售额和利润是多少？4） （如果是初创公司）你的竞争者对于你进入市场会作何反应？ G. 管理和经营因为管理问题是导致公司失败的主要原因，因此讨论管理的资质和结构非常重要。负责人的个人简历也需要被写进补充信息中。如果你的公司将会拥有极少的雇员，并且大部分工作依靠外面的专业团队，你需要列出他们的主要分责任和资质。如果你在寻求融资，你还需要将所有负责人的财务报表列入补充信息中。基本问题：1） 公司的管理层在管理上有什么经验？2） 公司的职能范围是什么？3） 每个只能范围由谁负责？4） 谁向谁报告问题？5） 工资是什么？6） 公司之外还有什么样的管理资源可用？7） 你的产品或服务如何被生产？（描述制造过程，专利技术和主要供应商关系网）
