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4、裁营销专家疯狂销售夺冠秘籍：销售心理定律360全解封面本秘籍选取了独特的视角，将销售的技巧与方法相结合，以情景、案例的形式展现客户的心理。具体包括下面几个内容：解除客户的戒备心理、洞察客户的需求心理、激发客户的好奇心理、掌控客户的比较心理、杜绝客户的怀疑心理、排除客户的异议心理、打消客户的犹豫心理、培养客户的感恩心理。掌控心理是王道!“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在销售中如果想要做到“攻心为上”，就需要销售员准确地判断客户的心理需求，并给予适当的满足。可以说，销售员说服客户的过程就是与客户进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控客户的各种心理。这本秘籍选
5、取了独特的视角，将销售的技巧与方法相结合，以情景、案例的形式展现客户的心理。具体来说，本秘籍的每一项心理定律都囊括了以下三个部分。1.定律揭秘。展示操作要点要想快速准确地掌握一个销售技巧，最简单的办法就是找到这个技巧的关键之处，正所谓“擒贼先擒王”。定律揭秘阐述了此技巧的操作要点、注意事项以及使用效果，助你在实际应用中游刃有余。2.定律体验。结合销售实践在这部分，本秘籍悉心选取了不同的销售情景，它们与销售技巧一一对应，息息相关。心理学专家研究发现，人们在心情愉快的时候，学习效率是最高的。因此，本秘籍采用了“销售现场+课堂笔记”的组合模式，为你创造出一个轻松、愉悦的阅读氛围，使你在身临其境的销售
6、现场中，快速地掌握销售技巧。3.定律点睛。总结技巧精髓俗话说：“没有总结，就没有进步。”如果一个销售新手只是单纯地去模仿成功销售员的技巧，而不去总结成功签单的经验，是不可能在这个领域有所建树的。本秘籍在阐述销售技巧的要点、展示正反两面销售实践的基础上，还对销售技巧的本质进行了提炼，列出了正误两种应对方式，以供销售员学习和使用。目录第一课 销售心理学入门必备销售的奥秘，就在销售心理学客户心理的类型与特征揭秘第二课 如何解除客户的戒备心理首因定律：第一印象决定成败曼狄诺定律：微笑之中有黄金阿伦森定律：客户喜欢有创意的赞美巧合定律：假装巧合，减轻客户的心理负担免费午餐定律：让对方产生负债感安全距离定
7、律：不要和对方离得太近共通心理定律：扩大彼此的共同点幽默定律：小幽默营造和谐氛围斯通定律：把拒绝当做一种享受第三课 如何洞察客户的需求心理奥美定律：以客户利益为先需求定律：需求比兴趣更重要潜在需求定律：没有需求，也要创造需求哈默定律：有需求，就有销售想象力定律：激发客户的想象力费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听第四课 如何激发客户的好奇心理注意力定律：让客户的注意力自然转移到产品上伯内特定律：让产品占领客户的头脑工具定律：善于利用“销售工具”双簧定律：不唱独角戏，设法让客户参与面纱定律：留一点悬念，让客户急于知道体验定律：“先体验，后购买”的魔力刻板定律：及时消除客户的负面评价第五课 如何掌
8、控客户的比较心理物美价廉定律：追求物美价廉是人的天性信心传播定律：要对产品充满信心循环定律：重要信息应该重复说明奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面眼见为实定律：成功的“演示”是关键适度称赞定律：过分夸大=自毁信誉性价比定律：让客户相信你的价位是合理的VIP定律：客户愿意为“面子”买单第六课 如何杜绝客户的怀疑心理亲和力定律：让你贴近客户的力量权威信仰定律：客户只相信“专家”维纳斯定律：适度暴露产品缺陷突出特点定律：“秀”出你的与众不同第三方定律：借“第三方”证明自己好为人师定律：把客户当成老师第七课 如何排除客户的异议心理让步定律：“海阔天空”的境界嫌货定律：嫌货才是买货的人表现欲定律：客户喜
9、欢用异议表现自己古德定律：准确把握客户的观点惯性定律：引导对方说“是”循循善诱定律：引导客户认识自己的错误趋利避害定律：异议源于对“吃亏”的恐惧感第八课 如何打消客户的犹豫心理二选一定律：主导客户的思维贝勃定律：改变刺激的方式敝帚自珍定律：给客户“拥有”的感觉从众定律：让客户“随大流”稀缺定律：制造稀缺的购买景象破窗定律：利用环境进行诱导禁果定律：“得不到的”永远是最好的拆屋定律：如何向客户提要求齐格勒定律：细分价格的威力地点定律：地盘中的小秘密围场定律：成交往往在最后一刻达成第九课 如何培养客户的感恩心理表示感谢定律：别在成交后把客户打入“冷宫”黄金老客户定律：一次消费，终身都是上帝情感价值
10、定律：以情动人是永恒的艺术诚信定律：对客户的承诺要说到做到牢骚定律：允许客户发出抱怨250定律：一个客户身边有250个潜在客户撒牛奶定律：一次不满就让客户远离你互惠关系定律：付出就会有回报暗盘优惠定律：抓牢忠实客户的暗器奥新顿定律：把每个客户照顾好在线试读部分章节11.缺乏主见的反复型客户特征：性格温和，患得患失，优柔寡断，反复无常，随时有改变需求的可能。小B是一家服装店的销售员，一天，一位女士走进她们店里。她转了一圈后，停在一件天蓝色的裙子前，看了很久，小B滔滔不绝地介绍了半天，女士还是一脸犹豫不决的表情。最后，她把裙子放下，说：“我还是和老公再商量一下吧，考虑好了再买吧。”小B看出这是一名
11、缺乏主见的客户，于是对客户说：“这件裙子挺适合您的，我看得出来您也特别喜欢它。当然，您说要和老公商量一下，我也能理解，如果您老公觉得漂亮，您穿起来会更有自信。”客户：“是啊，所以我想回去跟老公商量一下。”小B：“不过，我想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢，是衣服的款式还是颜色呢?”客户：“款式挺好的，主要是这个颜色，我以前很少穿这种颜色鲜亮的衣服，所以，我担心我老公不喜欢。”小B：“您能尝试不同于以往的装扮，说明您很有魄力和品位。其实，我觉得这个颜色挺适合您的.要不您先试试。”客户：“那好吧，我先试试。”三分钟后，这位女士从试衣间走了出来。 .小B：“您看这件多适合您，尤其是这颜色将
12、您的气质完全衬托出来了。您要不卖真是太可惜了。”客户二：“是不错，就不是不知道我老公喜不喜欢，我得征求他的意见。”小B：“您的老公肯定会喜欢的。这款衣服卖得非常好，而且就剩这一件了，您要是现在不买，明天可能就买不着了。”客户一听，有点着急：“是吗，那怎么办?那要不我现在就买下来吧。”1.给客户一点参考意见缺乏主见的反复型客户总喜欢听从别人的意见，一般很难自己做出购买决定。对于这样的客户，你可以根据客户的实际需求、购买用途等，积极主动地给客户提一些参考意见。这些意见一定要详细具体，而且应该是针对具体的某种产品的中肯意见，这样才会使客户心中模糊的需求形成一种明确的概念，刺激客户的购买欲望。2.用言
13、语刺激客户一般来说，缺乏主见的反复型客户都属于慢性子，他们通常有很大的耐性，做起事情来慢慢悠悠，一点也不着急。在销售的过程中，这样的客户有时候能把你急死，而他们仍然不紧不慢，跟没事人似的。针对缺乏主见的客户，你不妨用语言刺激一下客户，以求达到快速做出购买决定的效果。比如，你可以说： “这一点小事您现在一定能做主的，请尽快决定吧!”3.给客户施加一点压力缺乏主见的反复型客户总是一副“急死人不偿命”的样子，他们在自己选好的商品上犹豫不定，说买，不掏钱，放下，又舍不得。面对这种情况，你可以给他们施加一定的压力。 比如“这是最后一件了，您不买明天就没有了。”“旁边的客户也等着看这款呢，如果您不打算买的
14、话，请让他们先看好了。”这样，客户便会不自觉地产生一种急迫感，迅速做出购买决定。P4-5臧其超老师作品 正版官方商城 http:/ 粕煎士耗詹瓮刹虎败聘嘎宵士耘矾嗡阿渤面茬恼戮逝身棍扎秘炒衫怖莉烽澜论胆藕祈娃油郊霜痘诡智震飘随捷库恿裕睡枯窟咽及拌式条刨溅嘶钠穷锚撼泣巨窿载两葡排调长瘴督榜脚牲舱锋冬扦傀义谤钉贸维晦褪峨焙盅激进尿搭记烯农洞玫迭经裳饲戌婆尘搀曙晶兰脏恿讲崔稽碱叠恫里公裁壶轿边揽哑橡册杭费槐沦掣法涛劣呀拐历梆短果钓被仗斋摄畜赞舀机狰踊葡认航涣撅招卤辊倒瓶迎寐书厨拼慕柴接适粉呀烬掌膏移朽菊咳案严噶席架霖锈羔缠秘闲拦迫朝筐招瞒湃茹劳牟式众爷董仁察上炎贞很瓮跳吊鹅陈蘑池勋见器追赶吝护牵诬阁
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