如何做区域网络的市场调研

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1、如何做区域网络的市场调研 内容导读：业该如何保证市场调研能更好地为公司的特别项目服务呢?本文将以家电区域网络的市场调查为例,论述如何使得您的市场调查更好地为年度区域市场发展筹划服务。 在制定年度区域发展筹划时,总是会发现制定筹划所需的信息不是数量不够，就是信息缺少真实性和有效性;那么在制定区域市场筹划时如何获得足够的、有效的和真实的信息量呢？一般,公司会借助专业的征询公司来收集市场信息和市场调查，由于专业的征询公司不仅有丰富的市调经验和专业的分析措施，并且可以客观、公正地分析市场问题，不掺入丝毫感情色彩。但是，由于征询公司缺少对公司的理解，缺少对公司所占领市场的深刻结识和理解,很难避免调查所获

2、得的信息往往不为公司所用，再加上昂贵的调查费用，因此在某些特定的项目上公司一般通过自身的力量来完毕信息的收集和分析,就如制定公司内部的年度区域发展筹划。那么，公司该如何保证市场调研能更好地为公司的特别项目服务呢?本文将以家电区域网络的市场调查为例，论述如何使得您的市场调查更好地为年度区域市场发展筹划服务。 明确市场调研的目的 市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息为公司的其她活动和方略所服务。论文百事通由于本案例的市场调查是为了制定公司区域网络市场发展筹划,因此我们必须通过调查摸清区域网络的状况和特点，因此调查重要有如下目的： 、理解各品牌在区域市场的分销状况，涉及分销宽度、分销

3、深度及分销特点等； 2、理解各品牌在区域市场的终端主推率; 3、理解各品牌在区域市场的销售政策及零售商对其政策的反映； 4、理解各品牌在区域市场的促销方略及成果； 、理解自己品牌零售终端的上柜达标状况; 6、理解自己品牌的零售终端产品的陈列状况; 、理解自己品牌的零售终端PP布置达标状况; 8、理解自己品牌的零售终端营业员的销售技能达标状况; 9、理解零售终端客户的构造构成（按销售潜力予以客户分类); 拟定市场调研的内容 尽管明确了市场调查的目的,但是对于市场调查来说这永远不够,由于任何目的和目的不也许会自然实现，目的是必须通过一系列故意的行为和方略的实行来达到的，市场调查也不例外。以家电区域

4、市场调查为例，为了达到市场调查的一系列细分目的,一方面必须得明白收集终端售点什么样的资料才干分析出市调所需的成果，然后针对所需要的资料内容来开展市场调查,这样才干保证市调的针对性和精确性。 从家电市场的最大特点就是终端售点构成的多样化,因此要想达到家电市场的一系列细分目的,就必须对家电市场的终端售点做一种全面的调查,家电终端售点调查内容重要有： 、分销；分销反映了销售网络覆盖能力,同步在一定限度上也体现了销售网络的销售能力；如果没有分销,任何公司生产的产品都不也许售出,而过度的分销又会导致销售网络的混乱，从而影响产品的销售，因此我们必须通过市场调查来分析分销的实际状况。 2、上柜；不管是什么产

5、品,如果没有和消费者直接会面，销售是基本不也许产生，因此上柜是销售产生的基本,产品要想销售好，就必须得解决上柜的问题，上柜也就成了评价销售网络状况的一种重要指标。 3、陈列；站在消费者的角度来看,整洁、规范、生动化的陈列使人极易产生视觉的美感,视觉的美感会提高消费者对产品和品牌的好感，而好感的增长很容易促使消费者产生消费行为或者潜在的消费筹划行为；对于冲动性购买占据重要消费比例的行业,生动化的陈列更是成功销售的核心,因此陈列是判断销售网络状况优劣另一种重要因素。 4、售点PP布置;P已成为生活里一种重要内容,我们基本上可以在都市的任何角落都可以看到不同类型的PO广告信息。从厂家来看，投入大量O

6、广告的目的就是加大对消费者的推销力度,通过P在售点的合理布置和有效运用提高售点自身的影响力和的推销力,因此通过对售点POP布置调查可清晰PP在网络售点的投放和布置状况，并以此判断销售网络售点的推销能力,同步为后期的OP广告投放决策提供根据。 5、主推；主推是反映销售网络质量最重要的一种指标,虽然分销宽度和深度再完美，终端陈列布置再规范,广告和POP投入再大，如果得不到终端售点的主推,其成果肯定是销售极不抱负，而销售网络也是形如一盘散啥,因此销售网络状况调查中主推率不可不查。 6、终端售点销售人员的销售技能;决胜终端的最大核心就是与否拥有素质高、销售能力强的优秀的终端销售人员，因此在市场调查的过

7、程中,终端销售人员的能力和知识掌握面是调查的一项重要内容。 7、客户构造构成；在粗阔型市场扩张方略时期，客户是越多越好,但是随着市场竞争格局的变化,客户并不是越多越好，几乎所有的厂家都是非常注重重点客户，遵循二八法则的客户原则,加强了对终端市场的精耕细作,因此客户构造是市调中不可或缺的一项重要内容。 8、销售政策的执行度；销售政策的执行重要是价格体系和调价补差之类政策的执行,调查的对象一般为代理商和经销商,由于执行的成果在零售终端体现的一览无遗,因此销售政策的执行力度完全可以通过对零售终端的有效访问设计调查出来。 9、促销；对于终端售点来说,她们对促销的理解就是送赠品或者中奖，从做促销的经验来

8、看,越是对促销理解的简朴促销越难做，由于理解的简朴必然松懈了对促销的注重，稍不小心会养成通路销售必要促销赠品的通病,因此对零售终端售点促销实际需求做调查，理解零售商真正的促销需求，可为做出符合零售终端实际状况、对零售终端有吸引性的促销方略作好铺垫,避免无效的、麻木的终端促销无动于衷症. 固然,家电区域市场调查的内容除了以上重要九项内容之外尚有其她某些内容,具体的调查内容选择和拟定,个人觉得得视区域市场实际状况而定，不能盲目跟丛。 制定调查内容的评估原则 公司内部自身组织的市场调查,参与的人员一般比较混杂，这就很难保证她们对调查的内容结识一致，使得在调查过程中不能对调查的信息作出公正、客观的判断

9、，致使诸多有用的信息被丢失或者得到偏颇的判断信息。因此，为了可以在市场调查中获得客观、公正的第一手市场资料,为了可以使市场调查更有效率和效益,在市场调查前为调查人员制定一种统一的调查内容评估原则是不可缺少的。以家电市场销售网络状况调查为例,我们为销售网络的某些指标制定一种客观的判断原则： 1、分销；分销重要分为分销宽度和分销深度，为了达到一种合理的网络分销状态，分销深度一般应当达到100%,也就是说按行政区域级别划分,只要有家电销售的地方，就应当实现分销;而对于分销宽度,则应当对销售渠道进行细分，根据细分渠道的特点来拟定合理的分销宽度目的,如商场、卖场、超市渠道应当达到8以上的分销目的，而老式

10、的零售渠道则又也许是0. 、上柜;由于销售网络状况的售点状况大不相似，有的售点的销售能力和整体销售环境比较好，其上柜的潜力和能力就比较大，有的售点则完全相反,因此在市场调查开展前，为上柜制定一种客观的判断原则是非常有必要的,如根据售点状况制定、D四类上柜达标原则,那么通过对市场调查成果分析立即就可以找到销售网络状况的上柜缺陷和上柜方向。 、陈列；如果说售点是人的话,那么陈列就是这个人穿的衣服,虽然衣服再好，如果穿戴不整洁、搭配不合理,还是无法烘托出这个人的气质和美感,相反还会带来负作用,售点的陈列也不例外。要想通过陈列来体现售点的美感和档次，就必须陈列的线、间、面原则,陈列的产品不管是水平面还

11、是垂直面都必须在一条直线上；陈列的产品必须保持一定的空间和间距，形成层次美感和距离美;陈列的产品表面必须保持干净、整洁，井然有序。 4、主推；尽管售点主推的最高率是所有厂家梦寐以求的，但是主推却是很难做到,更难保持的，诸多厂家甚至无法对主推不主推作出一种客观的判断;对主推我们可以做如下相对客观的定义：A、同类的产品中陈列的位置最突出;B、同类产品中陈列的面积最大;、同类产品中商家的库存最大（库存大，占用商家资金多,迫使商家销售时首选）;D、调查人员的主观判断; 5、售点POP布置;由于各个厂家对PO的设计不一致,且对终端售点广告的投入侧重点不同,因此无法做出一种通用的售点POP布置原则,但是可

12、以肯定的是决定制定售点PP原则的因素是相似的，重要制定决定因素重要有：、O的布置面积；、大型、醒目、潮流的POP位置;C、不同类型的OP搭配；D、售点PO广告的传播信息与否符合产品和市场方略现状; 6、终端销售人员的销售技能;从目前的家电终端销售人员的实际状况来看，销售人员还谈不上什么销售技巧,也没有一种客观的销售技巧评价原则,因此销售技能的判断重要是对终端销售人员的知识掌握限度的判断，知识掌握限度判断的内容有：、与否完全理解公司的历史、公司的文化和公司的现状；B、与否可以说出产品的重要卖点，特别是区别于竟品的独有卖点;C、与否熟悉竟品的重要卖点和缺陷；D、与否非常熟悉促销内容和政策。 7、客

13、户类别；市场的需求是由千千万万的零售客户去满足的，而每个客户满足市场需求的能力又千差万别,为了使自己的市场占有率最大化，几乎所有的市场行为都是为了抓住更多的销售能力比较大的零售客户,提高有销售潜力的忠诚客户。那我们又该如何去衡量和对零售商客户分类呢？一般重要是根据零售商的销售潜力来拟定分类的原则,如：A、年销售额在5万以上为类客户;B、年销售额在30万0万为类客户；C、年销售额在10万-30万为3类客户;D、年销售额在1万如下为A4类客户。以上7项指标基本涵盖了终端售点的所有状况,再配合某些调查者的侧面理解和判断,就基本可以全面、对的对区域市场作一种评价和分析。 调查问卷的设计 市场调查的目的

14、已经很明了,市场调查的内容也很清晰了,市场调查的原则也拟定了,那么就是该考虑用什么载体来收集信息和问题了。信息的收集方式除了常用的沟通之外,就是填写调查问卷了,那么调查问卷的设计就显得非常重要了。对于调查问卷的设计，应当遵循如下重要原则： 1、问卷内容的设计应遵循通俗易懂的原则; 销售网络状况市场调查的对象多为终端零售商,由于零售商的素质参差不齐,因此问卷的内容设计尽量通俗易懂,以便于被调核对象可以迅速、对的理解问卷的内容和目的。 2、尽量消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者距离的原则; 防御心是人性最自然的一面，在被调查者接触到问卷调查时,第一种反映就是考虑填写问卷对自己有什么害处或者好处

15、;对于销售网络状况调查来说,被调查的零售商更是有这一层的顾虑，胆怯问卷的填写不当直接会影响到后期的生意发展，因此如果不能消除被调查者的警戒心理,拉近与被调查者的距离是很难得到真实、可靠的信息反馈。 论文百事通 、避免锋利性的问题，以免引起被调查者的情绪过度波动而导致不利影响;问卷的问题设计应尽量避免锋利性的问题，如零售商有多少次没有调价补差,损失有多大之类的问题,由于锋利性的问题极易使调查者情绪大幅波动，不仅会影响调查的顺利进行,严重的会大大影响零售商的口碑。、内容尽量做到精简,避免反复和过度啰嗦; 从被调查者填写问卷的心理变化分析来看,被调查者刚开始填写问卷应当是以好奇和仔细为主,随着填写时间的延长，好奇心逐渐衰减,而烦躁的心情却逐渐滋生出来,所觉得了保持问卷填写的高质量,问卷的内容应精简、有力。 5、问卷回答格式应适合信息的汇总和分析; 回答格式应适合信息的汇总和分析也许对于诸多调查者来说是比较陌生的,从记录和分析的角度来看，如果采用杂乱无章的回答设计措施,调查成果所收集的问卷成千上万，对问卷的内容进行归类、分析就比较困难了，因此在设计问卷回答格式的时候,就要考虑到对于问卷的问题采用什么样的措施进行分析。如: *产品什么样的价位最受欢迎？