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1、低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、 POS划点法、现金刺 激法、 体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、 捆绑法、 打包法、 转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法低门槛法：其政策大致如下：方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳 365元，就可以享受全 年的美容护理， 主要是利用低价位把顾客吸引进来， 再通过全年销售 来赚取其它利润。方案二：年卡 2400元，做满 20次以上，年底返 1000元。方案三：沐足 5元一次 （ 仅限一次 ） 然后推广全年沐足卡， 1880元 99次（要预约 ） ，不到19元/ 次，一是拓客，二是这块可以不赢利。方案四、年卡 740元，送产品 380元
2、， 30次沐足， 10次焗油。 说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或 项目捆绑等。方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢 ?当然可以，如 一高档店的促销设计为 38万的卡的基础上， 加入一个 1888元的准入 卡，限用 2个月， 2个月后感觉满意后必须转卡。限时限量来体现机会。类似方案还有许多：如与 “三. 八”，只花“ 38”元的促销标语， 美容院全部服务项目“ 38元”特价优惠一周活动。十一时侯， 100元 选美容院三个项目连做的服务。 今年是建国六十周年， 还可以与当地 单位搞个 666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只 要敢想动脑筋，促销的方案就
3、多得很。透支法：其政策大致如下：储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售， 在没有新品牌新项 目新顾客的情况下， 其促销政策为： 凡是消费者缴纳 1万元给美容院， 其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政 策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大 ;2、保值卡：消费者预存 2万， 2年后基础护理后， 2万现金全部 退回，号称美容股票 ;3、任选卡：消费者缴纳 1万元，就可在一年内不限次数，不仅 项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压 终身卡; 基础护理终生卡 ;说明：其实美容本身就有融资的性质， 以下几种方法手段不
4、过突 出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式： 消费储值方式通过变相返点返现的形式， 可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。1. 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个 户头;2. 客户累积（期限2个月）或单次消费满 1000元产品，存入客户银 行帐户 10%现金，存入客户积分卡 10%的积分点数，赠送亲情卡2张;积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用， 购买产 品抵50%现金使用;4. 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客 户自行支配。注：每张亲情卡可做 2次免费护理，本人不可使。对比法 :其政策大致如下：1、美容院年卡 1
5、800元，同时下半年赠送送价值 600礼品套盒 ;2、美容院年卡 2000元+1的方案，当场送价值 600礼品套盒 ; 第二 年只要1元钱就能美容， （ 前三个月只做服务不卖产品。 ）说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让 顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。如美容院设计 1000元卡3000元卡，与1280元卡与 2880元卡就有区 别，因为3000元相对1000元，最起码要 3倍以上的好处才能打动顾客， 而与1280元卡与 2880元卡，在顾客看起来相当于 2倍，如果有3倍以上 的好处，顾客就很容易接受了。撕单法：其政策大致如下：一、如相关减肥项目，号称五百元做
6、一百个项目，其实从肚腩到 手臂到大腿，一次就做了十个地方， 全套下来只相当于做了十次而已 ;二、如果顾客现场能成交， 根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等 ;三、案例如：美容院常见促销政策：年卡： 2000元，送 1000元产 品，额外再送手护 10次卵巢保养 10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上， 没有价值感。鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为： 第一步：美容院半年卡 1500元，送产品 1000元，限活动当天开卡 有效;第二步：如果顾客再加 500元，就可享受全年卡，是上个半年卡 的一半优惠。第三步：如果顾客再愿
7、意，手部护理 5元/ 次，限10次，卵巢保养 10元/ 次，限 10次说明：不要一次把好处给人 ; 还有利用女性消费一次多消费，买 上瘾的欲望 ; 因小失大。划点法：其政策大致如下：自由划卡式消费： 中大型美容院普遍采用的一种销售形式， 即将 美容院所有项目计算成积分， 通过顾客划卡划点式消费。 但也有问题， 就是积分与具体金额划等号， 顾客很清晰单次的价钱， 一般最好地改 良的方法为：如顾客存入 1万元，送积分 2800分，共12800个点，泡浴 28个点， 花茶 10个点，精油开背 188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费， 而且
8、通过赠积分来做工 消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。现金法：其政策大致如下：1、美容院年卡 1380元，送价值 700礼品套盒 ;2、美容院年卡 2000元， 7折优惠，同时送 700礼品套盒3、美容院年卡 2000元，做到10次时，返现金 600元或旅游，同时 赠送同时送 700礼品套盒说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的， 但是第三种 方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。体验法：其政策大致如下： 方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客 可以花18元体验其它项目 （一般都是丰胸等高价位服务 ） ，老顾客介绍 的新顾客可以花 18元体验基础护
9、理，或从在淡季时 1号到 31号，每天 花1到31元来美容院选择项目做。A案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发 6000余张宣传单， 宣传其推出的 “ 1 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销 活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售 30张美容服务年卡， 其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为 1元 30 元。售完为 止，其它服务项目均按原价销售。某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了0 25 元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本 店体验任何美容服务项目， 其最高体验价格均为 25元，且消费者体验 完毕后， 可根据自身感受酌情付款。 就是本人促销百法
10、的感觉定价拓 客。某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的 大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是 SPA ” 的服务体验优待 券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币 99元，即 可体验分别价值 280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容 护理各一次。 由于该俱乐部装修豪华， 且周遍居住的消费者具有较高 的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近 100人使用优待券进 行了消费，并有 20余人成为了该俱乐部的会员 （美容院共发放优待券 4000余张） 。这种方法我在美容院文化与管理一书就提到，如果现场 在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了
11、。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来， 就拿街边派单 来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦 当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。特价法：其政策大致如下：北京一家设在某医院附近的化妆品零售店， 为达到招揽生意， 同 时清理库存的目的， 在5.12护士节期间， 举办了为期十天的 “ 只要 你是护士，就可享受 3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护 士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以 3折的价格购买指定的 20余种产品。说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式， 但品种不能 过多，折扣也要分开，从 3折到 6折，应该有效区分很重要。
12、超值法：其政策大致如下：活动期间消费者选购消费公司产品达 300元者，额外加 20元，可 获赠价值XXX钱的礼包：送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130 元，旅行包 价值36元。5 某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花 浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在 2月1 4日情人节当天，在该 美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加 5元、10元、15元，可获得 不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ” 。购防嗮套装 +16元就送简约套装 +防紫外线伞+68元购买原价380 元脊椎保养经典套又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖 2680元（ 定价2880元），特别
13、赠送手部年卡 （或美甲一张 ） ，打时间差，用来锁定顾客全年来美容院 ;说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法， 不能过 20元礼 包赚钱，而通过它带动 300元产品销售，当然美容院也可以去一些大 市场购一些类似东西， 自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的， 办一张卡，再加 98元钱，可每月有礼物，价值 3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露， 口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。 .I4 R3 J0 d7 o9 t3 v抽奖法：美容院举办了“月月有抽奖， 季季送大礼”活动， 每个月抽出小 奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在 3个月内到该美容院进 行消费达一定额度的消费
14、者均有机会参加现场抽奖活动， 奖品有十余 种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额 一个。置换法：也称抵价法： 凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客， 均可参加 “精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡： 2000元/10次（无产品 ）推荐产品搭配：腹部减肥：循环油 +塑身油+腹部按摩霜 +迷迭香 （?元）腿部减肥：循环油 +塑身油+腿部按摩霜 +迷迭香（?元） 关于精油空瓶的相应抵用金额：1. 抵用 50元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜 橙油）2. 抵用 70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵 用100元的空瓶有：玫瑰油活动期间，新顾客凭未消费完毕的
15、其它美容院护理卡在本美容院 开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理 （ 注：不超过该卡一半的次 数） ，同时享受正常开卡优惠政策 ; 凭其它品牌护肤品空瓶 （或包装盒 ） 在美容院购买相应的产品， 一个空瓶 （ 或包装盒 ） 可获九折优惠， 二个 空瓶 （ 或包装盒 ） 可获八五折优惠， 三个空瓶 （ 或包装盒 ） 可获七八折优 惠（ 注：总数不超过三个 ）;说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让 顾客觉得价值。捆绑法：三合一活动：全价购面膜 280元一套 （ 柔肤水 +水凝 +精华素 ） 半价购眼部特护一套 455元（ 眼霜+眼部赋活 +水份眼膜 ） 三折购夏季养膜一套 57
16、2元（ 滋养保湿 +赋活美容 +再生素 ） 再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关 附属产品等 ）说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不 是用来赚钱的， 想赚也可能赚不到， 还不如做局部让利来达成刺激销 售的工具。打包法：在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡 2000元，卖顾 客20瓶产品，每瓶 100元，共 2000元，共 4000元，但是推销 20次会让 顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡 4000元加自由选用产品 20次（ 瓶） ，要固定品牌。 这样基本上满足了顾 客全年居家产品的需求。说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且
