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1、外贸客户分类和关系处理A. 我们与客户之间到底是什么关系？一一合作关系。平等的供求关系。我们不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能 看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系 是平等的，不存在谁求谁的问题。B. 有些客人需要我们的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有 其他的供应商。当然人家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保 护，所以我们只能找某个冲破口。有一点非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。C. 大的客人往往是如此，他们会更愿意增加点价钱付出多
2、一点投资给现在合作的供应商， 也不愿意去合作一个新的供应商，因为一个供应商需要更多的投资和风险。D. 当客人说完不，我们要做的是继续沟通，而不是放弃。不仅限于发邮件，打电话，还有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接触方式。公司 一有新的消息，第一时间图文并茂。按照你的计划去做，但是也不能太频繁，要看客人的差异，如果他觉得接受不了会告诉 你。给客人一个计划，给你发什么，是一周的计划，多少图片，分多少步骤。事先给客人提 了个醒，不至于不礼貌。退一步讲，就算是公司的业务做不成，你在客人心中的形象肯定不 一样，一有机会，客人首先想到的是你。E. 市场就是这样，有些客人满意，有些客人并不满意，因此要
3、找对客人，客人再好，不适 合你们，也是没用。F. 永远不嫌客人多。市场一直在变,客人也在变，拥有更多的客人才可能降低公司的风险G. 自己去开发客户是非常辛苦的一个过程，但是对于那些熟悉客户的人来说，他们的几句推荐顶得上我们一年的推销和介绍，他们的价值就在这里。H. 有时候，失去一个客户，赢来的是整个行业的尊重，以后会有更多的机会。客户分类：1. 利润型客户这种客户也许牌子不是很大，属于中小型，量也不是很大，但是产品卖给他的利润高， 因为他不是很有名气，所以在一些环节上比如价格，付款方式，交货日期上都会没有大客人 那么计较，和这样的客人做也有他的短处。不稳定，中小公司都有这个问题。这种客人对于
4、一个公司来说也是非常需要的。2. 大客人这种客人合作起来比较辛苦，不挣钱有时候还亏钱，付款方式有时候也不好。但是 在公司能够承受的情况下，还是要合作的。因为和大品牌合作，自己在市场的声誉也就出来 了。当然有些大客户在市场上的声誉本身不是很好的话，那就不用考虑了。3. 技术型合作的客人和这个客人做，给的价格和付款方式也应该是相对于其他客人来说要优惠很多。因为他 在技术上指导我们，给最快的市场信息，这给一个企业带来的利润是无形的，只有这样才能 跑在最前面。这是这种客人的价值所在4 小客人如果在生产允许的情况下，而且利润也好的情况下尽量做，只要内部人员分配好，跟踪 好，是没有问题的。与一个公司的合作
5、可以多元化的，这个客人本身也可以介绍其他的客户，潜规则：生意场上只有永远的利益，没有变不了的关系。关系处理一和客户公司人员的关系1了解清楚，老板，管产品开发的，管验货的，管付款的，管市场的，才能在遇到事情的 时候找到正确的人。否则处理的时间较慢，找错了人，主管觉得你对他不够重视，对你的印 象肯定不好。2. 在客人公司管理结构动荡的时候，要时刻警惕一切动态，如果抓住了机会，你可能赢得 更多的有利条件，但是如果没有抓住这个时机，可能一切都会改变。每个公司他的改变都会有很长的一段时间，在此期间，消息是不可能对外泄露的。如果 有个关系比较密切的人，就有可能比别人知道的信息快，应对方案也比其他人要早。
6、也可以通过其他的一些情况分析，A. 客人这段时间的信件比较乱，联系也不是很多，B. 定单计划好象和以前有改变，C. 以前联系的人，现在叫另外一个人和他一起追踪（如果没有介绍是助理的话），D.付 款方面的态度的改变3. 老板不可能来处理事情，做事情是底下这些人，他们的反馈信息会慢慢改变老板对某个 公司的看法。在大的利益前面，有些小的付出是值得的.不管公司有多大，都得和某些人打交道。付 出佣金或者其他利益的同时，给自己的日常交流能带来方便。维持两公司友好关系，沟通全 新信息，在遇到问题时，他们还能在他们公司前面帮我们扛点事情。个体本身不可能去改变 整个行业的潜规则。但是在决定这些利益给谁的时候，客
7、人公司的管理结构一定要弄清楚，给的人是要能说 YES 或者 NO 的人。每个公司的管理结构可能都有一定的差异，所以一定要注意。二. 和客人公司的QC的关系1. QC的关系一定要搞好，验货的时候可以更顺利，给好处，视情况而定。2 他们随时可以出入各大公司，掌握了很多的信息。如果关系好，你还可以和他一起混进别 人的公司探到军情，了解你们得不到的信息和技术三. 和竞争对手的关系生意上真的没有永远的朋友，也没有永远的敌人。在一定的程度上相互有自己独特的核 心竞争力，一起团结，其实是相互的保护，可以在某个时间段控制市场的风险。我们这个行业，自从去年开始就有不少公司相继倒下。其实他们这几个的倒下并没有给
8、现在还活着的人带来多大的好处1 市场不再需要这样档次的产品，在这一档次的市场突然缩水2 供应商由于相继看见这个行业的风险，在货款上也催得非常紧，大多的物料都得用现金， 或者提前打款才能做。这样很大程度上给公司的资金运作在非常突然的一个时间带来很大的 一个压力。为什么有些公司会一夜之间倒闭？ 价格竞争。行业内公司越来越多，很多公司开始了非理性的价格竞争，甚至有时候亏本 的价格的定单都能接。 但是其实懂点财务知识的人都知道，不做还好，放员工假就可以了， 只是亏房租而已。但是要接这种定单的话，亏物料，亏房租，亏水电，亏人工，所以越做就 越亏，越亏就越大，停不下来了。很多人想，今天死总比明天死好，其实真正的结果都是一 样。四. 和供应商的关系供应商所提供的产品决定了我们能做出什么样的东西。他稳定，我们稳定，他涨价我们 也涨价，一个共同的利益体。1. 他们在技术上可以不断支持你们，推出新的产品2. 在货款方面可以给你们很好的配合3. 可以给你在业内宣传你的声誉4. 可以介绍客户给你定期一定去供应商公司拜访，增进了解，并使关系更加密切，每个供应商都能帮你一把 的话，你的压力就会少非常多。五、和一些专业杂志的推销员的关系尤其是国外的，他们其实和很多企业都是有联系的，你可以一下子被他宣传到很多客人 那里。
