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1、北京理工大学22春销售管理综合作业二答案参考1. 通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。( )A.正确B.错误参考答案：A2. 多层次直销是一种高效率的销售方式。( )A.错误B.正确参考答案：A3. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD4. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富
2、特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B7. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A8. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE9. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 对于
3、多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A11. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE13. 从消费对象的有形性或有形程度看，消费品可分为有形物品和无形服务。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 以下项目属于渠道管理程序程序的内容有( )。A.确定渠道目标B.确定渠道策略C.渠道控制
4、D.渠道领导E.渠道激励参考答案：ABC16. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B17. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B20. 竞争投标定价
5、法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 马斯洛需求层次理论( )A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要参考答案：ABCDE22. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD24. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C25. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的
6、强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B27. 在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的层次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD28. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD29. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框
7、限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.不适合工业企业B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹性空间参考答案：B31. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.会议激励C.旅游激励D.口头表扬参考答案：A32. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A
8、33. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 可用于销售预测的定性方法包括：( )A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法参考答案：B35. 根据中国国情，中国直销行业协会是官民合一的一种管理体制。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A37
9、. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B38. 零售商往往需要对供应商进行定期评估和考核，以确定是否继续合作。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。(
10、 )A.错误B.正确参考答案：B40. 降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 营销中介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD42. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B44. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 信用评价主要
11、依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC46. 追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限性决策。( )A.错误B.正确参考答案：B47. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A48. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD49. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足
12、是?( )A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C50. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 完整地理解房地产产品定位的概念，要把握以下要点：( )A.以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益和树立形象的目的B.以目标顾客的需求为出发点，满足其对产品的需要和凸显个性的需要C.以土地特性及环境条件为基础，创造产品的附加价值D.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品参考答案：ABCD52. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参
13、考答案：ABCD53. 直复广告最适合那些复杂、烦琐的产品或服务，尤其是要花费很多时间来解释、介绍或是需要借助现场演示等的产品和服务。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B55. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD56. 销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金(或佣金)、津贴和以下哪个?( )A.福利B.交通费C.差旅费D.医药费参考答案：A57. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误
