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1、非经典战略与非经典经营一 非经经典战略略1. 整合合市场：概念领领先工控机，其其英文为为IPCC（Inddusttriaal PPerssonaal CCompputeer），意意思是专专门为工工业现场场控制而而设计制制造的计计算机。实实际上，此此类产品品的绝大大多数应应用并非非仅限于于工业现现场控制制，它在在通信、金金融、医医疗、军军事、视视频监控控等几乎乎所有非非工业控控制领域域的应用用也占到到了900%以上上。但在在业内，人人们还是是叫它工工控机，这这有点像像大头戴戴了个小小帽子，只只能将就就使用。这是一个在在其他行行业内很很少见到到的“冠名缺缺失”现象。之之所以如如此，就就是因为为人们
2、很很难界定定其应用用范围及及其产品品形态，应应用范围围总在不不断扩展展，产品品形态总总在不断断变化。于于是，人人们只好好延用其其“乳名”。创业初期的的研祥，入入乡随俗俗，大打打“研祥工工控”品牌，虽虽然其销销售对象象越来越越多地来来自于工工业现场场以外的的行业。那时的研祥祥只是一一个跟随随者。20世纪990年代代后期，随随着在市市场销售售、品牌牌建设方方面表现现的提升升，研祥祥在工控控机行业业的地位位逐渐确确立。这这时，行行业的发发展趋势势日益进进入企业业R&DD总监、销销售总监监等一些些高管的的思考议议题中，为为行业正正名逐渐渐成为领领先者的的想法。经过一段时时间的思思考讨论论，研祥祥R&D
3、D对该行行业产品品特点概概括如下下：1. 该产产品以嵌嵌入的形形式隐藏藏在各种种装置、产产品、设设备、系系统中；2. 该产产品具有有计算处处理、软软硬件结结合的特特征，在在应用中中作为核核心智能能处理部部件；3. 该产产品与各各行业应应用软硬硬件配套套后，形形成各行行业的终终端产品品，按行行业习惯惯可以称称之为平平台。于是一个行行业的新新“学名”就诞生生了：嵌嵌入式智智能平台台，即EEIP（Embbeddded Inttellligeent Plaatfoorm）。EIP不仅仅较好地地概括了了本行业业产品的的主要特特点，而而且具有有更为广广泛的包包容性及及扩展性性。新名名称也将将该行业业从工控
4、控机领域域“升华”到了智智能控制制领域，其其思考、发发展的疆疆界大为为拓宽。图研祥工控控机广告告EIP提出出后很快快被业内内人士所所认同，虽虽然不少少客户还还是习惯惯叫工控控机，但但在发展展、研讨讨等更关关注未来来的场合合，人们们已开始始使用其其学名了了。图英特尔（Intel）公司和研祥公司共同举行EIP研讨会2. 行业业进入：逆流而而上有人称智能能控制行行业属于于后PCC时代，即即PC技术术向传统统行业的的延伸应应用的时时代。一一般人说说到电脑脑时，想想到的总总是标准准的台式式机或笔笔记本电电脑；而而实际上上，现在在更多的的“电脑”是一些些不带鼠鼠标、键键盘及显显示器的的嵌入式式系统。可可以
5、预见见，这个个市场之之广阔绝绝非传统统PC所能能比拟，因因为“好吃懒懒做、贪贪图享受受”的我们们，对智智能控制制的要求求将是永永无止境境的。我我们总是是希望在在更为广广泛的意意义上“衣来伸伸手，饭饭来张口口”。虽然嵌入式式系统产产业的市市场总需需求很大大，但由由于应用用行业十十分众多多，各不不相同，导导致产品品的个性性化差异异很大。因因此，这这是一个个多品种种而相对对单次购购买批量量较小的的市场。然而，这个个行业在在中国出出现至少少超过115年了了，为什什么只有有研祥在在国内一一枝独秀秀？为什什么很多多像陈志志列一样样对此行行业了解解甚早的的专业人人士经多多年打拼拼，仍不不能进入入快速发发展的
6、通通道？答案是行业业的进入入门槛较较高，虽虽然这个个答案并并非显而而易见。研祥进入这这个行业业是从代代理起步步的。当当对市场场了解较较深而萌萌发自创创品牌的的想法时时，研祥祥人发现现那里有有着无形形且难以以逾越的的“门槛”。这个个“门槛”的主要要属性是是：1. 小批批量、多多品种，客客户要求求个性化化服务；2. 综合合多种技技术的产产品开发发。特别是上述述第一点点，一开开始研祥祥并没有有意识到到。在较较好地解解决了技技术问题题后，研研祥像大大多数电电子产品品制造者者一样，希希望自己己掌握核核心技术术，而把把一般性性生产任任务委托托给专业业厂家。但但是由于于多品种种、小批批量的特特点，这这样做反
7、反而导致致交货不不及时，质质量、成成本不易易控制，而而且对客客户的个个性化需需求难以以满足。面对这种情情况的一一个自然然结论是是一切自自己做，而而这就需需要建立立一个相相对庞大大的供应应链体系系，包括括采购、中中试、生生产、物物流控制制、售后后服务、技技术支持持等。显显然，对对于品种种较多、批批量较小小的产品品市场来来说，这这样做就就意味着着规模不不经济，单单件产品品的成本本相对大大批量生生产的产产品来说说要高出出很多。可可以说这这是“逆流而而上”。这是一个两两难处境境，也是是不少从从业者最最终没能能坚持下下去的一一个主要要原因。研祥公司没没有退缩缩，他们们看到，正正是很难难做的行行业中才才存
8、在着着机会。把把难做的的事做好好就有钱钱赚，而而且应该该有较高高的利润润率。通观研祥由由做代理理到自创创品牌的的发展历历程，看看不到非非常重大大的契机机或超人人的管理理秘诀。一一直到上上市以前前，企业业中很少少有激动动人心的的事情发发生。勤勤奋努力力、不断断学习、坚坚持改进进，就是是这些普普通的行行为，坚坚持了110年成成就了不不普通的的事业。其其中最为为重要的的是，通通过多年年的努力力，研祥祥大大加加快了产产品从研研发到供供应市场场的速度度，制造造成本大大为降低低，逐步步建立健健全了行行业最大大、覆盖盖全国的的直销及及售后服服务网络络，从而而将原本本是阻碍碍自己进进入的门门槛变成成了自身身可
9、以凭凭借的优优势，同同时获得得了远高高于大批批量标准准化生产产产品（如如商用PPC机）的的利润率率。3. 战略略选择：有条件件的市场场导向自中国引入入市场经经济的理理论以来来，“市场导导向”就被学学界、媒媒体、政政府和商商家喊得得震天响响，以致致谁敢对对“市场导导向”提出半半点商榷榷就要遭遭遇强烈烈的反对对。问题是，仅仅一句“市场导导向”就够了了吗？为为什么大大家都信信奉此道道却还有有无数人人栽在这这个“导向”自己的的市场中中呢？为为什么也也有人对对“市场导导向”做出了了修正“创造造市场”，或者者干脆就就是“产品导导向”之后，却却也获得得了成功功？研祥人对“市场导导向”的认识识不是来来自于别别
10、人的说说教，也也不是来来自于书书本，而而是直接接来自于于在市场场中的打打拼体会会。从创创始人陈陈志列开开始，研研祥的第第一批创创业精锐锐几乎全全出身于于业务员员，以至至于数年年后，当当企业的的业务已已远远超超出简单单的销售售代理而而涵盖了了采购、研研发、生生产等诸诸多环节节时，销销售部门门的话语语权仍明明显大于于其他部部门因为他他们常常常传达来来自于“上帝”（客户户）的声声音。于是，当一一线的某某个业务务员传达达了某个个“上帝”的需求求时，整整个企业业的二线线部门、三三线部门门，甚至至四线部部门都可可能被调调动起来来，放弃弃休息时时间，放放下手头头工作，全全力以赴赴满足那那个“上帝”的要求求。
11、这是是多么感感人的一一幅“市场导导向”图啊。这这样的场场景在研研祥自有有品牌创创立的前前两年经经常出现现，以至至原先的的计划被被打乱，满满足了此此“上帝”的同时时却影响响了对其其他（也也许是更更多的）“上帝”的承诺。甚至会有更糟糕的情况出现：此“上帝”突然改变胃口，以至以前的努力完全白费，或者该“上帝”的要求变得更加苛刻，以至企业根本无从满足。这些“市场场导向”的实践践让研祥祥吃尽了了苦头。研研祥人反反思后发发现：我我们是要要把客户户尊为“上帝”，但不不要忘记记“上帝”也有问问题。1. “上上帝”只关心心自己的的利益，不不会理睬睬供给者者的苦恼恼。因此此，你若若不顾现现实地满满足了某某个“上帝
12、”的要求求，就可可能同时时伤了自自己的元元气（造造成亏损损）；反反过来，市市场绝不不会原谅谅你，小小亏积为为大亏之之时，就就是企业业被“上帝”抛弃之之日。2. “上上帝”也是由由和我们们相同的的人来代代表，在在选择机机会越来来越多的的市场里里，他也也会挑花花眼，甚甚至连他他自己都都不知道道自己到到底需要要什么。若若他不是是终端消消费者，也也许他也也不懂他他的“上帝”的心。事事实上绝绝大多数数产品的的市场都都是由相相对少数数的智者者通过创创新制造造出来的的。我们们所能知知道的就就是凡人人都“好吃懒懒做，贪贪图享受受”（好听听点是“提高效效率，方方便，舒舒适”等），但但我们很很难知道道我们的的产品
13、能能否最终终满足这这个要求求，我们们只能不不断地尝尝试用我们们的产品品为导向向。3. “上上帝”是市场场的构成成部分，但但市场并并不只包包含一个个“上帝”，而众众“上帝”的要求求往往是是不同的的，甚至至是相反反的。任任何一个个制造商商都不能能存天狗狗吞月之之心，不不放过任任何一个个“上帝”，企图图将市场场利润一一网打尽尽；否则则只能是是适得其其反，甚甚至“幸福一一个人，伤伤害千万万家”。我们们对“上帝”要有所所选择，并并心甘情情愿地将将选剩下下的“上帝”拱手交交给竞争争者。这这也算是是竞争技技巧之一一。于是，研祥祥人对“以市场场为导向向”的理念念诠释如如下。以市场为导导向是指指：1. 市场场需
14、求的的产品才才是我们们应予投投资和努努力工作作的方向向；2. 根据据市场需需求的轻轻重缓急急，合理理配置企企业资源源。其中第一句句话是220011年以前前的第一一版表述述，第二二句话则则是20001年年后修订订版所增增加，体体现了研研祥人对对“市场导导向”的新认认识。说说白点，即即研祥人人认识到到，一个个像研祥祥这样的的企业，即即便是在在自己所所处的行行业内已已占据领领先地位位，也只只能选择择一部分分与自己己企业条条件最相相匹配的的“上帝”，并为为其提供供最为完完善的服服务。4. 政府府关系：重视“看得见见的手”企业能否顺顺利发展展，说到到底，是是由能否否和外部部环境相相适应所所决定了了的。而
15、而无论过过去、现现在还是是未来，政政府及其其政策都都是企业业最为重重要的环环境要素素之一，这这是研祥祥人在110多年年的企业业发展中中逐步获获得的感感性认识识。正是是由于这这个认识识，研祥祥在自己己的发展展中非常常重视政政府导向向，因此此获得了了许多环环境优势势，从而而在面对对国际先先进企业业的竞争争时能够够不落在在下风，从从小到大大、从弱弱到强，成成为国内内该行业业的领头头羊。注意了解和和配合政政府的产产业导向向，研究究并最大大限度地地用好用用足各种种有利企企业发展展的政策策，是作作为微观观经济实实体，特特别是处处于创业业阶段的的企业获获得顺利利发展的的一个重重要因素素。然而而，研祥祥在企业
16、业发展初初期并没没有自觉觉地意识识到这一一点，以以致错失失了一些些来自政政府的帮帮助。后后来，政政府部门门代表来来研祥考考察，介介绍了有有关产业业导向及及对企业业鼓励支支持的多多项政策策，对研研祥未能能重视也也不曾利利用这些些有利条条件表示示惋惜，研研祥人才才逐步开开始关注注并尽量量配合政政府的产产业政策策，为企企业发展展争取到到了更多多的有利利条件。很多靠自身身积累发发展的民民营企业业有着类类似的情情况。也许有人会会说，企企业发展展要靠自自己的“真本事事”，不应应该依赖赖政府；政府应应将所有有企业当当做“企业公公民”，一视视同仁。如如果这是是一种理理论，那那也只是是一种理理想化了了的理论论，与社社会实际际有着不不小的距距离。
