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1、北京理工大学22春销售管理综合作业二答案参考1. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A2. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A3. 有效销售团队的一个基本特点是( )。A.维持B.贡献C.创新D.热情参考答案：C4. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A5. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B6
2、. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A7. 马斯洛需求层次理论( )A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要参考答案：ABCDE8. 销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。但是这个销量指标能等同于销售预测。( )A.正确B.错误参考答案：B9. 而对于专业销售人员来说，销售经理则应着重考虑( )等因素。A.财务及成本B.行政C.管理D.产品参考答案：ABC10. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E
3、.制定销售访问计划参考答案：ABE11. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 商业智能的功能主要包括( )。A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析参考答案：ABCD13. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预测性调查参考答案：ABCD14. 销售预测的基本原则有以下哪些?( )A.类推原则B.相关原则C.概率推断原则D.惯性原则E.主观臆测原则参考答案：ABCDE15. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好
4、的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD16. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE17. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC19. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以
5、下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C21. 价格折扣不包括( )。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣参考答案：D22. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 销售区域设计的原则：( )A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则参考答案：ABCD24. 对于多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A25. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B26. 一般在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较
6、多时间进行斟酌的情况下所作出的购买决策属于( )。A.扩展性决策B.一般决策C.有限型决策D.名义型决策参考答案：A27. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B28. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错误B.正确参考答案：A29. 多层次直销是一种高效率的销售方式。( )A.错误B.正确参考答案：A30. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD31. 产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行任务的一种( )设计。A.利润B.组织结构C.销售额D.销售量参考答案：B32. 绩
7、效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。( )A.错误B.正确参考答案：A33. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?( )A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE34. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD35. 以下项目属于渠道管理程序程序的内容有( )。A.确定渠道目标B.确定渠道策略C.渠道控制D.渠道领导E.渠道激励参考答案：ABC36. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A
8、.错误B.正确参考答案：B37. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D38. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )。A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D39. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD40. 渠道管理的方式主要是依靠制度或权力。( )A.正确B.错误参考答案：B41. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优
9、点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A42. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A43. 销售工作一般具有以下哪些特点?( )A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度参考答案：ABCDE44. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款
10、参考答案：ABCD45. 住房抵押贷款的成数、借贷月期、利息市住房抵押贷款内容的三大要素。( )A.正确B.错误参考答案：B46. 市场部门的主要职能包括哪些?( )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答案：ABCDE47. 垂直价是指在同一栋建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价来表示。( )A.正确B.错误参考答案：B48. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答
11、案：A49. 重复性购买就是忠诚型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A51. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE53. 直销制度的设计尽量使用惩罚或减弱的方法作为塑造员工或直销行为的工
12、具。( )A.错误B.正确参考答案：A54. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A55. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A56. 影响学习强度的因素有( )。A.学习内容或学习事物的重要性B.强化的水平和程度C.重复的水平D.产品或品牌的表象参考答案：ABCD57. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B58. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D59. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE60. 在直销经理人的一句名言：我们从不向顾客承诺百分百的满意，但我们承诺做百分百的努力。( )A.错误B.正确参考答案：B
