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1、 前 言学习、培培训、挑挑战推销销极限市场竞争争的历史史，中国国企业改改革的沉沉浮证明明，关键键在于能能否选择择好敲开开市场大大门的“魔杖”适销销对路产产品的开开发。推销是现现代企业业拓展市市场的利利器，是是产品价价值最终终实现的的保证。那那么，如如何开展展有效的的推销活活动呢？没有汽油油，汽车车就不能能行走，所所以才有有了路旁旁的加油油站；不不充气，自自行车就就难以行行进，因因此就出出现了街街边的打打气筒。人人创业也也是如此此。当你你决定选选择某种种创业方方式时，必必须了解解其基本本常识和和运作规规程，这这就像充充电过程程。因此此，不进进行学习习和培训训，就不不可能取取得事业业的成功功。正如
2、如西班牙牙彦语所所说：欲欲做斗牛牛士，必必先学做做牛。人都想成成功，人人人都通通晓成功功之道；个个都都有成功功的机会会，个个个都能得得到成功功的果实实。将成成功的渴渴望与梦梦想变为为现实，由由小老板板变为大大总裁，这这中间需需要一座座桥梁，那那就是学学识和经经验。经经验是一一种积累累，东芝芝公司销销售经理理山田正正吾说：“所谓经经验，乃乃是克服服困难数数量的累累计”；而学学识则需需要通过过读书和和思考来来增长，孙孙子兵法法日：“多思乃乃谋事之之本，奇奇谋乃胜胜战之诀诀。”不论任何何事情，要要想获得得成功，一一定有它它的秘诀诀，有它它一定的的规律，推推销当然然也不例例外。所所谓秘诀诀到底是是什么
3、呢呢？毕生致力力于教育育计划的的鲍波康克林林，曾就就“秘诀”这一术术语，作作过这样样的说明明。有家工厂厂的生产产线发生生了机械械故障，修修理工花花去了好好几个小小时，但但始终修修不好，于于是就请请来了专专家。专专家在那那机器周周围转了了五六圈圈，搜寻寻故障的的原因；然后从从口袋里里掏出一一支粉笔笔，在机机器的隙隙缝上和和角落里里打上些些小小的的号。他他就在那那引起打打号的地地方，举举起钉锤锤，用足足力气，猛猛捶了几几下.“好了，这这机器可可以正常常运转了了。”专家这这样说完完，接通通了电源源，机器器果真灵灵活地开开始转动动。两三天后后，公司司收到那那位专家家寄来的的一份“修理费费”账单，上上面
4、写的的修理费费是2000美元元。公司司主管不不由吃了了一惊，愤愤怒地说说：“这真是是胡来！”他这样样想：“在机器器上敲几几锤，竟竟要我们们2000美元的的修理费费。”于是，他他就把那那账单退退了回去去，要那那位专家家详细说说明要2200美美元的理理由。几几天后，专专家寄来来了这样样一份详详细的账账单。修理机器器收费说说明书用钉锤锤敲击机机器费55.000 美元元找出敲敲击部位位的工作作费1995.000 美美元合计 2000.000 美元元这真是一一份发人人深省的的账单。它它告诉我我们，这这修理工工作不仅仅仅是用用钉锤敲敲几下机机器，而而是在机机器上找找出钉锤锤敲击的的位置，成成功的“秘诀”就
5、在这这里。推销是一一个极具具刺激性性的职业业。人是是动物，刺刺激多了了也许会会得精神神病，没没有刺激激又会成成为呆子子。一位位推销员员说：“上门之之前，心心里没谱谱，七上上八下，难难受得不不得了，要要的是刺刺激。”一位推推销小姐姐说得更更为形象象：“应聘时时挤死，推推销前愁愁死，上上门时累累死，失失败时气气死，成成功拿钱钱时又喜喜死。”朋友，你你想赢得得成功吗吗？您想想在推销销领域一一显身手手吗？你你想让人人们承认认你存在在的价值值吗？你你想掌握握推销成成功的秘秘诀吗？那就请请你仔细细地研读读本书吧吧！营销基础理论第一章 推销销真谛这个世界界上，人人人都是是推销员员。我们一出出生，就就会为了了
6、吸吮母母亲的乳乳汁而发发出哇哇哇的哭声声，这是是一种说说服的技技巧，它它也是一一种推销销。我们们进入学学校之后后，经常常为了购购买文具具、玩具具或要远远足，想想尽办法法来说服服父母，以以求实现现自己的的愿望。随随着年龄龄的增长长，我们们开始对对异性展展开攻势势，尝试试着去寻寻找适当当的伴侣侣。太太太以美味味可口听听饭菜，博博得丈夫夫的欢心心；丈夫夫以更大大的成就就、更高高的收入入，来赢赢得对方方的好感感；当你你想换一一个工作作单位时时，则尽尽量向新新单位的的领导强强调自己己的能力力和专长长；在结结交朋友友时，则则谈谈自自己的背背景、经经历、理理想、看看法，以以寻求志志同道合合的伙伴伴；教授授们
7、在讲讲台上讲讲授课程程，尝试试着给予予学生们们正确的的观念；女人撒撒娇，是是把“我喜欢欢你”的信息息推销给给他的男男友，以以获得其其好感；政治家家在大庭庭广众面面前宣扬扬自己的的政策、抱抱负与政政治观点点实际际上，这这些都是是说服的的过程，也也是推销销的过程程。因此，我我们可以以大胆地地得出一一个结论论：这个世世界上，人人人都是是推销员员。人人人都在“推销”自己。第二章 决定定推销成成败的态态度推销的成成败与推推销人员员所持的的态度有有着密切切关系。对对于推销销人员来来说，最最重要的的是“用什么么态度”工作，而而不是“在什么么地方”工作。决决定推销销成败的的态度主主要有：对自己的的态度欲成为一
8、一个合格格的推销销人员，必必须正确确地认识识自己，同同时还要要喜欢自自己。一、认识识自己“认识自自己”，这是是24000年前前希腊大大哲学家家苏格拉拉底的一一句名言言。在武武侠小说说里，江江湖人士士可分为为三种：一是低低等人，只只会些皮皮毛功夫夫，善用用雕虫小小技和招招数；二二是中等等人，精精通某一一门功夫夫，拥有有自己的的看家本本领；三三是高等等人，熟熟知并运运用多家家门派的的功夫，无无界无限限、随心心所欲地地施展才才华，这这是武学学之中的的最高境境界。而而作为一一名推销销人员，怎怎样来认认识自己己，正确确地评价价自己呢呢？1自我我剖析。对对自己进进行自我我剖析，最最简单的的方法就就是“永远
9、留留一只眼眼睛注视视自己，随随时反省省”。历史史上最伟伟大、最最成功的的人都有有反省的的习惯，而而且他们们把自己己的成功功都归功功于这种种好习惯惯。自我我剖析，除除了注视视自己，随随时反省省之外，打打坐也是是一种好好方法。 2正确对对待别人人的批评评，即坦坦诚地请请别人来来批评自自己。此此处的别别人是指指自己的的配偶、同同学、同同事、好好友、父父亲、兄兄弟姐妹妹等最了了解自己己的人。 有一一位学生生问老师师：“您在我我作文本本上所批批的字，学学生愚昧昧，实在在看不出出写的是是什么，请请老师明明示。”老师说说：“我只是是告诉你你，你的的字太潦潦草，以以后要写写端正些些。”假如你你是这位位老师，你
10、你会怎样样做呢？二、喜欢欢自己世界上的的每一个个人都是是独一无无二的。不不喜欢自自己的人人，难以以发挥自自己的潜潜能；只只有先喜喜欢自己己，才会会去喜欢欢别人。作作为一个个人，特特别是一一个优秀秀的推销销人员，怎怎样做才才算是喜喜欢自己己呢？1暴露露弱点，接接纳自己己。坦诚诚地暴露露内心脆脆弱的情情感，与与别人分分享自己己的心声声，不论论是表明明恐惧、表表示爱意意或承认认错误，这这中间都都蕴藏着着无穷的的魅力。2发挥挥长处，肯肯定自己己。据心心理学家家统计，人人类所使使用的能能力，大大约仅占占其全部部能力的的2%，即即还有998%的的能力尚尚未使用用，人类类的长处处几乎都都还没有有被开发发。3
11、真实实无虚，做做你自己己，即忠忠于理想想，坚守守信念，勇勇往直前前，以自自己本来来的面目目去面对对一切。简简言之，走走自己的的路，让让别人去去说吧。对推销的的态度作为一名名推销员员工，不不仅要学学会喜欢欢自己，还还应该树树立正确确的推销销态度。具具体来讲讲，它包包括：一、明确确干推销销的动机机推销员从从事推销销活动的的动机主主要有：工作独独立，行行动自由由；只要要有能力力，佣金金就是职职业的安安全保障障；为顾顾客提供供服务，从从中得到到助人为为乐的满满足；工工作具备备了高度度的竞争争性和挑挑战争性性；收入入不但可可观，而而且无可可限量。二、正确确认识推推销的地地位推销员对对推销地地位的认认识总
12、体体来说为为：就社社会而言言，整个个经济活活动是从从一个人人向别一一个人推推销开始始的；就就企业而而言，整整个营业业收入是是从推销销员推销销产品得得来的；就个人人而言，一一生的成成败就在在于是否否懂得向向别人推推销自己己。三、树立立正确的的推销观观在某城市市有两个个擦皮鞋鞋的儿童童，儿童童甲喊：“擦鞋，擦擦鞋。儿儿童乙则则喊：“赴约会会之前先先擦鞋。”其结果是二人的收入大不相同。这是为什么呢？上述例子子，究其其二人收收入差异异的主要要原因是是因为他他们所持持的推销销观不同同。推销观指指推销人人员从事事推销活活动的指指导思想想。它影影响着推推销员对对推销原原则、推推销方法法和推销销技巧的的选择和
13、和发挥，决决定着推推销效果果的差异异。目前前，在企企业推销销实践中中，存在在着两种种截然不不同的推推销观：两种推销销观，可可用表概概括1强力力推销观观2以顾顾客为中中心的推推销认识出售产品品协助顾客客使其需需求得以以满足关心自已顾客目的获利满足顾客客需求而而获利对挫折的的态度在推销界界有句名名言：“推销是是从被拒拒绝开始始的。”推销人人员在推推销活动动中遭到到顾客的的拒绝、遇遇到挫折折是在所所难免的的，那么么，应如如何对待待挫折呢呢？一、挫折折为理所所当然美国推销销员协会会曾对推推销员的的拜访进进行了长长期的调调查研究究，结果果发现：48%的的推销员员在第一一次拜访访遭遇挫挫折之后后，就退退缩
14、了；25%的的推销员员在第二二次拜访访遭遇挫挫折之后后，也退退却了；12%的的推销员员在第三三次拜访访遭遇挫挫折之后后，也就就放弃了了；5%的推推销员在在第四次次拜访遭遭遇挫折折之后，也也打退堂堂鼓了；只剩下110%的的推销员员锲而不不舍，毫毫不而馁馁，继续续拜访下下去；结果800%的推推销成功功的案例例，都是是由这110%的的推销员员连续拜拜访五次次以上所所达成的的。此调查研研究可说说明：视视挫折为为家常便便饭，以以平常之之心视之之，而后后锲而不不舍地第第地拜访访，这是是推销成成功的钥钥匙。面对挫折折，推销销人员应应牢记：未曾失失败之人人，恐怕怕也未曾曾成功过过；忘掉掉失败，不不过要牢牢记失
15、败败中的教教训；在在尚未完完全气馁馁之前，不不能算失失败；失失败乃成成功之母母；挫折折其实就就是迈向向成功所所应交的的学费。二、用乐乐观的态态度看待待挫折调查发现现：在资资深的推推销员中中，乐观观者的业业绩比悲悲观者高高出377%；在在新进推推销员中中，乐观观者的业业绩比悲悲观者高高出200%。由由此可见见，推销销人员在在遇到挫挫折时持持乐观态态度的重重要性。对顾客的的态度推销人员员不可能能不与顾顾客打交交道，推推销人员员注定要要与顾客客打交道道，那么么，应怎怎样对待待顾客呢呢？一、顾客客是衣食食父母推销人员员应牢记记：不论论对自己己和别人人的感觉觉如何，绝绝不让自自己情绪绪成为障障碍。我我们是在在做生意意，这是是一种重重要的职职业而顾顾客是这这个世界界上对我我们最重重要的人人，他们们不是我我们的麻麻烦和痛痛苦，他他们是我我们的衣衣食父母母。为此此，要求求推销人人员应努努力做到到：情绪低落落时勿推推销，以以免得罪罪顾客；越是难难缠的顾顾客，越越要设法法接近他他，因为为其购买
