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1、销售渠道管理复习（1）一、单项选择 1.生产资料分销中最重要、基础的类型（制造商用户）。P32.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P153.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P194.互联网，消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P315.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人是（公众）。P376.最知己最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P507.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存
2、货）p578.制造商的（灵活性生产战略）p589.什么叫制造商的（分销机构）？p5910.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6711.营销管理的实质是（需求管理）。P7712.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P8213.理解（后营销理论）。P9914.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析的（弱势）。P10715.（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。P11316.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这就是（企业实力）的特性所决定的。P12717.通常情况下，知名厂商总是与资金实力
3、雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。（形象匹配原则）。P14518.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P15219.立即评估渠道成员的（销售量评估法）。P15320.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？p16521.在产品成熟期，其重点是（价格维护）。P16922.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P17923.解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）p18724.制造商对销售渠道的评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P20225.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？p20626.某制造商利用渠道成本与销售
4、额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。P20927.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P21328.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？p22629.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排懂事。（相互持股）。P22830.对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。P24531.“由顾客需求开始，订单产成品组建配件零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。P249二、多项选择 1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫
5、做促销联盟，促销联盟又可分为同类产品促销联盟;互补产品促销联盟:替代产品促销联盟;非直接相关产品促销联盟).P52.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有(企业自己的销售机构;顾客反馈:经销商咨询;行业与商业途径;网络途径)。P433.许多零售商采用某种合作零售形式.以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有(公司连锁商店;自愿连锁商店;零售商合作组织;特许经营组织;商业联合公司):P644.组织消费者的购买行为类型主要有(直接购买;修正购买;全新购买)。P695.销售渠道的战略特征(宽泛的、精线条的，
6、抽象的、面向未来的)P1016.销售渠道成员选择的原则有(适合标市场的原则；形象匹配原则:提升效率原则;互利互惠原则)。P1457.吸引销售渠道成员的措施有P1508.制造商可以提供的服务性激励的主要内容P1679.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有(价格体系馄乱;制造商唯利是图:营销员唯利是图;违约操作:企业盲目向经销售施压).P18910.某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括(渠道成员销售评估:渠道成员管理评估;渠道成员发展评估:其他辅助评估)。P21111.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式P227三、案例分析案例1:格力与国
7、美的冲突1.什么是销售渠道冲突?2.格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售梁道冲突?(属于垂直集道冲突，其含义:水平渠道、多渠道冲突)3.销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?4解决格为与国美冲突的策略.案例2:渠道销售策略1.案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销 制造商消费者2.结合材料和架道设计原则，重要评述该公司的销售梁道策略尽录接近终端(展开) 提升投资效率(展开) 保证灵活性(展开)优势:了解客户需求，继而迅速做出回应. 让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣
8、势:对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。3.从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观:（1）技术环境:互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；（2）社会文化环境:教育状况， 消费习惯，消费者可以自己组装 微观:（1）企业本身:自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作;（2）内部:售后服务，挺高客户满意度.4.结合材料说明.该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?按订单生产.存货成本高。风险大，灵活性生产战略。5简耍评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位参见P57制造商的地位)
9、销售渠道管理复习（2）一、单项选择1.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商批发商零售商消费者）。P32.什么是销售渠道的（融资功能）？P153.市场研究机构、询公司主要实现（信息流）。P194.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P315.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。P446.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。P507.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P578.不具有商品所有权。只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P599.（商品
10、组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。P6410.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量）？p6811.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7812.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其他会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。P8313.理解（渠道战略失误）p10214.宝洁旗下销售
11、多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P11215.（尽量接近终端）：消费者作为销售星期的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P12516.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）p14317.制造商在选择选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P14618.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P1
12、5219.理解（知己经济性激励）。P16420.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。P16921.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。P17722.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P18023.在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。（良性窜货）。P18824.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）p20225.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P20626.什么
13、是对公司对渠道成员的（库存管理评估）？p21127.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P22328.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P22829.什么是现代物流的(物流服务社会化)特征？p23730.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物时（水路）。P24231.“ECR”的全称是：（有效客户响应系统）p253二、多项选择1.销售渠道的优点P122.销售成员选择的标准是P443.下面属于商店零售商的是(专业商店;百货商店:超级市场;大型购物中心).P65
14、4.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势.关系营铭的本质特征可以概况为(双向沟通;合作:双赢:情感:控制).P785.影响销渠栗道设计的因素有哪些(目标市场特性;产品特性:中间商特性:竟争特性:企业特性)。P1266.渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则(渠道成员的选择越重要;对中间商的条件越苛刻:公司对经销商的依赖越大). P1427.销售成本评估法常用的方法有P1548.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作.因些教成了
15、供应商甲和经销商A之向的矛盾、这一矛盾的原因包括:(集道成员目标不一致:大客户原因).P179-1819.渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对架道成员的绩效评枯包括(集道成员的销售评估:渠道成员的管理评估;架道成员发展评估;渠道成员服务质录;渠道成员的信誉。P2I010.财务指标组合包括的四个方面P213首行11.渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是(一般采用佣金代理的形式;一般采用独家总代理的形式;经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强:所签订的协议有效期长)。P228三、案例分析案例1:渠道建设与发展1.在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?2.渠道控制的重要性有哪些?3结合销售架道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？4.销售渠道整合的步骤。5.销售渠道整合的作用。案例2:渠道管理1.通过以上案例.该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?事行垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。2. 4年后，渠道出现了什么问题和冲突.为什么会出现这种情况?专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低;渠道成员的目标不一致.“价格战”和“窜货”等问题。阻碍了渠道的良性
