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1、促 销 主 管管附件一：1、岗位位职责职务及任任务说 明明职责范围围1 市场分析析、促销销前景预预测2 确定促销销目标3 制定促销销计划4 确定促销销策略5 设计组织织促销模模式6 促销人员员的招募募、选择择、培训训、调配配7 设计促销销人员薪薪金方案案、激励励方案8 促销业绩绩的考查查评估9 主要客户户的管理理10制制定各种种促销管管理规章章制度促销的计计划组织织与管理理1 促销范围围的把握握与市场场调查2 制定促销销计划3 收集竞争争者的情情报4 促销目标标的设订订5 促销目标标管理6 促销过程程的突发发事件处处理7 促销人员员管理8 促销事务务与公司司内部的的联络9 促销活动动及效果果报
2、告促销技术术培训1 技术讲座座举办2 产品知识识、促销销基础知知识的传传授3 促销产品品的分析析与对策策4 促销活动动指导5 促觥活动动后服务务指导6 促销人员员培训中间商促促销参谋谋1 中间商促促销方针针的设定定2 中间商的的计划立立案3 中间商销销指导促销人员员职务说说明书1 根据说明明书制定定人员计计划2 促销人员员职务明明确化3 促销工用用标准化化4 详细列出出活动执执行流程程及促销销人员每每天执行行的具体体工作和和完成时时间促销方案案的管理理1 建立预期期工作目目标2 制定实现现目标的的战略和和战术行行动计划划3 跟踪并控控制促销销方案的的实施情情况2、任命命/聘书书3、选拨拨渠道与
3、与来源a.作为为一种对对企业水水准、实实战能力力要求都都很高的的岗位，应应挑选曾曾做过数数年实际际促销、广广告、公公关及企企划工作作的资深深人员担担任促销销经理，另另配12位各各有专长长的助理理，同时时聘请专专业咨询询公司的的营销顾顾问协助助。 bb.由资资深绩优优且擅长长动笔写写计划的的人员担担任促销销经理，另另配12位助助理，同同时也应应聘主营营销顾问问协助。c.登报报招聘：可优先先考虑家家电、食食品、日日用化妆妆品等行行业的促促销部资资深促销销人员。企业如如属化工工、电子子等产品品知识较较复杂的的工业品品公司，可可将应聘聘者资格格订为管管理学硕硕士，且且化工、电电子等本本科毕业业者。来自
4、专专业营销销咨询、策策划公司司的营销销企划顾顾问。附件二：促销策划划促销策划划步骤内容说明建立*对消费费者的目目标：鼓鼓励消费费者试用用、购买买、建立立品牌知知名度，改改进、树树立品牌牌形象；*对中间间商的目目标；建建立零售售商的品品牌忠诚诚度，扩扩大零售售渠道；*对销售售人员的的目标：提高销销售水平平及销售售业绩。品牌知名名度提高高15%，市场场占有率率提高55%，88周内销销售业绩绩提至880000万。确定主题题*扩大企企业知名名度，以以提升企企业形象象为主题题；*以浓厚厚的情感感为主题题；*以企业业的社会会责任、公公益活动动为主题题；*为重大大事件为为表现主主题。例：“雪雪莲”药物的的1
5、000万元送送给女教教师促销销活动主主题是“女教师师，您辛辛苦了”。*是企业业要劝告告、说服服、激励励和服务务的对象象；*谁是产产品使用用者、决决策者及及购买者者；*目标对对象的收收入情况况；*目标对对象特性性及对产产品的性性质、功功能的理理解；*目标对对象的习习惯爱好好；*竞争者者干涉情情况。分析目标标市场的的需求利利益；消消费者的的购买决决策分析析。例：婴儿儿用品（儿儿童用品品）的目目标使用用者是婴婴儿，但但决策者者和购买买者是家家长。产产品特性性要符合合使用者者的特性性，但促促销方式式要打动动家长。拟订方案案*促销策策略的选选用；*促销时时间的确确定与安安排。针对目标标消费者者制订具具体
6、的计计划。抓信时机机策划。按照营销销计划安安排的时时间进行行。预算策划划*策划费费；*执行费费。人力、方方案、信信息收集集、市场场调查费费、杂费费。场地费、运运输费、活活动设备备设计、制制作费用用（海报报、宣传传单页、背背板、展展台、赠赠品、样样品等）人人力费、公公关费、服服装费、杂杂费。执行与控控制评估效果果*活动前前预估；*活动中中控制；*活动后后评估。一、 促销基本本目标的的划分1从效效上来划划分，可可分为短短期促销销目标与与长期促促销目标标（1）短短期促销销目标的的制定促销人在在研订促促销目标标、策略略、执行行方案之之前，必必须先确确定促销销活动期期间短期期的销售售目标。短短期促销销活
7、动直直接影响响消费者者的行为为。消费费者行为为受到有有形激励励因素的的影响，结结果会造造成销售售增加或或增强产产品品牌牌知名度度。短期目标标A、 高品牌忠忠诚度，重重复购买买，集点点销售最最有效。B、 转换品牌牌，吸引引竞争品品牌使用用者购买买本品牌牌，赠送送打折卡卡或赠片片。C、 赠加购买买人数，吸吸引潜在在消费者者试用，促促使第一一次购买买。派发发样品。D、 增加人均均购买频频率，教教育（介介绍）多多种使用用方法，增增加人均均买量。多多包装组组合，买买一送一一，多买买多送。E、 延长使用用期，在在淡季促促销。例如：微微波炉在在促销时时所使用用的一项项普通方方法，是是为其产产品发展展新的烹烹
8、饪法或或新用途途；工膏膏在促销销时，教教育消费费者要早早晚刷牙牙，饭后后刷牙。甚甚至宣传传每天刷刷五次，才才能有效效防止蛀蛀。长期促销销活动目目标制定定长期促销销活动的的目的在在于巩固固品牌形形象，维维持市场场占有率率，所以以它不如如短期促促销的销销售效果果明显。各各种促销销工具中中，竞赛赛和赠品品均具有有长期的的促销效效果。长期目标标品牌忠诚诚度popp、广告告、各种种激励手手段。品牌认知知阶段-ppop、优优惠券、抽抽奖、有有奖问答答、集点点抽奖产品试用用阶段-店店内展示示、免费费试用、样样品派送送、DMM.2、从促促销对象象上来划划分促销销的目标标分为直直接目标标和间接接目标，而而间接目
9、目标的实实现又是是对直接接目标的的促进。 对消费费者的目目标 直接接目标 对对中间商商的目标标促销目标标 对全员员的目标标 间接接目标 对对销售人人员的目目标3、面对对不同的的促销对对象制定定的促销销目标具具体如下下：1） 消费者促促销目标标A、 消费者加加入购买买顾客群群B、 其它品牌牌消费者者和转移移购买品品牌C、 本品牌现现有消费费者的忠忠诚度提提高，购购买量与与次数增增加。2） 中间商促促销目标标A、 推进新产产品的销销售B、 争取中间间商，扩扩大商品品市场占占有率C、 密切与中中间商的的沟通及及关系调调整3） 企业销售售人员、促促销人员员促销目目标A、 培养竞争争氛，使使其工作作积极
10、性性提高。B、 提升人员员素质，树树立良好好企业形形象C、 提升产品品销售业业绩，取取得更多多促销收收益4、在制制促销目目标时应应分析消消费者的的购买过过程注意运用广广告、PPOP、引引起消费费者注意意兴趣运用促促销手段段、广告告、引诱诱消费者者产生兴兴趣欲望加强促促销力度度，突然然产品特特色，使使消费者者产生购购买欲望望，并记记住产品品及品名名行动购买，达达到促销销目的。二、 促销目标标制定的的过程促销目标标中，可可加以评评估的数数量必须须是实际际可达成成的。在在决定促促销活动动对目标标市场的的行为有有多大的的影响力力时，应应把促销销当成一一种执行行的工具具。则促促销目标标中的可可评估目目标
11、，必必须和营营销目标标的可评评估目标标相同：第一步：检讨促促销策略略选择择合适的的促销工工具促销工具具要适合合推荐产产品第二步：检讨促促销目标标所要要达到的的目标是是什么 促促销的目目标对象象是谁 促促销区域域是否涵涵盖大部部分目标标对象第三步：促销目目标定量量促销销使第一一次购买买人数（比比率）达达到多少少 重重要购买买人数（比比率）为为多少 销销售业绩绩增加多多少促销方案案的研究究一、 促销工具具的选择择企业为达达到目标标而选择择最适合合的促销销方式。主主要由三三大因素素制约：促销目目标的因因素，产产品因素素，企业业自身因因素。在在选择促促销工具具时，一一定要明明确工具具的具体体使用办办法
12、。例例如：使使用优惠惠促销，则则要确定定优惠的的幅度大大小，对对哪些产产品优惠惠，是选选择降价价20%，或是是多买多多送，现现金返还还等。二、 促销工具具的种类类促销就象象是一场场足球比比赛促销销工具更更象球场场上球员员，坚持持着自己己各自的的岗位，淋淋漓尽致致地发挥挥各自的的优势，那那么这场场比赛的的球员是是由免费费样品促促销，赠赠品促销销、优惠惠促销和和竞赛促促销。加加上服务务促销组组成。促销工具具的种类类促销类型型 促销销手段优惠促销销打折优惠惠、退费费优惠、优优惠券、合合作广告告、会员员制促销销、包装装促销、联联合促销销。赠品促销销赠品促销销、回邮邮赠送、集集点优惠惠。免费促销销样品派送送、免费费试用、试试吃、试试喝、联联合派送送、直效效行销。竞赛促销销经销商竞竞赛、消消费者抽抽奖、企企业内员员工竞赛赛。销售人竞竞赛。其他服务、付付款方式式促销。三、 根据促销销对象的的不同，可可以划分分为对内内促销与与地外促促销企业内的的促销促促销竞赛赛对内促销销激励策策略 促促销员教教育对促销员员的促销销公司内内部刊物物协助策略略 促促销手册册折扣激励策略略 竞赛赛 企业业杂志或或报刊对经销商商的促销销对外促销销从业人人员教育育 举举办各种种活动 派派遣短期期店员协助策略略 对消费费者的促促销 消费费者教育育 建建立消费费者组织织
