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1、精选优质文档-倾情为你奉上门窗销售培训内容第一章门窗销售的前期准备一、导购员及销售员每天要求做的几件事1、“微笑”欢迎光临；2、*门窗是全国一线品牌，具有德国进口生产设备和技术水平；3、先生/女士，您的衣服看上去很有气质，您的小孩很听话很可爱很乖；4、先生/女士，您很注重细节，也很专业，我们还需向您学习；5、先生/女士，您提醒的很好，我们下次一定改正；6、先生/女士，您好，请问您的房子装修是什么风格，您需要购买普通点的还是高档点的产品；7、那我帮您推荐这款产品好吗；8、您好，您对我们产品有其他方面的建议吗；9、那好，我们期待您的下次光临；10、微笑目送客户离去。二、导购员和销售员自我调整的方法
2、1、正确的态度（真诚、自信、热情、适度、专业）；2、展现专业礼仪（微笑；目光接触；站姿；坐姿；语言：礼貌用语您好，请，对不起等；服装统一，注重自身的着装细节；递送名片）三、主动相迎方式1、问好式最主动的方式。客户出现在两米左右的地方就应该好，而在繁忙、拥挤的时候距离应该缩小点。您好，欢迎光临百利玛，请看看我们的百利玛定制门窗。2、切入式客户已经来到你的面前或已经在你面前有一段时间了。对不起，让您久等了，我们是百利玛定制门窗百利玛。3、应答式有一定的需求。当客户问道，你给我介绍一下。我们的回答是：好的，先生买门窗一定要多比比多看看，不仅要看价格，更要看产品的外观材质等等，我们是百利玛定制门窗百利
3、玛4、迂回式与客户有了一定的了解，或者已经比较熟悉的客户。问候要制造朋友见面的气氛。先寒喧，问好，再介绍产品。四、三大类客户的应对1、犹豫回头型客户。不要再喊欢迎光临，直接称呼姓名快速将客户引导至休息区，聊其它无关的话题；不要自己先提与买卖有关的话题，如果关系不好，即便客户提起，也要把话题引开。2、变被动为主动的客户。迎接他，尽量安排其在休息室坐下，认真听取其需求，要有针对性介绍到位。3、沉默型客户。进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步，待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点。要自己先提与买卖有关的话题，如果关系不好，即便客户提起，也要把话题引开。五、核心需求点 即是客户客户购
4、买点，通过与客户交往，体验产品，在语言、形态、动作和其他人旁可以认真辨别其核心需求点。1、一定要主动建议客户购买（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理。客户掌握的信息通常少于销售人员，销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家的形象，而客户做购买决定时更希望听取专家的意见。（2）客户自己往往不能下决心购买。对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足。此时，销售人员应该帮助客户做决定，以结束消费者头脑中是与否的冲突。2、 识别购买信号（1）语言的信号。询问售后服务，通常这是比较明显的购买信号，销售人员这时不能
5、再介绍产品，而是回答客户问题，告之客户售后政策以让客户放心。讨价还价。这是最明显的购买信号之一。二次询价。表达对产品的兴趣。关心一些细微的附加功能.表示友好。 维护你的产品。（2） 身体语言的信号。点头认同。对产品恋恋不舍。若有所思。和谐的沉默。突然变得轻松起来。3、如何建议购买（1）询问客户还有无其他要求。“先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”“您是否还有想了解我们门窗其他的地方？”（2） 建议购买的技巧。直接建议法。这里的程序是：建议购买简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理。“我建议您就买这款断桥门窗。”假设成交法。“这样的品质
6、使您满意吗？”“您是用现金还是通过银行卡支付？”的、“您的礼品是还是呢？”最后机会成交法。“预计在以后的两周内我们这种产品的价格将全面上涨。”“如果你对这套门窗有兴趣，我建议你马上订购，因为有许多人看中了这套门窗。”4、要不催促客户要主动，但不要催促，只建议一次。若客户没有反应，应该了解情况。（1） 如何面对拒绝。感谢咨询。我们要感谢客户的光临和咨询，虽然没有购买，但是却给了我们一个机会，让我们有机会展示我们的优质服务和专家销售。试想一想：如果一个客户并没有购买，但是销售人员仍然非常热情地服务，面带笑容，礼貌有加，客户对您的公司、销售人员、你的产品会有什么样的感受？再想想：如果他过段时间准备购
7、买这一类产品，他首先会想起谁呢？如果他的朋友想购买这类产品，他会有什么反应呢？不要纠缠客户。我们追求的目标是为客户提供至真至诚的服务，满足客户的真正需求。只有先满足客户的利益，才能实现公司的利益。不幸的是，目前的销售人员的管理制度，包括绩效和薪资制度都只关心产品的销量，而很少关注销售人员的其他方面。只关注财务指标的结果是损害长远的发展目标。正确的做法应该是：在重视销售人员的财务指标的同时，应该同时重视提高销售人员的客户面和成长面指标的提高。这需要整个管理制度的观念和操作上的重大改变5、获得承诺（1）留下客户的电话号码或者其他联系方式。“那好，做这样一个决定当然跟家人商量一下，那先生我过几天给你
8、去个电话，好吗？”“谢谢您的光临，等你考虑好了，欢迎您再回来，我都是在这里。这是我的电话，您需要的时候，给我打个电话，顺便问一下，先生可以给我留个名片或联系方式吗？”（2）以个人的名义欢迎客户再次光顾。有时客户可能不肯留下电话或联系方式，那我们就可以递给客户名片，邀请客户在需要的时候给你打电话。“这是我们的彩页，你看看吧，喜欢的话，再回来看看。这是我的名片，在任何时候，你想过来看看，都可以给我打电话。”我们鼓励销售人员以个人的名义欢迎客户再次光临，这是基于以下考虑：销售人员就是公司的代表，客户更愿意与活生生的人而不是公司打交道；销售人员是客户的顾问、朋友，一切以客户利益至上。以个人名义与客户交
9、流可以赢得客户更多的信任。第二章 如何处理销售过程中的异议问题一、异议应对的原则1、给面子+找原因/给信心+给理由；2、给面子的三种技巧：委婉拒绝+认同+微笑；认同的意义例：你说的非常对；你说的非常有道理；我非常能够理解你的心情想法；你这个问题很重要、很关键；以前我也是这么认为的；谢谢你的理解；我相信你肯定会认可我们产品的；你太注重细节了，很到位赞美：不要一开始就赞美，在沟通过程中抓住机会赞美；把顾客的问题，转变成赞美的机会；赞美的点要真诚，真实，具体；不能连续赞美；养成赞美的习惯，变成意识。二、几种异议1、常见习惯性异议客户刚进店发生的；这些异议顾客并不是非常在意一定要得到答案，而是客户购买
10、时候习惯性的口头语；导购不要纠缠问题本身，以免进入死胡同；把客户引导到自己有力的方向上来。（客户有利的几点：a、建立客群关系；b、了解需求；c、介绍产品）2、正常异议是客户了解产品之后产生的；不要躲开，要直接面对给予答复；不要多过于讲解，用体验化解异议，体验感受后才有效果。3、借口异议是客户拒绝购买时产生的；不要随便放弃，争取机会做好工作；辨别真假异议，找准病根再下药。4、策略性异议是讨价还价时发生的；不要被客户的气势所压倒，要对自己更有信心；不能盲目自信，说破坏性的话；用客户的核心需求点回应价格异议。三、各类销售情景1、能不能便宜点？错误应对：（1）价格好商量（2）对不起，我们是品牌，不还价
11、。问题诊断：客户买东西时都会想便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。销售策略：当消费者关心价格
12、的时候，销售人员应该因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使语言模板：销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑志来又轻松。其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价钱一等货。买门窗我觉得材质和功能性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款门窗
13、的价格不合适，我给您用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！语言模板：销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑志来又轻松。其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价钱一等货。买门窗我觉得材质和功能性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款门窗的价格不合适，我给您语言模板：销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类
14、的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑志来又轻松。其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价钱一等货。买门窗我觉得材质和功能性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款门窗的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的2、 我今天不买，过两天再买错误应对：（1）今天不买，过两天就没了。（2）反正迟量都要买的，不如今天买就算了。问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的，而本案中的两种
15、回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。语言模板：销售人员：今天不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了吗销售人员：好的，没关系，过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？3、 我先去转转看再说。错误应对：（1） 转哪家不都一样吗？（2） 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。问题诊断：“转哪家不都一样吗？”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可以是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情
