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1、四、公司营销的优点和不足以及提出的建议 营销是中小企业经营管理活动的重要内容，只有顺利地进行销售，企业才能生存 和持久发展。因此，加强企业的营销管理显得尤为重要。这就要求企业要强化营 销管理工作，提升营销管理的效率和质量，使“销售创造价值”的理念在营销管 理的各个环节得以体现，实现中小企业的经营目标，推动中小企业的持续发展。（一）公司营销的优点：1、企业的营销观念走出以生产为中心“以产定销、产品推销”完成了从“生产- 市场”到“市场-营销-生产”的道路。2、为确保原料优质、无公害，公司采取“公司+农户”的经营模式。设有优质、 无公害原粮生产基地 6 个，分布于咸阳、宝鸡、延安、榆林和甘肃陇西，
2、由公司 为各基地免费提供优质良种及栽培技术，实行标准化生产，订单收购3、在产品策略中注入了“健康饮食”的观念，在产品多样性方面公司对天然谷 物精深加工生产线进行升级改造，现已建成石磨面粉、谷物杂粮深加工、麦烧、 锅巴、糕点五大生产车间，部分产品已上市。木瓜酒可预防心脑血管疾病，是一 种特别营养的养生酒。4、细分消费人群的地理因素。公司确定的目标客户主要以中国北方居民为主， 根据北方各地饮食习惯差异用玉米、荞麦、绿豆、黑麦、高梁、燕麦以及其他杂 粮为主料生产的产品美味、营养、安全、保健符合未来消费者的饮食消费趋势。5、采用网络营销的方式，与时俱进，个性化的网上可通过营销其独特得市场定 位和良好的
3、市场运作。（二）公司营销的缺点：1、公司缺少专业的营销人员，现有营销人员素质不高2、市场信息的滞后让企业产品营销陷于被动局面。企业信息意识弱 利用信息 能力不强运用高科技信息网络搜索分析判断信息的人才缺乏，虽有网络销售平 台，尚未开始运营。3、产品主要为甜味和咸味食品，没有根据消费群体特点、需求变化来开发个性 化、多样化、时尚化的食品产品，而只是改变包装形式、产品形状，由于商品口 味单一、同质性高，导致其商品未能与市场需求相接轨，市场竞争力弱。4、产品的品牌定位趋于一致，针对这些商品的消费者，产品定位基本偏向于低端市场，缺乏对更广泛消费人群和更具赢利空间的中高端市场的挖掘和开发。5、品牌营销意
4、识淡薄，推广方式单一，忽视对品牌的管理。比如木瓜酒品牌虽 已初步形成，但其宣传力度不够，未能借助网络，电视，杂志等媒体宣传形成自 己的品牌。（三）关于公司营销提出的建议：1、强化销售人员素质、增加销售人员设置。企业必须从自身实际出发，加强对 销售人员的培训，加大对销售人员的素质、能力和技巧的训练，探寻提升销售人 员的途径，提高销售意识和效率。同时，企业的领导要转变不利于其发展的观念， 巧妙运用销售领导技巧，不断优化销售指导，加强“人文关怀”，密切关注销售 人员的精神需求，适度进行感情投资。22、企业应当加大对网络营销专业人才的重视，缺少网络营销专门人才是企业网 络营销失败的关键所在。因此资金充
5、足时企业可以引进网络营销方面的人才，负 责策划和开展企业的网络营销活动；不足时的企业可以邀请网络营销培训师给企 业现有的传统营销人员进行培训，相信接受培训之后的企业原先营销人员可以更 好地为企业开展网络营销。3、销售商应该针对不同消费能力、不同体质、不同年龄的消费者开发出特色迥 异、不同功能、不同类别的产品。例如，针对体质虚弱的老年消费者，企业可以 推出预防心脑血管疾病的木瓜酒。针对早餐的青少年，企业可以推出营养能量高 的产品。4、企业在传统的经营手段的基础上可考虑其他经营方式。比如可以搭配其他的 互补产品一起销售；采用联营的方式，可在连锁超市租用柜台开设店中店；进行 市场开拓，可进行一系列活
6、动来扩大经营。5、重视品牌效应。除了企业整体形象、产品的差异性的品牌销售外，还应重视 食品的品牌营销，以建立产品形象，从而形成营销文化。整合企业内外部资源， 为品牌营销提供资源保证。企业应该对自身所拥有的财力、人力、物力资源和社 会资源等进行充分整合，形成以客户为中心的，企业内外协调运作的品牌营销系 统。6、加强企业文化建设，注重文化内涵，增强产品附加价值。现代食品的消费已 远远超出食品最初的解决温饱的出发点，它在更大程度上是一种由商品而衍生出 的一种文化理念，消费者所购买的更多是一种心理上的享受。例如，每一款产品 不仅口味、外观独特，更拥有一个独一无二的名字与自己的故事，浓浓的文化气 息让产
7、品更具吸引力。企业经营要摆脱“微利”的理念，唯有用公司的文化价值 去灌溉塑造企业形象、产品品牌。运用产品组合的策略，增加产品的附加价值， 走差异化的营销道路。对于既定的消费群体来说，先对品牌定位后，进一步把现 有的消费者再细分，针对不同细分的市场，再制定相应的产品组合策略，另外对 潜在的消费者，提供相应的产品策略，进行细分后，走差异化线路。7、增加附加服务。商家可适当增加产品的附加服务，例如给客户宣传食品健康 知识、现在制作工艺等，让消费者感受到经营者所提供的附加服务，从而增强客 户对销售品牌的好感度，这对树立品牌形象也有很大的帮助。8、农业企业经营战略需要不断创新，企业要根据不同时期的市场制定新的经营 战略考虑新的发展方向，适时选择和运用合作联盟战略、市场细分战略、差异化 战略和品牌战略等。参考文献：1李崇光，孙剑加入WTO后我国农业企业营销问题与对策华中农业大学管理科学系#武汉 市场营销 陈静,徐婷婷.中小企业的营销管理问题探究【管理世界】3 刘祥凤.我国企业品牌营销存在的问题和改进策略.黄冈科技职业学院，湖北黄冈j
