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1、联想公司的客户关系管理（CRM）一、联想的企业背景1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的 认识到了 PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元） 的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北 京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含 义为传奇）。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其 中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上 网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想 在3C时代的重要地位。凭借这些技
2、术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT 业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。1988年联想（HK-0992）在香港创立时早已知道市场上有很多Legend公司， 但联想当时并没有想到现在规模如此庞大，当联想进军国际时“Legend”竟成为 绊脚石，联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着 联想从“传奇”走向“创新”的里程。联想总裁杨元庆在解读这个全新的字母组合时表示，“novo”是一个拉丁词根， 代表“新意”，“le”取自原先的“Legend”，承继“传奇”之意，整个单词寓意 为“创新的联想”。报导指出，打江山时需要缔造“传奇”想
3、基业常青则要不断 “创新”，从Legend到Lenovo，在品牌标识更叠的过程中，柳传志对标识含义 转换中的巧合特别满意。联想在2005年5月联想以17.5亿美元（12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠 债）的价格收购IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第 三大PC厂商。这标志着新联想的诞生！今天，这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。联想在2005年 5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市 场的领先者年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。从“ Legend ”到“ Lenovo”，已经注定了联想将成为世界品牌
4、。2004年3月 26日，联想集团作为第一家中国企业与国际奥委会签署合作协议成为国际奥委 会全球合作伙伴。借助重大国际体育赛事的影响力，联想成功地走出了国门，迈 向了世界。二、联想公司CRM需求分析（一）、市场需求分析现行的CRM软件还处于起步阶段，功能模块结构不尽相同，但是其基本的需 求是一样的，其主要技术需求应包括六个方面：（1）信息分析能力CRM有大量客户和潜在客户的信息，企业应该充分的利用这些信息进行分析， 使得决策者掌握的信息更加完全，从而能及时的作出决策。良好的商业情报 是企业成功的一半。(2) 对客户互动渠道进行集成的能力对多渠道进行集成与CRM解决方案的功能部件的集成是同等重要
5、的。不 管客户是与企业联系还是与销售人员联系，于客户互动都应该是无缝的、统 一的、咼效的。同一的渠道还能带来内部效益的提咼。(3) 支持网络应用的能力在支持企业内外的互动和业务处理方面，Web的作用越来越大，这使得CRM得网络功能越来越重要。如，网络可以为电子商务渠道提供支持。为了 使客户和企业雇员都能方便应用CRM，需要提供标准化的网络浏览器，使得 用户几乎不需训练就能使用系统。另外，如果通过网络为客户提供在线反馈的话并能有专人及时传达信息给公 司的售后服务部门，这将为公司留住客户(尤其是距离较远的)并使业绩添 砖加瓦。(4) 建设集中的信息仓库的能力采用集中化的信息、实时的客户信息，可使各
6、业务部门和功能模块间的信息能统一起来。(5) 对工作流进行集成的能力工作量是指把相关文档和工作规则自动化安排给负责特定业务流程中特 定步骤的人。CRM解决方案应具有较强的功能，为跨部门工作提供支持，使 这些工作能动态的、无缝的集成。(6) 与ERP功能的集成如果CRM与ERP和财务、库存、制造、分销、物流和人力资源等连接起 来，使之成为一个客户互动循环，这种集成能使企业在系统间搜集商业情报， 而不是低水平的数据同步。(二)、系统需求分析CRM作为管理企业与客户关系的主要管理系统平台，不仅要处理企业与客户 之间的业务，还要处理企业内部相关部门的业务。CRM中不仅包含客户的信息资 料，而且涉及市场
7、竞争对手的情报资料，还包括了企业进行营销、销售及支持服 务所需的各种数据。信息数据的来源是多种多样的，可以是本地数据库，也可以 是异地数据库，甚至可以是E-mail、文本文件等。客户与企业、部门与部门、 业务与业务、销售与市场及服务间复杂关系，导致CRM中的数据不论是结构、类 型还是彼此间的关联都是复杂多变的；对这种数据进行的处理也是多种多样的。 因此，要实现对CRM数据的及时、准确的处理和有效利用，就需要：(1) 、建立统一的信息编码系统；(2) 、设计能够良好反映事务特性的数据模型；(3) 、划分数据库类型，在分布式数据库管理系统和网络平台基础上，设计 全局共享及局部共享数据库，以支持分布
8、式数据处理，实现各分系统之间其内部 各功能模块之间的信息集成。(4) 、提供强大的数据库管理系统，并在此基础上敬爱拿过来完善的客户销 售数据库、客户市场数据库、客户支持与服务数据库、企业综合信息数据库等。由于CRM是以客户为整个管理的中心，不同于其它管理系统，其数据库管理 有自己的特性。因此，需要建构自己的CRM数据库。在构建CRM数据库时，应注 意CRM的特性，同时也要注意CRM系统与企业其它管理系统的协调。三、实施CRM的必要性如何不断改善客户关系，留住老客户，赢得新客户？如何在日益激烈的市场竞争中把握机会，增加销售收入？如何更好得为客户服务，提高客户满意度？以上问题已经成为联想企业生存、
9、发展的三大核心问题。由于全球性的生产 过剩，迫使企业必须满足客户的个性化需求。企业之间的竞争已逐步从生产竞争 转向市场竞争、客户竞争；企业管理的重心随之从传统的生产、物流、财务等内 部管理转向全面的客户关系管理（CRM）。往往评判CRM成败的因素是短期内能否获得投资回报，但这样的依据却难免 导致结果不准确。CRM既然是一种企业战略，我们就应该把CRM上升到战略高度， CRM追求的是一种长期效应，因此我们不能仅仅依靠近期的数据来衡量CRM的成 败。虽然目前实施CRM的成功率很低，应用CRM也存在多种障碍。从长期来看， CRM目前的成功率低并不足以说明实施CRM是没有必要的。相反，恰恰说明一个 有
10、远见卓识的公司应该在竞争者还未重视CRM之时，将CRM项目展开来。孙子 兵法讲，兵者，诡道也。联想公司要想抢得先机，争取更大的市场份额，就应 该更加注重客户需求。开拓市场，赢得新客户的同时更要维护好与老客户之间的 关系，事实已经证明：发展新客户的成本比留住老客户的成本高24倍！三、联想CRM的设计与实施（一）、联想CRM的设计1、确定CRM方案的业务目标确定CRM方案的业务目标是CRM项目的第一步。由于CRM方案的渐进性和对 企业多个方面的影响，清晰的CRM业务目标将有利于CRM方案的实施，同时有利 于引导CRM方案在企业的全局范围内的实施进程。CRM方案的业务目标要基于企业的整体目标（或是企
11、业的任务、使命等）。 方案要包括直接竞争对手分析，阐述CRM方案对企业目标的支持，同时对预期收 益进行定性和定量的分析。2、制订详细的CRM行动计划用48周的时间制订一个详细的CRM行动计划。该行动计划贯彻以客户为 中心的思想、建立新的业务模式、促进企业组织的运营、提升企业的技术平台。 其中，技术平台是CRM实施的后台驱动力量。一个分阶段的行动计划，关注于近期目标比关注于远期（如10年）目标会 更为可行。一个分阶段的行动计划包括以下5点：(1) 、关注于近期目标(2) 、方案可扩展(3) 、试运行(4) 、发现新的使生产力提高的变化因素(5) 、改进CRM方案3、引导企业文化的改变CRM方案的
12、核心是从根本上改变企业内部的决策过程。严谨的数据分析将替 代决策者的商业本能作为决策的基础。企业文化也需转变到以客户为中心的理念 上来。4、获得高级管理层的支持CRM方案的成功取决于CRM方案在每一个阶段的顺利实施，取决于在企业内 部各个部门的有效运行，因此，得到企业内部支持对CRM方案的成功有着特殊的 价值。高级管理层的支持对CRM方案的成功起着关键作用。5、方案分阶段进行，从关键业务点开始CRM方案在实施的第一步要优先解决企业最关注的、最需要解决的问题。通 常，CRM方案的第一阶段在2 4个月内就可运行，企业常常因为要购买新的系 统而需要付出小部分的成本。许多企业用CRM第一阶段的成功与否
13、来衡量整个6、 关注能产生经济价值的活动在CRM方案中，要更多关注能直接产生经济价值的活动。经济收益的提高是 CRM方案对企业流程改进的直接感受，也是可测量的部分。6、设计一个客户驱动的产品和服务的开发流程传统意义上来说，产品驱动型的公司是基于设计本能和工程要求来开发产 品，而不是完全考虑客户的需要。企业向客户驱动型公司转变的重要一步就是 建立对客户购买情况的监测，然后对监测到的数据进行整理和分析，从分析的结 果得到客户行为转变的判断，继而确定新的产品开发和产品更新的需求。建立客 户驱动的产品和服务的开发流程的目的是使企业的产品和服务能更好地适应市 场的变化。7、与客户进行双向交流客户信息在现
14、代商业活动中已成为企业重要的战略资源，对客户信息的控制 和管理与管理企业的财务信息同等重要。很大程度上来说，对客户信息的控制和 管理需要呼叫中心的介入，通过呼叫中心来实现对CRM实施中两个子部分的管 理。(1) 、客户联络管理：一种主动与客户进行信息交换的控制流程(2) 、客户知识管理：一种保存与使用客户信息的控制流程与客户进行双向交流的重要信息源有以下几种：(1) 、客户联络渠道：包括呼叫中心、零售店、电子商务网站等(2) 、业务办理系统：包括详细的客户数据(3) 、外呼市场项目：用于测试促销活动的成果(4) 、第二数据资源：信用数据，人口分布，生活方式数据等(5) 、市场调研：客户行为和客
15、户观点8、项目业务工作模式各业务部门CRM 项目前期准备工作联想电脑公司CRM项目功能目标顾问公司指导确定CRM功能目标客户需求与功能描述业务流程与规范确定数据结点确定样本数据公司现有业务流程各市场业务部门业务流程重组a 系统功能信息技术支持培训与交流解释阿系统目标功能系统对业务流9、有关业务客户的界定范围大客户及行业客户大客户应用集成部十终端客户个人家庭消费客户渠道市场部客户需求描述与功能定客户.合作伙伴内部客户中小企业客户大客户部/渠道市场部服务渠道客户服务本部媒体与策划伙伴品牌市场部严营销渠道渠道市场部与 PDM/ERP/SCM 对接（二）、联想CRM的实施1、联想的 Call Center联想呼叫中心拥有200个座席，是国内规模最大的呼叫中心之一，同时也 是国内最繁忙的呼叫中心之一，每天打入电话18000余个，而且数量仍在不断增 加。联想电脑公司的呼叫中心在降低成本与提高客户满意度方面成效卓著：客 户可以通过Internet实现自助式服务，在快捷方便获取资料、完成查询的同时， 降低了用户呼叫的处理成本；它的强化座席功能可对用户呼叫进行一站式处理， 用户的查询、售前咨询、报修、投诉皆可在一次呼叫内完成，而且消除了不必要 的转接和等待时间，大大
