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1、饲料营销八十法有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历 了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套 路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”那么， 饲料销售到底有多少种方法？可能没有几个人能说得清楚。因此，有必要总结一下。然而，不看不知道，一 看吓一跳，林林种种竟然有八十种之多。如果说，有人拿这其中的五十种，加一点从老子、孙子那里弄来的 学说。大言不惭地跑到厂家，骗个十万八万，不成问题（一种两千）。然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手
2、段已经很难完美奏效了，很多人已经为此失败过或 者付出过代价。特别是，那么多的理论、技巧、实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好？难道 为了区区8吨料，人人都得成为营销大师？而临阵之时，我们到底要用哪一种呢？这就好比学生时代，有一 本书，叫作文一千个怎么办，一千个呀，其实只要一个“写不出来怎么办”，就可以了。而饲料销售， 你只要告诉销售人员，“如何卖出去”，也就够了。可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲 料的销售再也没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！“如何用最简单的方法卖出去”这种方法真的可以有（这也是我写本文的目的）。而要说这种方法，还 得要从旧有的方法谈起。因为，一方面，有
3、比较才能有鉴别；另一方面，许多企业、企业销售人员兴许也会从中获得些许启迪（有 人也许不屑）。不错，这些方法和手段已经很难完美奏效了，但绝不是一无是处，每年一亿七千万吨的饲料， 不也都卖出去了？人们完全可以“堵住漏洞、科学组合、联系各自实际”，创出一套一套新的销售方法来。 这就好比武侠小说中，有一种说法。武功的最高境界，那就是“无招胜有招”。那么什么叫“无招胜有招” 呢？也就是说，对方根本就不知道他从哪出招、如何出招，这种“无招”又如何破解呢？据说要练到这种程 度，要在很好的基本功的基础上，先学诸多的招。然后再把这些招“忘了”（实际是不受拘束了），才能练 出高超的武功。而看完这八十法，说不定有人
4、就大彻大悟成了所谓的营销专家呢。而就算没有能够，那也不 要紧，那就看看我八十法后面的分析，以及我的“爷爷”饲料销售法又名卖方市场饲料销售法饲料营销八十法事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，“销”是“销售”。（太简单是吗？）而经营是要企业来做的，企业不“营”，销售人员若真的能“把 黄土卖成黄金”，还卖饲料干嘛！因此，从企业的角度来说，有如下一些销售方法。（鉴于我们不去模仿， 我就简单一说）一.堵缺法1979年，随着中国的改革开放，正大集团和康地集团共同投资成立了中国第一家外商投资农牧企业，也 是编号为“深圳0001”的中国第一家外资企业康地正大国际集
5、团有限公司。到今天已经发展成为一个 拥有1600名员工，9亿多元资产，年完全饲料生产能力144万吨，年复合预混料生产能力6万吨的大型企业 集团公司。而现如今，中国饲料销售再想找到一块净土，那简直是太难了。完全空白的市场，彻彻底底是没了。那 就只好去外国了。空白法有一种说法，凡是饲料企业能提供其产品或服务的地区，都可以认为是企业的空白区域市场。目前，由 于进入、退出饲料行业的门槛比较低，丰厚的利润会召来众多新的饲料企业加入，竞争的残酷，不仅来自原 料涨价，更多的是企业的“优惠”而利润微薄，所以，局限于某一地区的饲料企业，无论是为了长远也好， 规避也罢，都希望开辟空白区域饲料市场。然而，空白区域往
6、往是养殖业落后的区域。要么养殖业没有形成规模，或者养殖零星且分散；要么分销 模式渠道小，流通量少，管理困难费用高；要么早已有人捷足先登，找不到合适的中间商。因此，越来越多 的企业意识到开发空白市场中间商的重要性，中间商也就成了企业开发空白市场所竞争的焦点。竞争的结果 是，哪家企业给中间商的优惠条件多，中间商就选择哪家企业。为了能拉到中间商，有些企业可以把饲料产 品先赊帐给中间商，等销完货后再收账。当发现越来越多的养殖纠纷不断出现的时侯，赊出去的那部分货款 也随之沉没于市场之中。而有些饲料企业，明明只有区区五万吨的设计产量，也跟风“跑马圈地”置业务员 的利益于不顾。三. 品质法市场营销是产品质量
7、的体现，产品质量是市场营销的基础。质量与营销两者是相辅相成的，是不可分割 的统一体。似乎只有高质量的产品，营销才能在激烈的竞争中取胜，击败竞争对手，拥有市场占有率，打开 产品销路，给企业创造更多的效益。然而，事实上很多好的饲料是没有机会送到“猪们”的面前的，因为真 正有决定权的其实是经销商、是客户（人）。我们的销售首先要过得了人这一关，才有机会被“猪们”生长 验证。而问题是：高品质必然高价格，高价格必然优惠少、回扣少、提成少。更为重要的是利润“显”得少。 而这也是为什么企业在产品、服务上的投入不断增加，而效果却越来越不明显的原因。就如希望最初击败正 大一样。品质难以决定一切。有人说可以试料，其
8、实也是不行的（这个我们稍后再说）。四. 标准法ISO/TS 17764-1-2002、 ISO 17375-2006、 ISO 17372-2008、ISO 16472-2006、GB 13078.2-2006，诸多产品标准，有谁会完全相信袋袋都能达标呢？这也不过就是企 业用来聊以自慰的东西。而偏偏有人拿什么ISO国际验证来说事。不要说谁信呐，又有多少人了解这些标准。五. 品牌法品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来竞争 是品牌竞争，良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜法宝，饲料企业应把创品牌作为企业发展中重要工 作来抓。首先，要有品牌意识，可
9、以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发展计划，生产适销对 路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌质量是基础，饲料企业要提高管理水平，加强质 量管理，保证产品质量安全和稳定，以优良的产品创造名牌产品，以名牌产品开拓广大市场。再次，多品种 是创品牌法宝，随着养殖发展的多元化，单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层 次、不同方面的需求。饲料企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受，才能取得养殖户的信赖，使他们接受，喜爱品牌产品。要做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代，使新 产品源源不断推向市场，满足市场需要。然而，好的品牌不仅要
10、有优良的质量，还要有产品气势，为了让更 多的人了解企业产品，信赖产品品牌，就需要以广告宣传为手段。可是广告宣传是会提高产品价格的。而许多企业只是某一品种获奖，就吹得天花乱坠。似乎所有产品都获了奖项，更为可恶的是，评奖不严， 检验马虎，甚至闹出三聚氰胺都大言不惭。可见品牌也不是什么制胜法宝。否则，中小饲料企业，岂不都得 关张了事。六. 概念法许多企业靠营养配方、甚至秘方、营养标准等一些概念性的东西，进行营销，然而，在过去的近十年里， 部分中外兽药企业“土洋结合”、坑“畜”害“人”，误导养殖行业。有些外资制药企业为了自身的利益， 利用“洋品牌”优势，联合国内一些良心被猪吃了的“汉奸”，恶炒“概念”
11、、“忽悠”养殖人。特别是， 一些国内外不入流院校的假洋鬼子（海龟），拉着什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生长素”“瘦 肉精”来大赚昧心钱。概念已经不再是什么灵丹妙药。七. 广告法如今已不是“酒香不怕巷子深”的时代，企业产品不做广告就等于放弃了市场营销手段中的重要利器。 但事实上，出于节省资金的需要，一些中小企业真舍不得在广告上的投入。而一些企业对广告已经到了迷信 的程度，巴不得大街小巷都刷满他们的饲料广告，似乎广告到哪里，饲料就能卖到哪里。然而，“不看广告， 看疗效”，广告也非百试不爽。八. 杀价法在饲料行业中拼价格、比杀价是市场上最初期的做法，这样的做法在最初还是十分有效的。然而，一方
12、 面企业不可能赔钱赚吆喝，因此产品质量是不是也就很难保证。企业很容易遭遇信任危机。另一方面，大幅 降价，企业的利润空间会越来越小，而客户还是认为你有巨大的空间，也就会为以后的销售埋下隐患。所以。 杀价，不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。事实上，每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人 错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意 购买的唯一因素，客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害 怕购买到价值不足的
13、商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是 价格。所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买，然后选择拒绝或选择离 开，针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢？但是这样的价格问题虽然没有留在客户 心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而形成了销售上的障碍。所以，不能一时痛快而遗恨终生。九. 多牌法“几年前，在有个春节联欢晚会上，拣社会不良现象进行讽刺的相声艺术家马骥表演了一个小品，说一 个香烟生产厂家每当质量下降砸了市场，厂家便给产品变一个品牌。可现在饲料生产厂家给产品变品牌一般 不是因为质量差了，而是因为经销户、
14、养殖户将同一品牌的价格相比较并狠狠地杀价，迫使厂家变换品牌以 回避其比较。如当用户来到饲料门市购买A饲料，但由于A饲料的价格被杀下去了，厂家和经销户合谋欲把 价格拉上来，于是换了一个品牌叫B，这时经销户就可以对用户说：“你还是买B吧，这是新牌子，比A质 量更好。”这客户并未细究，真以为这新牌子更优质。于是就掏出比A更高的钱将B买了。另外消费者对产 品还有喜新厌旧心理，总以为奇迹会出现，好东西还在后面。饲料是生产出来让农民买的，农民认识问题的 方式是很直观的。种种原因迫使各饲料厂家不得不想此招这就是初期的复式开发市场。化妆品市场上一 国际大公司就是这么干的。一会儿“潘婷”，一会儿“海飞丝”，一会
15、儿“舒蕾”其实都是那个公司一家生产。有了复式开发市场，消费者对产品一旦“喜新厌旧” 了，当 你喜“新”时“喜”来的仍然只是换了个名字的“旧”。功能差异“吹”得利害，其实很小，让你万“喜”不离其“旧”.“正大”、“通威”等集团在多品牌方面做文章不多，而在编号上处心积虑，一 会儿“ 551”，过几天又来个“ 551LP” ；或是“210”，再过几天又来个“210P”在品牌方面做得多的首推希望集团的南方公司和东方公司。这两 家各自有数十个品牌。如南方公司的“佳好”、“川刘”、“国雄”等等。东方公司的有“强大”、“永 行”、“国强”等等。希望集团南方公司一一泸洲希望饲料公司，建厂很长时间内，销售局面费
16、尽周折 都难打开，总经理换了几位，后来一位正因玩起了这一招躲过了一劫，他一下开发五六个品牌，仅一年多时间销量上升到了月销五六千吨。玩这一招有一个毛病就是包装物积压大、成品库存量大，当然也就等于说资 金占用多，也就等于说实力小的饲料厂家玩不转。其实，母品牌充当保护伞的能力有限，忽视品牌延伸的范围，品牌误用，在一个母品牌下，丰富产品线， 中、高、低端均用同一品牌，这是很危险的，一个品牌包涵多个概念，使品牌在消费者心目中的定位混乱， 在做购买决策时往往会感到无所适从。这也是新产品上市成活率不到三成的事实，十.多名法许多大的饲料公司，投资的、合办的可能有十几个厂家（公司）。因此同一市场、同一销售商，却有好 像七八个厂名和品牌同时运作。从公司名儿来说，这个是广西的，那个是北京的，不仅不同的厂名，而且是 不同的品牌名。聪明的养殖户就选质优价廉的。而其中不乏鱼龙混杂，一旦（诸多原因）造成损失，就会失 去对公
