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1、全网大客户销售薪资考核方案部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1日一、 目的为进一步步规范和和统一全全网销售售人员薪薪资，有有效激励励大客户户销售团团队，能能以积极极、正面面的心态态和专业业的营销销水平，努努力开发发大客户户提升公公司业务务收入，以以协助地地区达成成业务指指标，充充分体现现“付出和和得到成成正比”的理念念，特制制定本方方案。本方案通通过对全全网销售售人员进进行综合合考核后后，评定定出不同同的星级级，不同同的星级级对应不不同的底底薪，并并对达成成的销售售业绩予以以提成奖奖励。二、 适用范围围本办法适适用于所所有专职职大客户户销售人人员。三、 薪资构成成
2、大客户销销售薪资资 =底底薪+提提成+补补贴底薪：销销售人员员通过星星级评定定后，评评定出不不同星级级，不同同星级享享受不同同的基本本薪资；提成：指指销售人人员创造造的销售售业绩，按按照一定定比例享享受的奖励薪资资；补贴：在在销售过过程中产产生的交交通、通通讯等费费用。（一）、底底薪根据全全网大客客户销售售人员星星级评定定办法，评评定大客客户销售售人员星星级，不不同星级级大客户户销售人人员，对对应不同同底薪，具具体划分分如下：五星级：8E-88A；四四星级：7E-77A；三三星级：6E6A；无星星级：55E-55A（二）、提提成奖金金提成 =销售业业绩 提成成比例（考核得得分/1100）（1）
3、、考核核周期 以月度度为单位位进行考考核，每每月发放放上月销销售业绩绩对应提提成。对对于销售售人员开开发大客客户月结结款出现现呆账、坏坏账的，在在出现当当月将此此客户已已提成部部分予以以扣除。（2）、销售售业绩指每位大大客户销销售人员员，成功功缔结了了一定月月结金额额（包括括但不限限于寄件件寄付、到到件到付付、代收收货款服服务费、保保价服务务费等，其其为已折折扣后金金额，但但不扣除除理赔、逾逾限等费费用）的的所有大大客户，在提成有效期内创造的收入（只计算当月达到大客户标准的收入），都认定为有效的销售业绩。各类地区区大客户户标准：地区类别别大客户标标准A类月结金额额100000B/C类类月结金额
4、额50000D/E类类月结金额额300001）、大大客户开开发有效效的认定定大客户销销售开发发的大客客户，可可以是以以往未与与顺丰合合作过的的新客户户，也可可以是已已与顺丰丰以月结结协议形形式进行行合作但但仍有较较大业务务潜力二二次开发发的客户户。但开开发过程程中应填填写大大客户开开发报备备表向向销售负负责人报报备，由由销售负负责人发发送给所所辖分部部经理确确认后方方可进行行开发，没没有提前前报备、无无开发过过程的客客户不视视为有效效开发大大客户。a) 新客户开开发新客户是是指以往往从未与与顺丰合合作过的的，以及及中止合合作半年年以上的的客户。对对于新开开发大客客户，考考虑到其其业务收收入有一
5、一定起伏伏，为充充分鼓励励销售人人员，提提成标准准在大客客户标准准的基础础上下调调20%。例如如，某AA类地区区一新开开发大客客户某月月贡献收收入为885000元，则则该客户户销售人人员本月月也可享享受销售售提成，但但不计入入销售业业绩。 A类地区区已缔结结的客户户月结金金额达到到8，0000元元以上即即可享受受销售提提成； B/C类类地区已已缔结的的客户月月结金额额达到44，0000元以以上即可可享受销销售提成成； D/E类类地区已已缔结的的客户月月结金额额达到22，400元元以上即即可享受受销售提提成。b) 老客户深深耕 大客户提提升：已已达到大大客户标标准的月月结客户户，提成成期结束束后
6、，经经过大客客户销售售人员二二度开发发，月结结金额提提升200%以上上的（以以提升前前六个月月平均业业务收入入为基础础计算），提提升的部部分可按按新增业业绩享受受提成； 非大客户户提升：已缔约约且未达达到大客客户标准准的月结结客户，经经过大客客户销售售人员二二度开发发后，到到达大客客户标准准，则提提升部分分（以提提升前六六个月平平均业务务收入为为基础计计算）可可按新增增业绩享享受提成成。2）、提提成时间间成功缔约约的月结结客户，给给予三个个月的考考察期，自自达到提提成标准准之日起起，122个月内内（含当当月），可享受提成。即针对单个客户，可享受最长15个月内连续12个月的提成，期间未达到提成标
7、准的月份，该客户收入不计算提成。a) 对于前四四个月达达到提成成标准的的月结客客户，从从达到标标准之月月起开始始计算，提提成月份份分别为为第1-12月月、第22-133月、第第3-114月、第第4-115月，若若其中某某月份未未达到提提成标准准，该客客户该月月则不予予提成；b) 对于第五五个月达达到提成成标准的的月结客客户，从从第五个个月开始始计算，提提成月份份为第55-155月，在在第六个个月达到到提成标标准，则则提成月月份为第第6-115月，以以此类推推，若提提成月份份中某月月份未达达到提成成标准，则则不予提提成。举例说明明：a) A客户11月份开开发，22月份业业务达到到提成标标准，提提
8、成周期期从2月月到次年年1月；b) B客户11月份开开发，44月份业业务达到到提成标标准，提提成周期期从4月月到次年年3月；c) C客户11月份开开发，66月份业业务达到到提成标标准，提提成周期期从6月月到次年年3月。（3）、提提成比例例大客户销销售提成成比例建建议为11%22%，各各经营本本部和地地区可根根据实际际情况适适当调整整，调整整后的比比例需报报营运本本部营销销处备案案。（4）考考核指标标考核得分分=销售售指标达达成率得得分85%+销售售过程指指标得分分15%指 标分值说 明销售指标标达成率率85大客户销销售成果果完成情情况销售过程程指标15根据销售售过程管管理指标标得分情情况1）销
9、售售指标达达成率： 地区营销销负责人人及区总总以季度度为单位位讨论确确定各销销售人员员月度销销售指标标，报经经营本部部审核，审审核确认认后报营营运本部部营销处处备案； 每次星级级评定后后，评定定为星级级的销售售人员，其其销售指指标的设设定应不不小于对对应星级级评定标标准值，且且每月销销售指标标应为成成长指标标，即大大客户销销售人员员每月的的指标应应该是递递增的。但但在制定定指标时时，可根根据实际际情况适适当调整整（如十十一、春春节等节节假日月月份，可可适当调调低当月月销售指指标）； 所有无星星级人员员（包括括未评上上星级人人员、新新入职人人员及转转岗人员员），其其销售指指标的设设定应低低于三星
10、星级评定定标准值值； 大客户销销售指标标确定后后，每月月考评，销销售指标标完成率率对应考考核得分分如下表表所示：考核得分分表销售指标标完成率率X考核得分分X1000%100100%X80%8080%X60%60X600%02）销售售过程指指标：为规范大大客户销销售人员员的日常常销售管管理工作作，特订订定4项大客客户开发发的过程程管理指指标具体体指标详详细如下下：销售管理理指标项项目说明明项目说明得分开发成功功率已缔结客客户数与与上报客客户总数数的比率率完成值1515%25%25得分101525应收款回回收率已开发大大客户，在在账期内内应收账账款未回回收的家家数完成值2家1-2家家0得分01025客户拜访访每次客户户拜访要要有完整整拜访记记录，经经营本部部抽查真真实性，如如有虚假假则当月月此项不不得分。完成值10家家10家20家家20家家得分101525日常工作作得分日常工作作表现及及其它工工作配合合程度完成值差中高得分101525（三）、补补贴补贴以实实报实销形式式发放，交交通补贴贴最高不不超过2200元元，通讯讯补贴最最高不超超过1550元，各地地区可根根据实际际情况进进行调整整，并报报备经营营本部。四、实施施附则本方案自自发布之之日起试试实行33个月，33个月后后正式实实行，由由人力资资源本部部绩效管管理处与与营运本本部营销销处负责责解释。
