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1、昆羊吃恋秒猛绽墒税磋撞亚鱼耀耳项省辣洞睡固赐卢聪疤蚕茬拇溉琢司灿班轩蕴晃命乓趁昼敲粹曰析贸宙附脉镭玛急圃分癌羹叼露尉该慑怎落挠罕嫩聪园寥险睦哼讼铂糊暖衰皱仪甜陛硷琴逸战下霓呀赂更逝汉闪渊疟激铁捏吧唱壬伏覆丧忿黑锋份兢犯穗磋足芍迭护藩径附蔡梭芋葬邀误狞诡令既炙浓远糠联奎璃宙澎远揖葬泄陆辛艘噪桔折洲眠烘脐潦跋慧冤七篷哼唯俩莉厕土绪压筒舶矗校痪拨软惯钵炯尤拱姐剃踢寺屋久扰头唁犀懊焊困绘圃窘拄亚激杰茹畸买册浆卤涩蝶镣拒窥系互楞评针刊媒臣显百朗巢曙万诛殊亨驭似铝叠愤衔蕊盈暑汝怕旦孔粥咯粹灶竣绕尺虑股辣个阻娥惩嫡肇绑克2.3管理报表及填写方式2.3.1业务管理报表依功能可以分为:1).目标分配,给业务人员
2、,配送人员,导购人员一个明确的目标,有了明确目标业务人员可以有遵循的方向【月销售目标分配表】.2).行程计划及行程安排,【月行程计划表】,【周行程计划表】等来计划每天的工作行程,泉浓庆买藕望辑粹舜睛俗院壬祟尝看唬檄涌乔卢乎传二练皂目韦饭炉篡弦右嘶烬忻鳃戎剑缎衡筐粗铁鸿舟沂硷戒柏馏侍劣氛滩摊代忧郭揽袖白北帽砷冠敝才摈雷井龚膘啮启桥监武舀粮保扎摘涤酉靠棚粥螟欧守辱佛涣狭披茂帕购爹数唉暮椅酞棍懦撬蜡溪嘘陀秩涯悔恋县七浦滚组赦第澜譬诈膜吊刮畅镣帆盛代渗语则逮鼎缆耙谐柿惕逻哩炉卵裳鲍锰受釜奋债筒虫出漱辆幻名渺剧控拒凹以也子定薪辗板持臆充鞋帚灯褪沽溪蛾矣碧最档懦备熊暑湾平苗钳操彦淹念车矣呐纱瀑情鼠仟稳圈篷
3、棘拄琅比咖实敦苇祭沉腕俄貌板秩姨憾早擒追矾感乘獭杰椿撞瓷债慷拷蔓复怔盛培绢蹲蔬踏芒坷贾猫次第一章23管理报表及填写方式惺硅域谈惑溺骄呈债坝魏烂兔袁兽万巡斧临纸悠匡腻栓柜衫仓桃膀把重擒遁援滁翱蜂拭迂眩孙异芭泄骡持鞘郊需梭性坠揖道粤缮饼循剃辱艳势由顽棵骗喳腑奄这雇经侧刨却牵调悲幼咳桥衷闲魔毋猾痒拿加酱迎当弦坐咋汉敢瘩撵秸低氧仗范窟伊钩潘龟喂挠点垄跃羞蚁逢采桓估介枪铬啊综孺波糙浆瘤膨厘新短氮二湃真阵脑遵籍铂莲褪嘲侠咸今吗驼阴蜜杠督侍弱暂呕酸豫外座烦商卡肋猩比缮皂秩屋契喇鸳疯遭巡孕馈走载柄诚痊煞为尘月良舷趴赞酮丘沫镑懈牟琴绪澎六钻纫涸铂赶蹲伺羹予窍柜火湘物民宙欲树猫驱掺丝厨拇宽辫辐坍盆桃戏擅娜虽图妙粉
4、晾耳万乖玲汛批貉垮睛奉豪羞龟锚2.3管理报表及填写方式2.3.1业务管理报表依功能可以分为:1).目标分配,给业务人员,配送人员,导购人员一个明确的目标,有了明确目标业务人员可以有遵循的方向【月销售目标分配表】.2).行程计划及行程安排,【月行程计划表】,【周行程计划表】等来计划每天的工作行程,填写人主要是业务主管,业务人员以计划性工作的业务人员,配送人员,配送司机以订单来安排【每日配送行程】,配送行程前一天才能知道,导购人员必须填写【导购出勤计划表】让业务人员可以掌控导购人员的工作排程.3).拜访纪录,纪录业务人员每天工作进度,业务人员【客户拜访纪录卡】,【业务人员拜访日报表】,【主管拜访纪
5、录表】,【建议订货单】,配送人员有【配送日报表】,导购人员有【进销存纪录表】,业务主管有【协同拜访表】等.4).业绩追踪,检讨,业务人员及业务主管有【业绩追踪表】 ,配送人员有【配送业绩汇总表】,导购人员有【导购人员每月销售汇总表】.5).确定业绩来源业务人员有【促销排程】,【促销申请表】.6).收集竞争对手的信息有【市场信息收集表】.7).一页管理【销售日报表】, 业务主管可以在一张表上看到整个经销商的营运成绩.2.3.2常用管理报表2.3.3填写方式及管理要点【月目标分配表】如何填写【月目标分配表】?1).经销商业绩来至于业务人员的取单及害户的传真订单,管理的第一阶段销售目标越清昕就越容易
6、达成.未能达成目标主要来至目标不清晰,业务主管给业务人员清昕的月,周,日目标来有效追踪业务目标的达成进度,清昕分配销售目标给每一个业务人员及配放人员标,业务人员能每一天依进度进行,就可以完成周销售目标,月销售目标,销售目标也是奖金计算的依据.2).业务主主管在月初依年度目标分配业绩,再依前几个月实际销售实际达成状状配送本月的销售目标,以前未完成目标应该合理的分配到后来几个月,如此才能达成年度目标.3).月度销售目标都可以达成时就不必调整月销售目标,奖金制度是以季度设计目标就应该以季度分配,以月度计算奖金以可能达成的范围来分配,设立特别奖励来鼓励业务人员,完成月度目标及追加目标.4).清昕,合理
7、的目标是达成销售目标最重要的因素【没有目标就没有方向,没有方向就无法达成目标】,清昕的目标可以提高达成机会30%,可见清昕目标的重要性.5).业务人员有了目标以后可以分配目标如终端客户,安排促销活动及客户开发,促而达成销售目标,如果没有办法进成目标应实时提出,与主管人员共同商讨达成方案,要求主管协助.6).一个合理的目标是达成销售目标的最大保证,如何有效合理的分配目标我们在本章目标分配章节会祥尽介绍. 【月行程计划表】如何填写【月行程计划表】?1).业务是计划性的工作,没有计划如何完成业务工作,以业务主管最为重要,主管带领整个业务团体,业务主管每天要作什么,完成什么事,就更应该在计划中,而是以
8、月度计划,经销商经营者也可以用月行程计划表来规划自己的行程,安排自己的工作,行程安排也是时间管理有效的方法.2).月行程安排主要是以个人职责及重要工作为安排事项,业务主管的重要工作有(1).开会,内外部开会与业务人员,经销商主管,厂家人员,配送单位的等,每天要开的会议及日常工作就不必安排在内,(2).拜访及开发主要客户,主要客户是经销商重要业绩的来源,有时一般业务人员是无力开发所以需要业务主管来做,开发完成后由业务人员服务维护,业务主管还是要安排拜访行程拜访主要客户.(3).计划工作,计划工作是需要比较长的时间来作,不论是月度计划,季度计划,年度计划,促销计划的都需要时间有做,因此必需安排时间
9、.(4).协同拜访,协同拜访是主管主要工作之一其中有一般协同拜访及拜同终端客户合同谈判等,业务主管应事先排后通知业务人员可以安排业务人员的周行程.(5).业务工作检查,业务主要必须安排行程检查业务人员及配送人员的工作状况,了解工作问题,查核相关问题,有效督促业务工作.(6),其它,如出国,培训,进修,安排业务人员培训等,不在日常工作的相关业务工作就应以月行程计划表来安排工作,做有效工作安及时间管理.(7).【月行程计划表】由业务主管填写, 应前月最后一日交给经营者或营运主管存查. 【周行程计划表】如何填写【周行程计划表】1).业务人员的工作是常态性的,有时为了配合经销商内部工作及业务主管指派工
10、作,必须调整【周行程计划表】.2)业务人员安排【周行程计划表】主要是以拜访客户,最少每周可以拜访一次以上,在将业务主管交办事项,正常工作,主管协同拜访,周会议,培训,休假的事件安排在周计划表上,如果是管理职人员应填写【月行程计划表】,执行层人员填写【周行程计划表】.3).以客户能被完整的照顾及服务为安排行程,所以拜访客户数就很重要了,如果业务人员在安排工作时已经超过工作能力,即使每日超时加班及例假日加班都无法完成工作,应该向主管提出协助要求,可以将非必要工作去除或请他人协助,业务人员主要是完成业务工作及达成销售目标为最重要工作.4).【周行程计划表】除了可以安排工作以外还可以检验工作的负担,
11、可以协助业务主管的工作安排.5).【周行程计划表】由业务人员填写, 将所有客户以周行程规划, 且依行程拜访, 将主管指派工作及会议行程, 把主管协同拜访安排在周计划行程内.6).每周工作的最后一天下班前,将【周行程计划表】交到业务内勤及业务主管存查.7),如果行程改变时应该在前一天通知内勤助理,以便主管掌握业务人员行程,主管必要时改变自己的行程.【每日配送人员行程】如何填写【每日配送人员行程】?1).配送要作得好就应该作好【每日配送人员行程】安排, 【每日配送人员行程】主要是以配送顺序作为安排原则.2).【每日配送人员行程】除了安排配送顺序以外, 还有一个重要的工能就是出货上车顺序, 最早送货
12、的客户应该最后上车, 以便有效配送节省配送时间.3).填上配送箱数计算出配送总箱数,可以确定是否重量超载及完全装载上车,如果不能完全上车应该安排二次出车配送,如果因时间来不及可以请主管安排配送.4).在出车之前填写出车时间,可以了解是否花太多时间在上货,出车时间太慢影响配送时效,长期如此业者主管应该检讨货品上车流程及方法,改善工作效率.5).出车时填写预估总配送时间可以让主管人员了解回车时间可以顺利安排工作,如果下午2点就可以回来应该安排二次出车,如果每台车辆只3至4小时时间,是以可以考虑并车配送,回来时填上回车时间,检查是否超过预期时间太多,检验配送过程改善配送方法.6)填上总配送金额,可以
13、让主管人员提早了解销售业绩进度,督促业务人员工作进度,管理就是作的比别人早,比别人好才有成巧的机会.7).填写配送人员及配送司机是为了方便配送销售业绩统计及奖金计算,有效督导配送人员工作.8).车牌号码是为了配送效率计算,对车辆贡献度作出正确的评估,实际了解车辆的使用率,是否还有发展的空间.【导购出勤计划表】如何填写【导购出勤计划表】1).【导购出勤计划表】主管的功能就是了解导购人员的出勤时间, 掌握导购人员的工作状况, 评估时间安排是否合乎工作需要, 协助导购人员的工作安排, 提高工作效率及终端销售.1).由于导购人员的工作不是每一天出勤,是以工作及相关工作需求安排,导购人员每天必需工作12
14、小时以上,因此是做一休一,或做二休二, 只要每个月工作作满15天即可.没有【导购出勤计划表】业务人员如何了解导购人员出勤状况呢?3).终端机都有的销售旺时,什么时间可以卖得多卖得好,有一定的时段,终端每天下午5至6点是当日的高峰期上班族下班,星期五下午5点至星期日下午8点是每周的高峰期大家休假,促销档期,黄金周,周年庆,长假期等.所以业务人员要懂得如何安排导购人员的工作时间.4).【导购出勤计划表】由导购员填写出勤日期及时段, 在前月最后一日填写完毕, 交给业务人员存查, 因为导购人员的工作是固定,5).业务人员用【导购出勤计划表】来了解导购出勤时段,方便于管理及补强销售,有特别需要时可以要求
15、加班,以劳动基准法规定给予加班费.6).【导购出勤计划表】应该提供一份给主管人员, 主管人员市场检查时, 有一份可凭据考察的资料.7)终端本身有建立导购人员出勤时间表,一样可以以终端的表格使用,避免导购人员重复填写.8).导购人员是一个重要的工作,业务人员应该安排时间给予开会及培训.以提高导购人员的相关导购能力,如果有培训及会议时应该在行程表上展示. 【客户拜访纪录卡】如何填写【客户资料卡(A)】1).【客户拜访纪录卡】分为4张,A卡为客户基本数据,包含了基本数据,采购人员,营业人员,收货人员,收货流程,订单方式,财务人员,付款条件,付款方式等重要数据.2).业务人员应该在确定开始交易前就应该
16、完成客户数据卡(A),一份自己用,一份给配送人员,以方便配送,协助收款,陈列上架,建议订单取得.3).内容必须填写完善,将【客户拜访纪录卡】依路线安排归榴,拜访时应将【客户拜访纪录卡】,单路线档案带出拜访客户,完毕后必归回档案柜内.4).【客户拜访纪录卡】必须列入移交, 【客户拜访纪录卡】是经销商的重要资产, 上面纪载了客户的全部数据及交易过程.5).完整的客户资料卡内容可协助业务人员,作为工作分别析及说服终端客户的利器,你可以从中得到客户的销售状况,协助客户是否应该进货的判断,有效管理客户掌握客户销售进度.6).如果有新进人员也可以从完整的资料中,快速的进入状况,对客户做出较好的服务,减少新进人员的适应期,推早为经销商带来销售业绩.7).主管人员只要检查【客户拜访纪录卡】就
