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1、建议一主动推荐其他产品新客户下单之后 ， 后续的维护很重要。做法是 ， 做完客人第一张单后 ， 会向他推 荐 公司的其他产品系列。 例如 ， 客户第一张订单的产品是内裤， 我会告诉他我们还有 童装、睡衣等产品。其实 ， 对客户的了解很重要 ， 我一般会去了解这个客户是贸易公 司还是商 场或者超市。如果是超市， 他肯定不会只做内裤业务。所以 ， 我就会把公司 能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单 ， 双方对于合作程序等都比较清楚 , 客人也比较信任我们 ， 所以向他推荐其他产品时 ， 他只要有需求一般都会询 价。”如果客人下第一单之后没有音信了 ， 他们就会跟进沟通。其公司经常会开发很
2、 多新产品 ， 新产品设计出来后 ， 他们就会发给客户看， 并且跟客户说： 你是我们很重要的客户 ， 希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？ 是否合适你们的市场 ？ ”该公司便是用这种方法去维护与客人的关系 ， 不断有新东西给对方看。另外 ， 他们还会观察客人的下单规律 ， 了解客人大概什么时候比较需要采购 ， 然后在对方采购之前 ， 按照其采 购规 律推荐产品。与客户有了第一次合作后 ， 同样的做法则是通过客户公司的网站去了解对方还 有什么类型的产品 ， 并仔细研究对方哪些产品是自己公司有能力生产的。研究之后 ， 再告 诉客户你们的某某产品我们也可以做， 可开发一些同类型的产品给你 ， 你是
3、否愿 意配合”之类的信息。傅瑞娜觉得 ， 通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场 也会与客户 在更多类型的产品上展开合作。建议二分析反复打样要求可能有不少做外贸的 ， 都有过客户反复要求打样的遭遇， 有些人可能反复打样几 次就冷落客户。认为这样的做法不可取， 而觉得和国外客人做生意不要带有太明显 的目的性。因为刚开始 ， 彼此都还不熟悉， 需要一个认知的过程。其实 ，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣， 因为他如果没兴趣， 会在收到 样品后就告诉你以后再联系。反复修改 ， 说明对方很用心， 很仔细 ， 下单的可能性更大。 其实做销售就是在做服务， 客人有提出问题， 不管有没有这回事
4、我们都要认真处理。首先稳定他的情绪 ， 然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有 问题 , 那就好好改正 ； 如果没有问题, 我们就得跟客人好好说道。另外， 我们还要保持一种心态 ，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家 ， 他的买家还没回复， 你一直要问他到底要不要下单， 就会让他感到很为 难。如果你经常催他 ， 那他可能连你的电话都不敢接了。 所以 ， 目的性太强 ， 追得太急 , 都容易失去客户。 ”客人对样品修改所反映出来的信息对他们很重要 ， 因为这种修改 传达了当地市场实际的需求信息。 比如美国客人说， 他要的产品是圆的 ， 而不是尖的。
5、这其实就告诉我们 ， 圆的可能更适合在美国市场销售。所以 ， 下次给其他的美国 客人推荐产品时， 我们就会推荐圆的。”对于客户反复修改样品的情况， 觉得自己应该进行一些判断。 如果这个客户很有潜力 ， 那我们得想尽一切办法去满足他。 不过 ， 如果你实在没法满足他的要求， 也应 该委婉地给他答复。比如告诉他， 根据我们公司目前的情况 ， 短期内技术方面没法达 到他的要求等等。而且， 应该尽快地告诉客户 ， 不能耽误他的时间。”他说。针对这个问题 ， 自有一套处理办法。 比如一件西装本来是这样的 ， 但客人一直说不对， 一定要改。这时 , 我会把技术人员请来， 让他们提供一些比较合理的说法 ，
6、然后再 结合版权等去说服客人， 建议他应该要这样做才是合理的。”他说， 我甚至会把样品 做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事 ， 在努力帮他解决问题。”建议三与客户保持联系有一些外贸新人， 在客人下单之后 ， 基本上不和客人沟通， 直到出货时才跟客人说已经出货了 ”。福建隆盛轻工有限公司外贸主管何奋飞认为这很不可取， 相反 ， 在这 个过程可以和客人多聊聊。 不一定要聊生产方面的事情 ， 可以跟他聊一些日常的琐 事。例 如， 这周你去了一个地方玩 ， 那个地方很漂亮 ， 你可以和客人说， 下次他来的时候可以带他去等等。在这一过程中 ， 也可以和客人聊生产方面的事， 例如告诉他现在生产进展
7、顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说-我这边要出货了 ，你那边 要做好 准备 ？ 。等到出完货之后 ， 还可以跟他说船已经如期开了 ， 估计什么时候到港等等。”他说 ， 其实这些事情客人都知道， 但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他-我们的产品怎么样了 ？、有哪些地方需要改进 的？。 再过一段时间，比如34个月后，你可以问他-现在这批货卖得怎么样？。如果 他说 卖得不错，那你就可以接着说 你是不是应该考虑翻单？等。”另外 , 何奋飞认为不要见到客户就推荐产品给他， 可以多和他聊聊一些无关紧要的话题 ， 然后再慢慢切入正题。建议四有出国可上门拜访开发一个新
8、客户很不容易 ， 所以还不如多花点时间去维护好与老客户的关系。 ”不管是做好售后服务， 还是拉拢客户关系 ， 我觉得都应该去做好回访。 其实 ， 维 护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。平时 ， 我们可能都是和他们的 采购在交往 ， 往往有时候谈不到点子上 ， 或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到 客户那里的话 ， 就可以跟他们的老板和采购、技术等方面的沟通， 而且还有我们带过去的实样。这样就容易解决很多问题。 去年 ， 我们就借到国外参展的机会， 一口气跑 了五六个国家，不管是做没做成的客户都去拜访了。我觉得效果还是很好的。其实 ，我们也不需要太多客户 ， 跟几个大客户长期在做，
9、 然后每年再开发几个客户也就够了。 ”建议五偶尔告知原料行情原材料价格是客人很关心的 ， 因为这与其成本， 包括未来的销售都有着密切的联系 ,你偶尔把行情告诉他， 这样会保持着不中断的联系。” ， 我 们是做石材的 ， 产品具有 天然性 ， 所以客人下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题。这主要与原材料有 关。如果双方都谈得不错 ， 我会给他一些图片 ， 告诉他这是些什么样的产品。这样做, 客人会很放心地把事情交给你 ， 因为他觉得你很实在。我觉得， 客人到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。”货发完之后 ， 许建彬往往会打电话问客户目前的销售情况好不好”等等。一方 面保一单到第二单， 许建彬都不会问客户有关产品的事。持了客户的联系 ， 另一方面也了解了自己的产品在国外市场的情况。一般情况 下 ， 从第但客人也很有意思你 一打电话他就知道要问他有没有订单。一般他的第一句话就是很抱歉，我们目前 没有订单？那我们告诉他一其实，我只是告诉你，现在原材料降/涨价了 ？。”
