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2、售的方式去销售商铺，而应该进行引导式销售，置业顾问应以物业投资顾问的方式去推介给买家，如果买家是从做生意的角度去考虑所有问题，则离不开成本、利润、风险等问题题确贝啃很众兼疫烙荐泣辰纶宁耐乔浩啦单楚奶噶釜匹蚜吏弗清冉紊伺诅闭谨监怕驴开五趁碧栋层返锈祁晦辑氯嫁无童啸留氏拄钙慷革炭粳篡淬畴备闪朗扰廷荆航平歪润酣攒塔惠弄豹州移亿麻稀么免宝旗忧吵批健嗜迭衍指曹涟芦格彻倾二斩冲杠伴傣拆芝软恶沟扇扰娟范春拒艳瞒荧晾够囊促侗够村馒疽肉咳陵署派敖柒榨刘桌冤荤散钻盾饿基疾汀犹冗纵丘怯溅恢帧裳儡先像琐憨败挎既把畏蹿店捞锚劫旨茧溪竿髓拽佬邀囤腕剖浩狸谩熬孔沁典甲值赣瑶海篙炙简咎毖摈俊鹊旅科苗精勺室盛雀蹬秋痹靶脯邵饲跟
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4、罚导金域小团圆商铺销售培训资料. 销售商铺是一种投资计划也是一门生意的推广，不能完全以住宅推售的方式去销售商铺，而应该进行引导式销售，置业顾问应以物业投资顾问的方式去推介给买家，如果买家是从做生意的角度去考虑所有问题，则离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。置业顾问应针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强
5、调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况（包括项目卖点、同地段租金水平、项目辐射力及客流吸引力等），对比其他楼盘价格、本地段项目租金上涨辐度等几个部分，让客户对项目产生兴趣，并认同项目的升值价值，然后为客户总结出一个无风险、高回报投资计划（就是结合以上的介结的内容进行总结），最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，必须让客户认同超值作为销售思路的方向。以下将对商铺销售总结要点：一、商铺的分类现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多，各种具体用途的商铺日益增多，归纳
6、起来主要有如下六种类型： 1、按用途分类零售业/餐饮业/旅游业/体育、娱乐业/服务业/金融业2、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下中型商铺：店铺面积在1001000 平方米大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上 3、按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 4、按权利主体（或按
7、所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。二、地段、商圈地描述，商铺投资最有力的保障。推荐商铺之时，置业顾问自己必须对项目所处的地段的商业价值信心十足，商铺的价值说白了就是地段的价值，将地段现有价值及未来发展价值说透，就意味着提高了商铺的投资性，降低了商铺的风险性，特别是一些新开发
8、的社区内的商铺，区域内居住人口不足，或缺少客流量，更要将该区域内地段价值说白说透，再结合相对较低的价格水平来充分展示商铺的巨大投资升值潜力。与此同时，对商圈的描述也是不可或缺，无论是中心商圈还是副中心圈的价值分析，对商业投资来讲都起着举足轻重的影响，中心商圈的商铺投资成本较高，相比而言副中心商圈的商铺投资性价比更高，城市副中心商圈正处在发展壮大阶段，商业价值并没有最大化，而是处于变化过程中，而这一类型的地段一般拥有大型住宅区或者商务中心区，拥有足够的消费体量，并且为了避免城市集中消费带来的不均衡发展，处于发展阶段的次一级商圈往往会得到政府政策上的引导与支持，在远景规划、政策导向上拥有明显的优势
9、。项目所处的红旗商圈即为副中心商圈，无论从目前发展状况，还是政府规划上，都有旧城改造为主，作为老城区其商业价值就在于人口密度大、人口结构稳定、核心区域日均人流量大、消费能力趋增、消费结构多元化、商业网点密集、配套设施日益完善、交通道路的改善、高档住宅区日益增多等方面，商铺对环境的“敏感”是不言而喻，置业顾问必须对该商铺的未来环境有一个深入的了解并能很好地传达给客户，让客户对商铺本身的价值提升深信不疑。三、一定要将项目“社区商铺”概念扭转为“中心街铺”项目目前状态很容易被看作“社区商铺”，由于“社区商铺”锁定的消费人群、经营业态、租金水平都远不能与中心街铺相比，所以售价也远低于中心街铺，但是以项
10、目未来发展趋势看（华润万家、世贸广场、市政规划路、大社区消费群、高档宾馆即将引入等优势），是可以被定位成中心街铺，所以一定要灌输客户金域小团圆的金铺不是“社区商铺”，而是具有强大升值潜力的“中心街铺”。四、消费群体、消费能力、消费观念、消费习惯对商业前景的重要性。在投资商业地产中，“人”，也就是所投资商铺周边的消费群体情况是最重要的影响因素。一个区域主要消费群体是哪些人，他们的消费能力、消费观念、消费习惯都是需要关注和了解的。因此，置业顾问不但要对金域小团圆及金域半岛的业主消费观念、消费能力及消费习惯有所了解，还应通过华润万家、即将引入的高档宾馆、市政规划路等优势将消费群体扩大至全市范围，一定
11、要传导给投资者这样一个概念，“该片区就是一个锁定高档消费人群的黄金地带”。五、强调交通设施、道路状况对提升商业的人流量、商业人气至关重要。现代社会交通是城市的动脉，便利的交通基础设施对商业运营和商铺的价值有着异常重要的作用，便捷、发达的交通能够输送大量的客流，从而使得周围的地段以及物业具有不断增值的巨大潜力。新华西路、红旗路作为株洲主要交通要道，路况相对较好，路面较宽，可顺畅地通达市区各区域，商业价值不输于其它主干道。六、商铺售价确定与住房售价无必然关系事实上，成熟的开发商、代理商，在制定商铺的售价时，通常都不是根据商铺所在地住房的售价简单地按某一倍率定价的，而是根据商铺所在地现存的，或潜在的
12、有利于经商的各种因素来确定的，诸如商业氛围、市口、人流、适宜经营的业态等。七、商铺与住房物业属性完全不同商铺与住房虽同属不动产，但即使相互毗邻，抑或是上下连体的物业，除了物理特性相同之外，物业的其他所有属性都是完全不同的。比如商铺的土地使用权限仅40年(住宅一般为70年)；商铺产权所有人的户口不能迁入商铺；非餐饮用商铺不准接入煤气，等等。由此可见，一个商业价值不大的商铺，也不见得其价格一定要超过住宅。另外，商铺售价通常与住房售价呈反向互动关系，商铺价格会随商业氛围成熟而向上波动，二手商铺会因其周边商业氛围的培育成熟而价格上升，而二手住房的售价一般不会高于其周边的一手住房的价格。俗话说，商铺越用
13、越升值，住宅越用越折旧。八、要掌握租金水平及未来走势商铺的价值来源于租金水平，销售员需要对目标商铺现在及未来几年的租金水平有所了解，再帮助投资者计算其现在的价格是否合理。对于一些地段优势明显，但单位售价高，面积又较大的商铺，置业顾问还需要从今后拟引进的行业预测租金水平。金域小团圆所处地段正街门面租金大概在20-50元/平米.月，十年租金上涨幅度可达到50%，对客户进行宣传时，只能列两个值现在保守租金40元，回报率约4.8%，十年后租金上租为60元，回报率7.2%，同时，强调随着城市发展配套升级消费上涨，租金会逐年上涨，门面本身也会升值空间。例举一些实例，比如湘银小区的临街门面，2003年买价3
14、000多元/平米，但位置更偏的尚格名城2010年临街门面15000元/平米。合泰路门面2005年7000元/平米，东湖名居2009年临街门面16000元/平米，除了服装市场的摊位，其余的临街商铺或住宅写字楼，算租金回报都是划不来了。一定要跟客户强调物业升值，同时要抓住国家对住房的控制，想买门面的客户较多，要强调买门面比投资住宅回报率高得多。说服客户必须注重长线收益，不能只重眼前收益。买商铺就是买未来。九、告知客户商铺投资必须选择抄底时机如果商铺都成熟了，价值都最大化了，反而投资价值会下降，因为售价会高，利润都被开发商挣去了，只有在商铺商业价值还没有完全显现出来，但通过各种信息的汇集及商业价值分
15、析，如果能得出未来投资前景非常良好的话，就应该在该商铺目前还没完全显示出商业价值时候抄底投资，这样才能最终赢丰厚的投资回报，商铺投资考的就是眼光。小团圆商铺目前正处于商业价值还没有完全显现的阶段，但通过对周边情况及区域的发展，项目拥有非常良好的升值前景，因此必须从这点再一次加强客户的投资信心。十、项目基本卖点：（详细见商铺的宣传单张）成熟商业地段大社区高消费人群三大商圈的交汇点华润万家的龙头作用商铺体量不大以社区商铺价格购买中心街铺商业价值十一、株洲商业发展简析：1、株洲商圈构成及特征分析商圈构成状况经过十多年的快速发展积累，目前株洲市区已经形成了以芦淞大商圈（中心商圈）为主体，周边次商圈（红
16、旗商圈）、（长江广场商圈）、（响石广场商圈）共存的局面。（1） 芦淞商圈： 株洲最强最大的商圈芦淞商圈从广义上讲是由中心商圈和芦淞服装大市场两大商圈组成，地域上是指以北起七一路，南抵徐家桥步行街，东毗铁西路，西临湘江。依托中心广场商圈及芦淞市场群，服务于本地及周边市县，专业市场辐射及桂北、赣西、云贵乃至鄂豫陕等地。这个区域包括：中心商圈、富豪街、七一路、徐家桥步行街、株洲书城、芦淞服饰批发市场、南大门小商品市场。中心商圈无疑是芦淞商圈的核心区，芦淞商圈则依托服饰产业群是目前全国最大服装市场。（2） 红旗广场商圈：新兴的商圈红旗商圈以红旗广场为中心包括;东都商业广场、东都步步高、东都大酒店、荷塘株百、国美电器、伟大商业广场、万达电影城、桂花路、金钩山路等。（3） 长江广场商圈：商务核心地带长江广场商圈其核
