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1、第1讲 医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求专业医药销售的定义及医生的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地奇妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（）和柜台药（）两种。以处方药（）的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买。图11 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治
2、病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生须要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的干脆介绍。所以，假如你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼喊高素养的医药代表，呼喊有胜利进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品运用的专业指导，企业组织中胜利的细胞。2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案
3、例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建立并维护公司的良好形象劝服选购人员购买公司的产品劝服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果渐渐扩大产品的应用激励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户供应帮助、解决问题、清除障碍收集供应市场综合信息收集供应竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广支配并使投入取得最大效益进行有支配的行程探望提高工作效率确保本区域内行政工作刚好精确对客户中的关键人物进行有效劝服及定期探望确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存支配打算每一
4、天每一次的探望，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1.医药代表应具备的学问医药代表的学问结构应当不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备学问是相关产品的医药基本学问及营销学问，应具备的协助学问是多学科、广袤的学问视野。作为销售的润滑剂，协助学问或许会成为医药代表胜利的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、视察、开场白、同理心倾听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行具体介绍。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许很多多的医药代表。相同的产
5、品、公司、教化背景，相像的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（才智）、信（信誉、自信）。医药代表的胜利公式这个公式有一个特点，假如产品学问欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品学问的不足；假如销售技巧不足，产品学问可以弥补。但是，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品学问都特别好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的胜利不仅在于他的销售学问，他的销售技巧和他的产品学问，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销
6、售的每一位从业人员都应当清晰地知道：假如没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。木桶理论假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：学问板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水确定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你全部的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位胜利的医药代表。图12 木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，须要具备哪些职业素养？检查一下，你是否具备了这些职业素养，并进行有针对性的改进。表11 职业素养检查表医院代表需具备的素养是否具备改进医院代表需具备的学问必备学问
7、是 否协助学问是 否医院代表应具备的技巧探询技巧是 否呈现技巧、是 否成交技巧是 否视察技巧是 否开场白技巧是 否同理心倾听技巧是 否处理异议技巧是 否跟进技巧是 否敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否诚（诚意、诚信）是 否礼（礼仪、礼节）是 否智（才智）是 否信（信誉、自信）是 否【本讲小结】作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的探望对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最终要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺当开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得
8、胜利。【心得体会】_第2讲 探望前打算【本讲重点】工作前打算心理和着装打算探望的预期结果工作前打算1.医生资料的打算知己知彼，方能百战百胜。探望前的必修课就是熟悉医生资料，分析医生现况，做到有的放矢，取得探望的胜利。客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本状况，所属的科室、职务、级别，他的爱好爱好，年龄、性别等，以及客户的购买状况，运用的状况，此外，回顾客户资料时还要留意上次探望的记录以及客户的处方习惯，以便下次探望有备而来，这些都是销售人员在做打算的时候要做的。表21 医院档案资料表城市医院名称VIP电话网址/E-mail门诊量病床数年用药量（金额）重点科室竞争产品年用量姓名职务科室AB
9、C表22 医院日探望记录表科室姓名职务/职称门诊时间探望时间探望目的探望记录跟进支配一次探望以后，填写表21及表22，回顾这次探望，下次探望时就有了打算，你取得胜利的机会就会大大增加。2.探望目标和策略设定探望目标的原则原则代表“”，即具体的，也就是说目标首先必需是具体的；代表“”，即可衡量的；代表两个层次，第一个层次是“”，即可实现的，可达到的，其次个层次是“”，即有挑战的，有野心的，也就是说，你的目标不仅可以实现而且必需具备挑战性；代表“”，即现实的；代表“”，即时间段。所以在探讨目标时，全部的目标都别忘了确定包含。中每一条都衡量我们的目标。进行探望之前确定的目标打算确定是可以量化的。与医
10、生探讨的目标要素与医生探讨的目标包括以下几个方面：首先探讨进药，其次探讨这位医生对产品是一窍不通，还是对产品否定，对产品是否有运用的倾向或是初试用、是小范围运用还是习惯运用。依据以上的这些目标要素，销售人员可以列出不同的具体探望目标。【自检】目标是胜利的坐标，所以在探望之前首先制订你的探望目标特别重要。请你依据设定目标的原则及与医生探讨的目标要素，制订一天的探望支配。_探望策略51目标确定以后，就须要确定探望策略。我们将探望策略总结为51，即（干什么）、（探望谁）、（为什么）、（在哪儿）、（什么时候）、（如何探望）。3.产品资料及探望工具打算销售探望的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）
11、的销售。只有医生将其用到最合适的病人身上、最佳的运用时机、最合适的剂量、最适当的疗程和最合适的配伍，才可体验到药品的妙用。因为医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。所以专业的介绍产品是胜利的关键。销售探望资料和工具的充分打算，既是对医生的敬重，也是工作有序进行的必要。产品资料及探望工具资料包括：你的产品宣扬资料，探讨文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。心理和着装的打算1.心理打算胜利推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚决不移的信念，有胆识去容忍那些不能变更的事，有志气去变更那些可能变更的事，会使你克服横在前面的障碍和困难，也能使你赛过其他任何对手。2.自我打算着装打算整齐的着装能让你充溢自信，让你感到敬重和被敬重。信任你的工作对医生有贡献，用你的主动与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信念。打算七个问题医生都有一个处方习惯，所以让医生首先接受你，接受你的产品，接受你的信息的同时，还要让医生能够开处方。医生对这个处方形成习惯，这个时候你的产品才可以说真正地得到了很好的应用。因此每一次探望时，大家都要问这七个如何，假如这七个如何你都做好了，也就是说你的打算已经特别充分了。客户在购买中有一个链条，首先从不知道，通过介绍以后知道，然后感爱好，感爱好以后他脑子就会评估产品可能会
