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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目 录（一）、搜集目标市场2搜集目标市场数据要求：（详见附表）2（二）、资源获取方式3资源获取顺序4身份模拟4现已成功的模拟身份4身份模拟技巧5陌生拜访技巧9陌生拜访时要准备遇到以下几个难处10陌生拜访时更需要拥有几下几个准备10熟悉客户洽谈方法11陌生拜访找寻负责人技巧13电话邀约技巧13资源库建立13（三）、资源有效性评估14（四）、可复制外阜项目的资源市场15（五）、案例.17资源组工作作流程资源组工作作重点是是利用最最短时间间锁定目目标地区区的目标标
2、市场，分析目标市场的价值，制定目标市场的获取流程，并在有效的目标市场中确定访谈计划，模拟恰当的身份来置换我们所需要的电话资源。（一）、搜搜集目标标市场搜集目标市市场，就就是指在在市场细细分之后后的若干干“子市场场”中，搜搜集或开开拓我公公司“资源方方向”可利用用的索要要、置换换或购买买资源的的优选过过程。首先、需要要在负责责区域内内找出我我公司可可利用资资源的目目标市场场，如：短信公公司、楼楼盘、装装修公司司、投资资公司、教教育机构构、地产产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单
3、位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识，建立详细客户档案、用以有效掌握各目标市场行业知识，为洽谈获取资源做以铺垫，并做出有效的筛选。搜索目标市市场方法法:网络查查询、电电话1114、黄黄页、报报刊媒体体广告、人人际关系系等。搜集目标市市场数据据要求：（详见见附表）1、楼盘：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、开盘盘及进户户时间、价价格带、定定位人群群、项目目卖点、开开发商、承承建商、代代理销售售、宣传传方式、物物业公司司、已建建项目与与待建项项目、周周边同类类项目。2、装修公公司：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、宣传传方式、公公司规模模、业务务
4、范围、合合作公司司。3、投资公公司：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、公公司规模模、定位位人群、宣宣传方式式。4、美容健健身机构构：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、隶属属关系、定定位人群群、价格格带、公公司规模模、宣传传方式、合合作公司司。5、教育机机构：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务性质、定定位人群群、公司司规模、价价格带、宣宣传方式式。6、地产中中介：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、公司司规模、定定位人群群、宣传传方式、业业务范围围。7、4S店店：名称称、地址址、负责责人、电电
5、话、行行车路线线参照物物、公司司规模、定定位人群群、价格格带、宣宣传方式式、合作作单位、会会员活动动。8、百货商商场VIIP：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、隶属属关系、定定位人群群、价格格带、宣宣传方式式、合作作单位。9、物流公公司：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、运输输路线、公公司规模模。10、通讯讯公司：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、网关关部门、营营销中心心、集团团明细、活活动政策策。11、高档档物业小小区：名名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、价格格带、入入住率。12、保险险公司：名称、地地址、负
6、负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、宣宣传方式式、合作作单位。13、航空空票务：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、宣传传方式、公公司规模模。14、夜店店及高档档会所：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、定定位人群群、价格格带、会会员储备备量、合合作单位位、宣传传方式。15、报刊刊媒体：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、业务务范围、合合作单位位、同行行业。16、公务务员企事事业单位位：名称称、地址址、负责责人、电电话、行行车路线线参照物物、门卫卫、办公公室后勤勤及人资资。17.短信信平台：名称、地地址、负负责人、
7、电电话、行行车路线线参照物物、规模模、同行行业对比比18证券金金融机构构：名称、地地址、负负责人、电电话、行行车路线线参照物物、规模模、同行行业对比比、推广广方式等等。（二）、资资源获取取方式针对所搜集集到的目目标市场场明细需需要分配配获取资资源的先先后顺序序，有效效依据目目标市场场的资源源优势来来达到最最快衔接接下一个个目标市市场，并并以置换换方式换换取其所所有资源源。重点在于前前5个目标标市场的的逐个资资源获取取情况，因因为按照照顺序获获取的资资源对下下一个走走访对象象都会有有连带作作用。资源获取顺顺序：顺序分为：信息公公司装修公公司美容健健身机构构-投资资公司证券公司楼盘44S店保险公公
8、司等身份模拟通过已掌握握多个目目标市场场的相关关信息拟拟定不同同模拟身身份，并并对逐个个行业的的目标市市场做详详细分析析，找出出该行业业需求的的兴趣点点及合作作方式。针对不同的的目标市市场都会会有相对对适合的的模拟身身份，在在目标市市场排摸摸时找出出恰当而而直接的的模拟身身份进行行洽谈，并并总结出出模拟身身份的优优势与劣劣势，对对于所模模拟身份份要详细细了解该该行业知知识，以以奢侈品品外联部部身份为为例：需需要熟悉悉掌握该该公司简简介，城城市区域域品牌分分布及产产品架构构等业内内知识，以以便洽谈谈中运用用。现已成功的的模拟身身份 、百货商场场外联部部：出租租底商可可用于宣宣传 、店内内扩大促促
9、销宣传传活动、新新品上市市针对高高端人群群发送信信息。 、自有项目目外联部部：免费费提供场场地做宣宣传活动动，利用用对方资资源做活活动宣传传，扩大大品牌知知名度。 、国际奢侈侈品品牌牌外联部部：扩展展品牌知知名度、信信息发送送方式宣宣传新品品上市活活动。 、装修公司司：扩展展业务，可可资源共共享。 、投资公司司：需求求中高端端人群客客户、资资源可共共享。 、健身机构构：扩展展VIPP会员、新新活动政政策做推推广宣传传。目标市场适适合的模模拟身份份如下：目标市场名名称适合模拟身身份1楼盘百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司2装修公司百货商场 自有有项目3投资公司百货商场、自自有项目目、
10、健身身、奢侈侈品公司司4美容健身机机构百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘5教育机构校区楼盘中中介6地产中介装修公司、楼楼盘，信信息平台台74S店投资公司、百百货商场场、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘，高端端啤酒俱俱乐部8百货商场VVIP楼盘、健身身机构、信信息平台台9物流公司自有项目10通讯公司百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘11高档小区物物业百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、12航服售票百货商场、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、13保险公司百货商场、投投资公司司、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘，自有有项目14夜店、会馆馆百货商场、
11、自自有项目目、健身身、奢侈侈品公司司、楼盘盘15企事业单位位百货商场、自自有项目目、健身身16信息公司自有项目身份模拟技技巧（1）信息息公司：模拟身身份自有项项目洽谈方法：以我公司开开发项目目做长期期合作为为切入点点，需要要让对方方了解我我公司实实力及项项目推广广的力度度，给对对方灌输输长期合合作的利利益关系系，需要要在多家家信息平平台筛选选，要求求对方提提供有效效资源试试打，建建立良好好客情关关系，可可在未合合作前获获取少量量我方有有需要的的资源，以以针对下下个走访访的市场场做准备备，合作作时可利利用信息息平台的的已有资资源置换换，或者者合作前前洽谈条条件要求求合作的的同时给给我方提提供需要
12、要的资源源。（2）楼盘盘：模拟拟身份-百货货商场、自自有项目目、健身身机构、奢奢侈品公公司。走访前需做做目标市市场调研研掌握详详细信息息为后期期洽谈做做准备。洽谈时注意意：洽谈谈环境：对方兴兴趣点：资源安安全保密密性：合合作前景景、洽谈方法：直接表明模模拟身份份洽谈资资源共享享置换合合作、从从洽谈中中套取该该目标市市场详细细信息，最最重要需需得知对对方是否否有资源源与资源源数量，并并掌握之之前是否否开发过过其他楼楼盘项目目，今后后是否有有待开发发项目，在在洽谈中中站在对对方角度度思考问问题，告告知对方方置换资资源后我我方的用用途与对对方无冲冲突，并并灌输后后期合作作机会及及发展前前景。如在走访
13、前前未搜集集出该楼楼盘信息息时，可可搭配走走访，分分出主次次，主方方以提供供合作为为由与负负责人洽洽谈，辅辅方需找找寻其他他工作人人员了解解该目标标市场详详细情况况，洽谈谈后双方方核对资资料信息息准确性性，以便便后期制制定有效效跟进方方案。走访后期需需要在所所有楼盘盘中，找找到几个个在该行行业圈内内交友广广阔的重重要负责责人。利利用对方方人际关关系，作作为突破破口也可可做长期期合作。（3）装修修公司：模拟身身份自有项项目、百百货商场场、橱柜柜公司洽谈方法：可用自主项项目模拟拟身份进进行合作作洽谈，以以我项目目后期需需要装修修目前做做前期装装修公司司的摸底底工作为为由，并并对所有有装修公公司考察
14、察给予竞竞标合作作机会，迅迅速建立立彼此信信任的客客情关系系，从中中以宣传传我商场场活动让让对方给给予资源源支持。并并可长期期合作。需要围绕以以下7点进行行洽谈、表明身身份，带带详细项项目资料料与名片片、表明来来意，告告知对方方合作意意图，我我们需要要摸底及及竞标、介绍自自有项目目，让对对方思维维融入到到我方项项目中，并并感觉到到真实性性，与合合作前景景、考察对对方实力力、从中中得知对对方装修修过的楼楼盘，简简单掌握握对方资资源性质质与数量量。、我方要要求、需需熟悉装装修指引引，考察察对方44个方面面：价格格、质量量、设计计理念、实实力。、商场宣宣传活动动、为置置换资源源做铺垫垫，可用用开业商
15、商场或未未开业商商场做比比喻，在在未开业业前做大大量宣传传工作，宣宣传方式式如：报报刊，媒媒体，信信息等，目目的是让让全市都都知道此此商场。、置换资资源、可可随意的的提出让让对方给给些陈旧旧的楼盘盘资源，要要让对方方感觉到到没有针针对性，如如果对方方迟疑的的情况下下，可及及时提出出我方的的高端资资源可以以给予对对方做置置换。围绕以上77点，可可使对方方一直跟跟随我方方逻辑进进行洽谈谈，从而而使我方方在整个个谈判过过程中占占据主动动权，并并且不会会让对方方特别在在意资源源的重要要性，可可实现提提供与置置换的最最大量。（4）投资资公司：模拟身身份-百货商商场、自自我项目目、健身身、奢侈侈品公司司洽谈方式：依据模拟身身份，与与对方洽洽谈长期期合作，可可资源共共享置换换，行业业不冲突突并都有有需求，我我方为品品牌宣传传做大规规模市场场推广，针针对对方方资源需需求点，强强调我方方可提供供高端资资源，可可有效使使
