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1、赴上海柑桔市场调查报告 篇一 为促进我区柑桔销售，9月24日至2日,由区政府办公室苏俊科长带队，区供销社组织宜昌晓曦红、李家台等柑桔专业合作社赴上海、南京进展了柑桔市场调查。调查团一行7人,26日至2日在X市经协办的安排下,对XX市规模最大、品种最全、治理现代化程度最高的“上海农产品中心批发市场”进展了详细调查,同时,还对部分超市柑桔运营情况进展了调查理解。29日上午调查了“南京果品中心批发市场”。现将调查情况报告如下： 一、上海、南京柑桔市场调查情况 （一）上海农产品中心批发市场 上海农产品中心批发市场是原国内贸易部确定建立的五个国家级大型农产品中心批发市场之一，是一座综合性、多功能、现代化
2、的大型农产品批发市场,为X市“菜篮子”重点工程。该市场规划占地面积500亩，计划总投资5亿元。一期占地面积180亩，投资.1亿元,建筑面积500m2。该市场于98年正式投入营运，年买卖额2亿元。市场分为粮油、蔬菜、果品、肉禽、干货、水产等六个买卖区（部）,其中果品买卖区面积002,26个买卖行,日买卖量22X吨。柑桔(含柚）买卖在果品买卖中占有重要位置,目前的日买卖量为00吨,顶峰期到达500至600吨，平均买卖价格约为.3元/g。进场买卖的柑桔都有或简或精的包装，大部分产品打出了本人的品牌，进展品牌营销。销售方式有自营（消费者进场直销)、代理、批发商收买等多种。 （二)柑桔市场情况上海、南京
3、同属华东市场,对柑桔的需求构造和市场价格大同小异。 、需求量:据有关材料记载,X市总人口1800万，年柑桔需求量约45万吨;X市总人口61万,年柑桔需求量约万吨。、消费构造:XX市国际大都会的特点，决定了其“高端市场”的柑桔消费习惯和消费倾向。在外形上，要求柑桔色红(着色度到达80%以上)、鲜果直径在 70m左右且大小均匀;在质量上，要求皮薄、味偏甜、肉嫩且化渣；在包装上,要求轻便易携带,数量具有可选择性(从3kg0）。XX市场的要求与上海趋同。3、品种及产地构造:在品种上,宽皮柑桔和橙类消费比例接近;特早熟品种由于其着色度不高销量有限，主要集中在早、中熟品种上。从产地上看，洋水果（如澳桔、美
4、国脐橙等)所占比例在逐年增加,且有进一步扩大的趋势;国内柑桔主要以浙江、江西、广西、江苏、湖南等地柑桔为主,宜昌柑桔除XX市场隅有秭归脐橙销售外，在X市场几乎未见踪影。 4、市场价格：目前已进入X市场的早熟品种,因产地、着色度、质量、加工(打蜡）和包装不同,批发价从6元/kg至元kg不等。其中散装和编织袋装柑桔批发价在1.元g以下,包装、着色较好的广西、江西柑桔批发价格可达3.2元g。从上海、南京两地市场看,批发与零售之间的价差较大,每公斤价差可达5元甚至更高。 5、市场准入：超市、大型果品批发市场,对柑桔进入该市场要进展产地、品种、数量的登记和质量检测。 (三）柑桔销售洽谈情况在“上海农产品
5、中心批发市场”,我们听取了公司总经理朱文照、常务副总经理张春华等同志的情况介绍，观看了关于市场运营治理情况的录像，并在友好的气氛中就下一步的交往与合作进展了洽谈。洽谈达成了以下几项合作意向： 1、XX区任何一家柑桔合作社或运营大户委托场内批发运营户销售，由批发市场结算部代理结算，以保证资金平安。 2、在适当的时候，由批发市场出面组织一批运营大户，与宜昌的合作社对接,并经协商构成一种合作运营方式,大量销售宜昌柑桔。、批发市场提供场内买卖摊位，并减免部分费用（租赁费和其他相关收费)，由柑桔合作社或经销大户在场内直销，亮出“宜昌柑桔”品牌,以扩大宜昌柑桔在XX市场的知晓度。 4、“宜昌晓曦红柑桔专业
6、合作社”与法国“佳乐福”超市上海总部经洽谈,上海“佳乐福”欲将晓曦红柑桔作为超市与基地对接的产品之一,构成长期的合作关系，并达成了202X年供货300吨的意向协议。 二、上海柑桔市场调查的几点启示 此次上海之行，调查组的同志不仅开阔了眼界,理解了市场，也学到了不少上海人的柑桔运营之道，感触到了我们本身的缺乏。概括起来,有以下几点启示： 启示一:要树立营销网络观念。营销网络又称营销渠道,是促使产品或效劳顺利的被使用和消费的一整套互相依存的组织。网络处理的是产品或效劳在什么地点提供给顾客,消费者在什么地点能够找到销售者。销售网络是企业把产品向消费者转移的过程中构成的市场资源，它要求一个产品要有本人
7、稳定的销售渠道和市场。多年来，宜昌柑桔的销售方式主要是“等客上门”、“田头销售”，由于没有在全国主要销售市场建立营销网络,致使对适销的品种、上市时间、质量要求、产品价格等市场信息反映迟钝,缺失了对柑桔市场的话语权,上海人称这种方式为“等人来宰”，产品的大部分市场价值都被中间商所截获，柑农收回的只是消费投入和低廉的劳动力本钱。因而,宜昌柑桔应该树立营销网络观念,采取进场直销、经纪人代理、超市与基地对接、产销合作等多种方式,在全国几大主要柑桔销区建立本人的营销网络,构成“买全国、卖全国”的柑桔销售网络体系。 启示二:要树立质量立柑观念。从X市场的柑桔销售情况能够看到:名优特柑桔需求旺盛,优质优价明
8、显。一市斤“澳桔”的售价高达0元,而同样重量的“温州蜜柑”只能卖到2元左右。不同品种、不同质量的果品在价格上会出现分化,名特优新品种及品牌优势明显的产品会持续畅销，给柑农带来的效益也会不断增加。目前,我区柑桔产业的开展尚停留在扩大种植面积、提高柑桔总产的“粗放运营”阶段，新品种的选育和引进力度不大，对提高柑桔质量措施乏力，增产难以增收。浙江温州是我国宽皮柑桔的发源地之一,上个世纪七、八十年代不管产量仍然销量都居全国之首，是因而的柑桔“大哥大”。近几年因其品种更新乏力,逐步被优质新品所取代,其地位也一落千丈、风光不再了。这个现象说明了一点,那确实是“没有精品就没有市场,没有市场就没有效益。”在上
9、海和南京柑桔市场,人们对优质新品反响敏感，却对传统产品反响冷漠,相信其他城市也会如此。我们认为：“以数量取胜市场的观念”会逐步淡出,建立“质量立柑”的观念才是当务之急。 启示三：要树立品牌营销观念。当今的市场上,已有相当声誉的品牌柑桔会随着开展而越来越多的被消费者所认同,如澳大利亚的“澳桔”,我国引进并改良的“纽荷儿”、“长红”、“秭归脐橙”等，而不具品牌的产品那么难以被消费者接受,终究会因竞争的加剧而退出市场。在上海农产品中心批发市场,该市场总经理朱文照在看完“晓曦红”牌柑桔简介材料后说,“晓曦红”这个品牌看起来不错,但在上海没有知名度，只要加强宣传和推介,上海的消费者会逐步认知它,接纳它。
10、品牌是产品在市场上的“敲门砖”，建立本人的品牌体系并持之以恒地去宣传推介，彰显其产地物候、质量特征、营销理念以及文化内涵,才能在消费者心目中树立起产品的“品牌印象”，从而收到“品牌效应”。据悉，长江三峡地区将建立“柑桔经济区”,在全市2个县市建立万亩优质柑桔板块基地，统一使用宜昌蜜桔、秭归脐橙两大品牌。这是一个极好的机遇，我们应该以此为契机，从品种选择、消费标准,到果实采摘、加工分级、包装销售等全过程建立起一整套宜昌柑桔的“品牌”治理方法,树立宜昌柑桔的品牌形象。 启示四:要树立市场化运作观念。随着人们生活节拍的加快、生活水平和生活质量的提高,果品市场在发生着悄然的变化，柑桔的中高档市场已越来
11、越向连锁化、超市化方向开展，千家万户的柑农分散经销的传统已不习惯市场情势的开展与变化。因而，作为全国宽皮柑桔重要产地的XX区,要遵照柑桔产业开展规律的原那么,建立以市场为导向的运作机制,主动走出去,理解市场、把握市场，按市场需求组织柑桔的消费和运营。摒弃以我为主、以产定销、等客上门的传统运营理念，不管在柑桔的品种、内在质量，仍然在包装上,都要与市场需求对接,而不能与市场脱节。在坚持市场化运作的同时，政府要通过适当的方式(如组建农产品经纪人协会等）加以引导和协调，并在政策上予以扶持,使我区的柑桔产业实现可持续开展。启示五:树立科研促开展观念。科学技术是消费力,这是一个颠扑不破的科学命题。在柑桔产
12、业开展上，我们要坚持科学开展观,以科学研究促进品种改良，以科技推行提升柑桔质量，以科技进步提高市场占有率。上海农产品中心批发市场常务副总经理张春华给我们打了如此一个比方:柑桔产业的开展主要包括三块，科研、消费和市场,这三块在运作中应呈现“哑铃型”，两头大中间小,即消费只占特别小一部分,勿需花费多少精力，应该十分注重的是科研和市场。而在“粗放运营”阶段，这三块是呈“橄榄型”的,中间大两头小,不注重科研和市场。细心想来还真有道理，因而只有加强科学研究和新技术的推行应用，才能培育出优质的新品种，而只有注重市场的开发和网络建立，才能在白热化竞争的市场中立于不败之地。综观当今柑桔市场,三年左右的时间就会
13、推出一个乃至一批新品种，而只有优质的新品才是市场永久的“宠儿”。 三、对XX区柑桔产销的建议 XX区的柑桔消费由于历史缘故,主要存在以下几个突出征询题： 第一，成熟期集中,上市时间短。在我区现有柑桔中，优质新品种不多，产量也十分有限，温州蜜柑占到了总产量的7%左右，其中早、中、晚熟品种比例约为：3：，这些品种主要集中在10月下旬11月上中旬采收上市,造成了上市期集中，供给周期短的不利场面。第二,柑桔品种老化，市场竞争力差。XX区处于柑桔栽培北缘地区,有效积温较低，柑桔质量较南方省份逊色，加上栽培过程中使用农药、化肥，有机肥使用较少，技术陈旧，多凭经历治理，致使柑桔口味变差,质量下降,在市场竞争
14、中明显处于优势。 第三,统装采摘和销售，加工产业滞后。我区柑桔长期受区域供给的阻碍,主要销售到华北、东北地区，对柑桔的质量要求不高，统摘统销，优质卖不出优价。再者,绝大部分用来鲜食，加工利用较少，柑桔加工业局限于打蜡包装,资源流失严峻。在当前柑桔普遍供大于求的场面,加工才能的滞后,不能缓解供求矛盾,提高附加值，对我区柑桔业的开展十分不利。针对上述情况，我们仅从市场营销的角度提出以下几点建议,供领导参考。 (一)改变“等客上门”的销售方式，建立全国性柑桔销售网络体系。要使我区柑桔完全摆脱“卖难”的境况，必须改变如今的“桔园销售”的方式，主动走出去,建立本人的销售网络。按照我区柑桔质量现状和品种更
15、新的要求,按照市场细分理论,将我区柑桔的主要销售地区分为华东市场、华北市场、东北和西北市场,并选择部分大中城市设立销售网络,通过进场直销、与当地批发商合作、委托代理等方式,在较大的农产品买卖市场建立较稳定的销售渠道。要通过设立柑桔销售网点,长年运营苹果、香蕉、核桃、板栗等其他干鲜果品,构成“买全国、卖全国”的格局,使设立在这些城市的网络常年化，长期化。同时，要加大各地果品市场信息的搜集、整理和分析,及时提供完好、全面的果品市场信息材料,使各地的销售网络成为果品消费、品种构造调整、加工包装等环节的指示器、风向标。 (二)培养柑桔经纪人队伍，加大柑桔销售力度。经纪人是柑桔销售的主力军。据调查,我区
16、龙泉、鸦鹊岭、小溪塔、三斗坪等乡镇(街办）有较销售才能的柑桔销售经纪人在1人左右,每人每年销售柑桔都在万吨以上。但对年产3万吨柑桔的X区来说,经纪人队伍仍显缺乏,加强经纪人队伍的培育，提高他们的本身素养和跑市场才能显得十分重要。建议由区直一家业务单位牵头(如区供销社等),组建XX区农产品经纪人协会，由政府给予一定的资金支持,建立一套农产品经纪人选育、培训和互相联络的机制，促进经纪人队伍的开展壮大和我区主要农产品与全国大市场的对接。 (三)积极做好柑桔促销宣传，做大做强“宜昌柑桔”品牌。当今的市场是网络的市场，也是品牌的市场。产品只有做成有名的品牌才能拥有市场，也才能从市场获得较高的附加价值，因而,我们要一定要加强柑桔品牌的建立和宣传。要利
