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1、医药行业销售管理系统制药行业作为关系国计民生的一个重要行业，虽然目前在我国GD P中所占份额不大， 但拥有十分重要的战略地位，一直受到国家社会的高度关注，相关的政策法规也越来越严格, 行业准入的门槛和企业经营管理的要求都在不断的提高.医药企业对相关政策和法规非常敏 感，如GMP管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等, 每项政策或法规的发布都可能对制药企业带来很大的影响。然而,我国幅员辽阔，地区差异性大,医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大，相关 政策变动频繁，导致中国医药企业的市场营销异常复杂医药企业的竞争已经从产品+广 告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2
2、 0 0 7年，中国有近 3 0% 的医药企业亏损, 行业利润平均下降约30%多，医药企业面临越来越严峻考验。1国内医药行业销售管理的挑战医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队,在全国市场占有一席之地的医药企 业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代 理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用, 同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度.1. 如何管理医药代表？上千人的营销队伍如何管理?如果确保整个营销体系的执行力？如何规范每个医药代表 销售流程?如何对每个医药代表日常工作进行监管？如
3、何降低人员变动对营销的影响？2. 如何做好医院、医生管理？医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC药品,往往一盒医院的销量，能 带来10盒零售终端的销量,如何管理维护好医生关系?并降低对医药代表个人能力的 依赖性，是医药营销的管理重点和难点。3. 如何控制好费用？庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何控制好预算?费用的使用过程如何监管?如 何计算各种繁杂的费用？如何精确分析每笔市场推广费用、每个医院、每个医生的投入 产出比？4. 如何做好市场推广公司每年都会花巨大的人力物力做各种形式市场推广，提高公司品牌和市场影响。如何 让重点的医生、专家来参加？如何检验市场推广的效果？5. 如何
4、管理好流向数据？医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得 流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集 和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。6. 如何管理好渠道？渠道的协议如何管理？如何精确计算各种返利和费用结算？如何防止恶性串货?如何控 制好渠道库存？7. 如何做好销售预测管理？医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模 型？2医药行业营销发展的战略现代医药企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，医药 企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，
5、控制好营 销费用，提高投入产出比。目前药品的同质化非常高，如何在众多药品独争傲头， 建立以客情关怀为导向的拉动式营销体系，利用信息化技术来提升营销管理管理 水平，不断提高对客户的服务，不断提高企业的核心竞争力，成为众多营销企业 发展的必要战略。3解决方案介绍企业发展中既需要一个能够长期提供服务与企业共同成长的合作伙伴，同时也要求 管理软件系统满足行业管理特性和个性化需求.按照“标准、行业、个性”的CRM成功应用模式，精心提炼出咨微CRM医药行业 解决方案，为中国医药企业提供了一个最佳销售管理平台。该方案融合先进的医药企业管 理模式，满足医药行业业务特性需要，帮助企业管理全国各地的办事处、医药代
6、表，维护 好医院、医生关系，帮助企业提高异地商务协同处理效率，实现零售终端、分销网络和生产系统的完美集成,为企业进行业务创新，优化业务流程,提升企业核心竞争力，实现可持 续的盈利性发展提供了强有力的保障.咨微医药行业CRM是基于O E P S企业支撑开发平台上开发的，使CRM软件具有无 限的扩展性，开放性，个性需求的快速低成本实现，满足企业未来15年以上的发展需求。壽户用户3.1整体解决方案帝皆计划爸理塔训If理宜巧臣痊FIT1费用预算营理井进运利井#SA产岀企业门户售计划扶忏分騎带住费用吏出計析騒据芬析曲东ST（整体解决方案）整个医药CRM是构架在咨微O E PS企业支撑开发平台上，在上面构
7、建的模块有协同办 公、HR、销售计划管理、费用预算管理、渠道管理、医院医生档案管理、计划执行管理、 代表工作管理、费用管理、商务管理、药品流向,所有这个功能最终都是围绕客户医院医生 服务，体现以客户为中心，服务于客户的设计思路。所有的数据最后通过数据分析工具生成 各种分析报表，为代表、管理层、决策层提供服务，通过数据报表发现问题解决问题提 高管理。32代表管理销售代表是为客户提供一对一、面对面的销售方式，通过医药代表为纽带实现医药公司 与客户之间的不间断定期的沟通，提高用户的忠诚度。通过系统将公司的销售计划分解成季 度、月、周三个时间段，再按公司的组织架构分解到大区、办事处、销售代表。通过医药
8、代 表每天、每周、每月填写工作记录和工作报表，随时了解计划完成情况发现工作中存在的问题并给予及时的解决。代理管理另一个重要工作的就是费用管理。费用管理分为三大类一是办公费用,二是客 情费用，三是返利管理，费用根据需要可按周或月进行审批报销。通过对销售数据的分析生 成三大类的分析报表：微观类报表、销售费用类报表、销售数据类报表。均鲁贸宦报茂悄誉皱据报砥黃用一费用二 齐用三走用四3.2.1计划管理计划管理分为销售任务计划和费用预算计划两大块在公司每个财年度开始时制定公司 年度销售任务和年度费用预算，将任务和费用按公司销售组织架构进行层层分解到每个医药 代表，每个医药代表再将销售任务和费用预算分解到
9、每个医生.3.2.2工作管理代表的日常工作管理通过填写报表完成和体现，工作填报按时间划分为周报、月报、 季报、年度微观目标及预算和个人微观销售计划。所有要填写的报表系统会在指定的时 间内自动生成并推送到个人桌面，销售人员按时填写并提交给领导审批。通过医药代表层 层向上汇总，最终形成大区的、公司的周报、月报、季报、年度微观。3.2.3费用管理费用，是企业控本降耗,提高企业经济效益的重要控制指标.在医药行业，费用控制比成本控制具有更重要的意义.比如制药企业，费用大约占到销售收入的比重5 0 %左右, 而成本只占销售收入一般不足10%。根据会计学重要性原则，显然在制药行业费用控制 远比成本控制重要得
10、多。费用控制只是费用管理的一个方面，费用管理的重点不在控制，更在于费用的有效投 放。提高费用的投入产出效果是费用管理的重中之重。在销售管理中费用分为办公费用 和投入费用，办公费用为房租水电费、差旅费、会议费、旅游费、电话费；投入费用为 医生投入的学术推广费、反利、客情、大型会议。3.2.4提成管理医药企业的销售提成，常见有四种模式:一是终端计提模式，即在药品流入终端时计 提并支付；二是回款计提模式即在收回货款后计提并支付；三是回款并终端模式，即收 回货款时计提，在药品流入终端时才支付；四是按指标完成情况计提并支付。此处讲的销 售提成，泛指销售费用的计算提取，也可以专指医药代表的个人奖金计算。3
11、3医院开发管理医院的开发是从申请开始，申请的医院没有招商、没有人员开员和物流可配送，那申 请的医院就可开发。在新医院开发过程中进行严格进度管理、费用控制和提供及时帮助， 通过开发进度的填写、审批。能及时让领导了解开发的情况及问题.定期跟踪的主要竞 争药品消费,我公司进药品种的计划及实际数量，开发费用的申请，开发进度中上具体情 况等。3.4市场推广根据公司的战略规划，长期目标和近期目标制定今年的市场推广策略、费用和推广形 式对于学术推广会议会将费用分折到大区办事处代表医生,最后所有的费用都会 落实每个医生，这样每一笔费用的投入都可与产出进行计算。根据会议的规模和区域性， 会议可以是市场部发起，指
12、定各大区参于会议。对于一些区域性的中小会议由办事处或大 区发起。在会议审批中审批参于的医生、费用安排、专家，会议审批通过后将拨付预付 款，会议结束后进行会议报销，会议效果的跟踪。通过市场推广管理模块可以将推广费用真正落实到每个vip医生，对费用的审批、 执行过程进行全程监管，可随时了解预算费用的完成情况，是否超支，未按进度执行学 术会议之后效果跟踪、会议回访，总结经验教训。區1L1会议眾曲咱姐J申喟 册囂至吃【恤曲至主莅.yp RtLt*昌丼舍侦fiK皆说审幵35流向管理跟踪药品一级（直销往各医院及商业的药品）和二级（全国各地的医院、商业、零售 客户）流向的情况,跟踪客户的库存量、发布采购提醒
13、、库存提醒和异常提醒为一级客户 提供系统入口，方便客户随时的了解自己的采购情况、库存情况、货运信息和销售政策 信息。系统提供详细的查询分析功能。系统提供了大量的药品流向报表客户和销售人员 随时查询想要的数据:一级流向查询、二级流向查询、流向查询、一级流向汇总、二级 流向汇总、流向数据汇总、纯销数据汇总、招商数据、商业库存报表等。賀畐岀库:/XXX X 冈比苜户百卢&31毬盘向二逻盘向M M商业备冬异苦总理纯箱誓理轡歳外昕欠歎片析03?*fitis36商务管理跟踪药品的出库发货情况及收款，对于到期款及时催款负责此客户的商务人员，商务 人员在系统可以方便的查询本人负责医院的收款情况。对于商务人员的
14、考核直接与收款 有关。系统提供大量数据查询分析统计功能。查询的内容分类有:销售回款、结算一览、发 票查询、发货清单、承兑汇票、票面折让、电汇预收、发货统计、回款统计；回款分析 有回款帐龄分析、回款天数分析、未回款天数分析。37招商管理招商管理是医药公司扩大市场的必然手段，招商管理根据公司实际情况可分为佣金 招商、底价招商和高开招商或终端招商、区域招同.每种招商的要求、考核方式和费和结 算是不同的，对于新代理商的申请、续签、延续开发时间、退保证金、调整协议销量都 通过流程来控制，流转审批中确认销售范围、药品、销售量、佣金、保证金等在招商管理 中最为复杂的是佣金结算，每种药品、每个区域甚至到每个医
15、院都不同，药品价格还时间 段有关，并且需要及时准确撑握药品的流向.在招商管理中还提供了商务人员管理、商务人员的考核管理、异名管理、串货管理、代理商门户。38医院医生档案为医院医生建立档案，建立医院的基本信息、科室、联系人记录每个医生的工作和 生活中详细资料，代表与医生的交流记录，参加的活动，医生对药品的使用情况和效果， 为医生所生的工作及处方数据都会记录在医生的档案中。39医院开发管理将药品推广到一家医院的过程管理，首页是对这家医院的基本情况进行了解后医药 代表对这家医院报备，成功后开始医院的进药流程及关键人物进行了解竞争药品的月销 售数量及使用效果撑握。申请开发费用进行一系列的商务活动，制定进药计划每月汇报 工作进展及工作中难题,让公司安排资源及时解决。310药品价格管理药品的价格较为复杂，同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、 销售数量而采取不同的定价方式,需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。合适 的销售价格可以给企业产品在不同地区、不同季节创造最大的销量。在药品价格管理模块中可以针对同一产品，不同客户（普通
