《关于组织市场的分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于组织市场的分析（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第五章组织织市场本章导读读：诺基亚在在生产者者市场（运运营商）上上获得竞竞争优势势的方法法是为客客户提供供强大的的服务支支持。诺诺基亚对对网络电电信运营营商的服服务支持持涉及到到电信运运营商商商业周期期的三个个阶段：（1）在在客户建建设和扩扩展电信信网络阶阶段，诺诺基亚通通过评估估网络元元素的数数量、传传输链路路和容量量，为客客户的许许可证申申请提供供支持；为客户户提供基基于诺基基亚系统统的精确确网络规规划；按按照客户户的期望望，提供供项目齐齐全的系系统。（22）客户户网络建建立后，服服务的重重点是保保持电信信网络的的高效运运行。在在网络运运营方面面，诺基基亚利用用其覆盖盖全球的的网络，为为网
2、络运运营过程程提供可可靠的支支持；在在系统的的平台支支持方面面，诺基基亚以最最快的速速度提供供给客户户最新的的软件升升级版本本；在性性能管理理支持方方面，诺诺基亚对对客户行行为取向向提供基基准测试试，对性性能改进进作出规规划，以以保持客客户的竞竞争力；在客户户员工培培训方面面，诺基基亚开发发和设计计培训课课程和计计划，为为客户的的员工提提供所需需的工作作技能。（33）在网网络正常常运营后后，诺基基亚辅助助客户进进行业务务的深度度开发，以以帮助客客户在市市场竞争争中保持持优势地地位。诺诺基亚强强调深入入了解客客户的业业务运作作，包括括客户的的网络、客客户的市市场、客客户的业业务流程程、客户户的员
3、工工等，利利用其电电信技术术方面的的专长和和其掌握握的世界界各地电电信运营营商业务务运作的的丰富经经验，对对客户的的业务开开发、业业务的商商业定位位和目标标、业务务成功的的关键环环节提出出建议。组织市场场上成功功营销的的关键是是为客户户的利益益着想，使使客户赢赢利或完完成既定定的目标标，自己己才能获获得利益益，实现现“双赢”。因此此，了解解客户的的需求和和利益，了了解客户户的购买买行为和和购买决决策仍然然是组织织市场上上的营销销者的必必修课。组织市场场包括生生产者市市场、中中间商市市场和政政府机构构市场。组组织市场场的购买买者是组组织，其其购买目目的是为为了再加加工、或或再销售售、或执执行政府
4、府职能，而而不是为为了个人人消费。因因此，组组织市场场的购买买行为与与消费者者市场的的购买行行为存在在着很大大差异。本本章具体体讨论生生产者市市场、中中间商市市场和政政府市场场的购买买行为、购购买决策策的影响响因素和和购买决决策过程程。第一节生产者者市场及及其购买买行为一、生产产者市场场及其特特点生产者市市场又称称产业市市场，由由各种盈盈利性的的工业和和服务业业买主构构成的市市场。生生产者市市场有以以下特点点：1、购买买者数量量少，但但购买量量大。2、购买买者的地地理位置置集中。3、派生生需求生产者市市场的需需求是由由消费者者市场的的需求派派生而来来的。4、需求求缺乏弹弹性，受受价格波波动的影
5、影响较小小。5、需求求的波动动性大。生产者市市场的需需求会由由于最终终产品需需求的变变化而加加速扩大大或收缩缩。6、购买买较为专专业化。7、影响响购买决决策者多多。二、生产产者市场场的购买买决策与与购买过过程1、购买买决策的的类型（1）直直接重购购。用户户按过去去的订货货目录重重新订货货，供应应方只要要保证产产品的质质量，竞竞争对手手就无法法介入。（2）修修正重购。购购买者想想改变产产品的规规格、价价格或其其他条款款，或重重新选择择供应商商。这类类购买需需要做一一些新的的调查和和决策，买买卖双方方都有更更多的人人参与决决策。这这时，原原供应商商会采取取有力的的行动以以保住客客户，其其他供应应商
6、会将将其作为为扩大销销售、争争取用户户的好机机会。（3）新新购。第第一次购购买某产产品或服服务。买买方对所所购商品品心中无无数，需需要收集集信息，参参与决策策者人数数较多。这这对营销销者来说说是个好好机会，因因为，这这是一个个未被任任何竞争争对手占占据、有有待争取取的市场场，营销销者要尽尽可能多多地接触触买方有有关人员员，并为为买方提提供各种种有用的的信息和和帮助，消消除其顾顾虑，促促成交易易。2、购买买决策中中系统采采购和系系统销售售系统购买买：一个个供应商商那里购购买所需需的全部部物品。销售者为为购买者者提供一一系列产产品，即即为系统统销售。营营销者常常常将系系统销售售作为一一项营销销手段
7、来来应用。系系统销售售可采取取不同的的形式：供应商商可推销销一组有有内在关关联的商商品；供供应商可可针对买买主的需需要，提提供一个个集生产产、存货货控制、分分销和其其他服务务于一体体的系统统。系统统承包是是系统销销售的一一种形式式.系统销售售在投标标建造大大的工程程项目中中，是一一项至为为重要的的产业营营销战略略。3、购买买决策的的参与者者在生产者者用户的的采购中中，参与与决策过过程的所所有人员员组成采采购中心心，共同同承担采采购决策策的风险险。采购购中心的的参与者者有以下下人员：（1）使使用者。通通常采购购某种物物品的要要求由他他们提出出，他们们在规格格型号的的决定上上有直接接作用。（2）影
8、影响者。企企业内外外影响采采购决策策的人，其其中技术术人员是是特别重重要的影影响者。（3）决决策者。拥拥有决定定权的人人，在日日常采购购中，采采购者就就是决策策者。在在复杂采采购中，决决策者常常是企业业的主管管。（4）采采购者。具具体执行行采购任任务的人人。（5）控控制者。能能阻止卖卖方推销销人员与与企业采采购中心心人员接接触，或或控制外外界与采采购有关关的信息息流入企企业的人人。4、影响响购买者者市场决决策的主主要因素素（1）环环境因素素。指企企业外部部环境因因素，包包括政治治、法律律、经济济、技术术、竞争争等。（2）组组织因素素。指企企业内部部因素，包包括企业业的目标标、政策策、组织织机构
9、、制制度、工工作流程程等。组织因素素中最重重要的是是购买决决策权限限的集中中或分散散程度。如如：采购购部门在在组织中中的地位位；采购购部门在在组织中中的级别别；采购购责任是是否集中中；采购购人员在在采购中中的职权权范围;是否在在因特网网上采购购,是否否是精益益生产和和准点存存货系统统等。采购政策策在购买买中的影影响也较较大，这这些政策策往往是是成文或或不成文文的规定定，如：尽可能能地向当当地供货货者购买买；只买买本国产产品；照照顾老供供应关系系；购买买金额超超过一定定范围时时要由上上级部门门决定；每种货货物至少少向两个个供货方方采购等等。（3）人人际关系系因素。指指企业内内的人事事关系。各各种
10、购买买决策参参与者形形成了决决定购买买行为的的人际关关系。（4）个个人因素素。组织织购买也也是由个个人决策策和行动动，在购购买决策策过程中中必然要要掺入个个人因素素。5、生产产者市场场的购买买决策过过程（1）提提出需要要。需要要的提出出可能由由内部刺刺激引起起，也可可能由外外部刺激激引起。（2）确确定所需需产品的的特征和和需求量量。（3）决决定产品品规格。对对产品的的规格做做详细的的技术说说明，形形成书面面材料，作作为购买买依据。企企业常利利用价值值分析法法，来确确定产品品规格。其其公式为为：价值=功功能/成本。功能指使使用价值值，在功功能基本本一致时时，选择择最低价价的产品品。（4）寻寻找供
11、应应商。（5）征征求报价价。（6）选选择供应应商。购购买决策策者重审审报价单单，比较较后作出出选择。（7）正正式采购购。（8）购购后评价价。6、购买买形式（1）直直接购买买。（2）互互惠购买买。产业业购买者者往往选选择那些些购买自自己产品品的企业业作为供供应商，并并相互给给予优惠惠。有助助于双方方建立更更稳固的的产销关关系。（3）租租赁。在在设备的的购买上上，产业业购买者者日益转转向租赁赁。第二节中中间商市市场及其其购买行行为一、中间间商市场场及其特特点中间商市市场，也也称转卖卖者市场场，是由由以赢利利为目的的的从事事转卖和和租赁业业务的个个体和组组织构成成，包括括批发商商和零售售商两部部分。
12、1、中间间商对商商品的需需求是派派生需求求。2、中间间商对购购买价格格敏感。买进卖出，赚取销售利润。3、中间间商重视视交货期期。4、中间间商购买买商品讲讲究组合合配置。要求品种种齐全、花花色丰富富，以满满足消费费者多样样化的需需求，提提高购买买效益。5、中间间商需要要生产厂厂家做产产品广告告。6、中间间商需要要供货方方提供退退货服务务、技术术服务、返返修商品品服务。二、中间间商的采采购决策策1、中间间商市场场购买情情况的类类型（1）新新产品的的购买。（2）选选择最佳佳卖主。中中间商明明确所购购商品品品种后，要要选择最最佳的卖卖主。（3）改改善交易易条件。2、中间间商需要要作出以以下决策策（1）
13、经经营什么么商品品品种和货货色；（2）向向谁购买买；（3）按按什么条条件和价价格购买买。三、中间间商市场场购买决决策的参参与者1、采购购员是专门执执行采购购职能的的个人。负负责商品品组合编编排、促促销、定定价、人人员管理理等。2、采购购委员会会有权制定定购买决决策和采采购政策策的组织织机构。采采购委员员会定期期召开业业务会议议，审查查采购员员提出的的采购建建议，在在充分了了解货源源、需求求及采购购条件的的基础上上，作出出购买决决策。3、外聘聘采购员员四、影响响中间商商市场购购买决策策的因素素1、环境境因素2、组织织因素3、人际际关系因因素4、个人人因素。中间商市市场的购购买决策策过程与与产业市
14、市场相同同。第三节政府市市场及其其购买行行为一、政府府市场及及其特点点政府市场场由那些些为执行行政府主主要职能能而采购购或租用用货物的的各级政政府机构构组成。政府市场场特点：1、要求求供应商商的文字字资料充充分。2、经常常要求供供应商竟竟价投标标，多数数情况下下选择索索价最低低者。3、倾向向于照顾顾本国的的公司。因因此，许许多跨国国公司常常与东道道国的供供应商联联合投标标。组织机构构市场由由学校、医医院、疗疗养院、监监狱和其其他为公公众提供供商品或或服务的的部门组组成。组组织机构构市场常常有两个个特点：预算较较低；与与顾客关关系密切切。二、政府府市场的的购买决决策的影影响因素素政府市场场的购买
15、买目的是是为了执执行政府府的基本本职能：国防、维维持正义义、建立立和维修修公共设设施。因因而政府府购买的的商品相相当复杂杂，有军军需品、民民用品，有有形商品品、无形形服务等等。1、政府府市场购购买决策策的影响响因素（1）组组织因素素（2）人人际关系系因素（3）个个人因素素2、政府府市场购购买决策策的特点点（1）政政府购买买受到大大众团体体和公民民的监督督。（2）政政府购买买要受到到政治、政政策变化化的影响响。（3）政政府购买买要考虑虑政府追追求的其其他非经经济性目目标。三、政府府采购的的主体1、 采购人2、 政府采购购机构3、 招标代理理机构4、 供应人四、政府府购买方方式1、公开开招标。2、邀请请招标。3、竞争争性谈判判。4、询价价采购。5、非竞竞争性采采购。6、议价价合约选选购。本章小结结：1、组织织购买是是各类组组织为了了确定购购买产品品和劳务务的需要要，在可可选择的的品牌和
