《营销类培训课程体系设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销类培训课程体系设计（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、一、销售业务培训课程体系设计准备1、销售业务人员能力素质模型销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。销售业务人员能力素质模型亲和力坚韧性企业知识影响力自信心沟通能力忠诚度1督导能力团队意识产品知识创新能力成本意识决策能力成就导向协调能力诚信意识销售知识计划能力廉洁自律性指导能力工作主动性团队领导能力客户服务意识客户知识人际交往能力市场拓展能力市场分析能力预期应变能力问题解决能力1专业学习能力|诗知识技能职业素养图7-1销售业务人员能力素质模型亲和力金収主帀桩2、销售各岗位的能力素质模型1.销售部
2、经理能力素质模型销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。客户服务意识企业知识 产品知识 销售知识 客户知识影响力沟通能力决策能力团队领导能力业务谈判能力人际交往能力诚信意识市场拓展能力市场分析能力忠诚度成就导向廉洁自律性图 7-2 销售部经理能力素质模型2市场拓展主管市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。沟通能力 决策能力 团队建设能力 商务谈判能力图 7-3 市场拓展主管能
3、力素质模型3渠道主管能力素质模型 渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选 择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模 型如图 7-4 所示。沟通能力督导能力创新能力图 7-4 渠道主管能力素质模型4促销主管能力素质模型促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5 所示。企业知识 产品知识 销售知识 客户知识客户服务意识沟通能力协调能力计划能力商务谈判能力团队领导能力 一 成
4、就导向团队意识工作主动性图 7-5 促销主管能力素质模型5导购主管能力素质模型导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等其能力素质模型如图7-6 所示。客户服务意识企业知识产品知识销售知识客户知识指导能力沟通能力廉洁自律性预期应变能力问题解决能力自信心坚韧性图 7-6 导购主管能力素质模型6终端店面店长能力素质模型终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、编制店面运营预算、进行 店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7 所示。企业知识产品知识销售知识客户知识沟通能力协调能力团队领导能力人际交往能力坚韧性廉洁自律性客户服务意识问题解决能力自信心图
5、7-7 终端店面店长能力素质模型7督导员能力素质模型督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、协调企业经销商之间的关系、指导企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图7-8 所示。沟通能力协调能力督导能力图 7-8 督导员能力素质模型8市场拓展专员能力素质模型市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、收集相关信息等工作，其能力素质 模型如图 7-9 所示。成就导向 客户服务意识企业知识产品知识销售知识客户知识亲和力沟通能力专业学习能力市场拓展能力人际交往能力商务谈判能力坚韧性忠诚度图 7-9 市场拓展专员能力素质模型9渠道专员能力素质模型渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和
6、方案、搜集行业渠道信息、参与渠道成员 考评等，其能力素质模型如图7-10 所示。工作主动性 客户服务意识企业知识产品知识销售知识客户知识沟通能力计划能力协调能力业务谈判能力成就导向团队意识图 7-10 渠道专员能力素质模型10促销专员能力素质模型促销专员的主要职责包括协助促销主管制定各种促销计划和策略、实施促销计划和策略、及时上报促销过程中的问题、收集相关信息等，其能力素质模型如图7-11所示。客户服务意识企业知识产品知识销售知识客户知识成就导向团队意识工作主动性沟通能力计划能力协调能力业务谈判能力图 7-11 促销专员能力素质模型11导购专员能力素质模型导购专员的主要岗位职责包括做好样品展示
7、、做好顾客接待服务、协助顾客进行产品选择等，其能力素质模型如图7-12 所示。廉洁自律性 客户服务意识企业知识产品知识销售知识客户知识沟通能力预期应变能力问题解决能力自信心坚韧性图 7-12 导购专员能力素质模型二、通用知识类培训课程体系设计1、销售类岗位通用知识导图知识是人们在工作中所获得的认识和经验的总和。它是人才充分发挥作用的基础性要 求，没有良好的知识根基，专业化的程度和大大降低。销售类岗位通用知识主要包括4 个方面，即企业知识、产品知识、销售知识和客户知识 企业知识和产品知识与其他章节的并无较大的区别，在此不再赘述。销售类岗位知识如图 7-13 所示。图 7-13 销售类岗位通用知识
8、导图2、销售通用知识类课程体系根据销售类岗位通用知识导图，可以将销售通用知识类课程体系划分为5 个课程模块 具体如表 7-1 所示。表 7-1 销售通用知识类课程体系表课程模块课程名称消费者行为知识消费者行为基础知识入门消费者行为分析消费者行为与销售心理消费者行为与广告媒体的选择销售策划知识销售策划基础销售策划管理与实施市场推广与市场策划管理品牌定位与市场策划管理销售渠道知识销售渠道管理基础入门销售渠道管理销售渠道拓展与建设管理销售渠道冲突管理促销知识促销导论促销沟通与礼仪促销方式选择与评价促销管理客户知识客户基本信息管理客户关系管理三、销售渠道管理类课程体系设计1、销售渠道业务培训内容维度销
9、售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，这个路径包括企业的销售 机构、代理商、经销商、零售店等。销售渠道业务培训内容维度可以从销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设与维护 以及销售渠道冲突解决4个角度划分，如图7-14所示。1 销售渠道2销售渠道决策拓展4销售渠道3销售渠道冲突解决建设图7-14渠道业务培训内容维度2、销售渠道管理培训课程体系销售渠道管理培训课程体系可以根据销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设和销 售渠道冲突解决等4方面进行课程设计，如图7-15所示。图7-15销售渠道管理培训课程体系四、终端店面管理类课程体系设计1、终端店面业务培训内容维度终端店面是销售环节
10、的最后一站，同时也是直接面对顾客的窗口，它对销售额有直接影 响，因此，要做好终端店面业务培训，提升终端店面业绩。针对终端店面业务的培训可以从店面业务和个人技能2个内容维度进行划分，如表7-2 所示。表7-2终端店面业务培训内容维度划分表内容维度内容维度细分培训内容店面选址、规划与1 .选址布置2店面规划与布置店面业务1 运营计划店面运营2店面商品（店面商品陈列、展示、盘点等）3店面销售（促销、POP等）4.店面顾客（顾客行为与需求分析、满意度管理以及顾客投诉处理等）5店面安全与卫生个人技能店长1.沟通2时间管理3下属指导4团队建设与激励等店面督导员1.沟通2访店与指导3 店面数据分析店面导购专
11、员1 礼仪2.沟通3 心态以及销售技巧店面收银员服务礼仪规范2、终端店面管理培训课程体系根据终端店面业务培训内容维度进行培训课程体系设计，其课程体系如表7-3 所示。表 7-3 终端店面管理培训课程体系课程模块课程模块细分课程名称店面 业 务店面选址、规划与布置1. 终端店面选址技巧2. 终端店面规划与设计实务3. 终端店面空间布置技巧店面运营店面运营计划如何有效制定终端店面营运计划店面商品终端店面商品陈列与展示技巧店面销售1. 店面促销策划方法与工具2. POP设计与展示技巧店面顾客1. 店面顾客行为与需求分析方法2. 有效处理顾客投诉的10大利器3. 如何做到让顾客100%满意店面安全与卫
12、生1. 店面安全管理实操技法2. 终端店面5S管理个人技能店长沟通技能沟通技能提升训练下属指导教练指导能力提升训练团队管理与激励1. 有效团队管理技巧2. 有效激励下属的8大方法自我管理1. 时间管理5大法宝2. 优秀店长的10项修炼店面督导员沟通督导如何进行高效沟通访店与指导访店技巧与指导方法数据分析能力店面经营数据收集与分析店面导购专员必备知识和技能1. 产品知识2. 消费者心理与行为分析技巧礼仪导购员礼仪手册心态优秀导购员良好心态8项修炼沟通1. 帮助导购人员达成交易的88个沟通技巧2. 导购人员体态语言3. 如何寻找顾客的赞美点一一导购人员不可不知的赞美秘笈销售技巧1. 导购人员成功销
13、售101招2. 导购人员产品演示技巧与方法店面收银员必备知识与技能1. 收银员必备知识（如收银机操作知识、条形码常识、货币识 别知识、信用卡知识）2. 收银操作技能提升训练3. 收银作业技巧礼仪收银员礼仪规范服务规范1. 收银人员基本服务标准2. 收银员服务提升方法五、导购促销管理类课程体系设计1、导购促销业务培训内容维度导购促销人员是直接面向顾客的终端业务员，他们在销售工作中通过现场恰当的举止和 优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购 买或形成未来购买意愿。为了确保导购促销人员能够起到促进销售的作用，应加强对他们的培训，其培训内容可以从职业素养、专业知识、服务技能以及自我管理技能 4 个维度进行划分，相关维度如图7-16 所示。职业素养基本知识服务技能1
