医药代表理管理制度

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1、医药代表理管理制度医药代表理管理制度地域经理关键工作之一就是建立一支合格医药代表队伍.地域经理能否 卓有成效开展工作,最终取决于医药代表素质和能力.一个好地域经理应 该是知道怎样激发医药代表潜在能力,而不是简单控制其行动.美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好注解便是市场润滑剂.医药代表 就是企业和用户,产品和医生之间不可或缺润滑剂.一,医药代表职责医药代表是医药企业和用户联络第一界面,被多数企业称为一线人员.这 和传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上人员称为企业一线人员.表面上看,只是对一线人员定义了解不一样,可这一定义也反应了企业经营理 念差异.那么为何说医药代表是一线职员呢 因为用户

2、最先接触就是企业医 药代表,当然这里用户既包含最终用户如医生,店员,也包含中间商,代理商 等.医药代表素质决定了用户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从 里往外看差异,传统企业通常习惯于从里往外看,站在企业立场上思索问 题,也就是我们通常说“以生产或产品为中心.”而在竞争很猛烈今天, 成功企业必需学会从外往里看,即根据用户思维逻辑来思索,也就是“以客 户为中心.”确立了医药代表是企业一线职员定位以后,我们就来探讨一下医药代表 职责是什么 大家认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药 或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单.假如一个企业对医药代表要求只是推销,产生这么那样问题

3、就是肯定 ,比如:医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使企业不盈利或赔钱也不在意.医药代表把用户看成自己个人财产,牢牢控制在自己手上.负责商业医药代表回款不立即,甚至出现坏帐和死帐.所以我们有必需从全方位角度来定义医药代表职责.通常说来,医药代 表在以下六个方面对企业负责:销售额利润用户档案新市场开发用户满意度回款具体说来,医药代表关键职责包含:完成或超额完成销售指标造访访本区域内用户,并使之接收本企业产品.完善用户档案.配合本区域市场营销活动.树立,维护和提升企业及产品形象.能够独立在目标科室开展产品讲座.分析p 市场动态,包含竞争产品动态独立在分管区域计划,组织和开展多种促销活动.市场调研,

4、关键为竞争品种动态.处理用户在产品销售和使用上疑难问题,确保其满意.为医师,药师提供优异,立即医药学动态及诊疗方案.为企业提供市场报表和阶段总结.不停培养并增加本区域产品需求,确保企业其它及后续品种进入.实施企业及办事处销售政策.合理分配销售费用. 三,医药代表培训见企业培训一章. 四,医药代表品格优异医药代表应含有以下品格:1,自信成功勇气起于自信.恒久自信缘自实力.自信心不足时,有部分措施能够帮助你“壮行”.请对自己说:药品销售工作本身就是一项最有挑战性工作,我必需勇敢面对,我能行!我产品正是医生和患者所需要,是最好产品;我能成功!我已经开发了那么多医院和医生,我是最好!要赚更多钱,必需要

5、成功!我比用户更了解产品,所以我是老师!小王那么傻全部能做好,我还不比她强,笑话.谁也不是什么大人物,有朝一日我要超出你!吃得苦中苦,方为人上人!失败了又怎样,下一个用户正等着呢!没关系,你今天拒绝我,明天我还来!失败是成功之母,找到了失败原因,下一次就一定能成功!2,进取心医药代表从某种意义上讲,是一份常常要“无事找事”工作.即:把不可 能用户变成可能用户,把可能用户变成真正用户,把每一个新用户变成 长久用户.而且医药代表大部分时间是在主管视野以外工作,所以,进取心 对每位代表就显得十分关键.3,想象力4,热情热情是能够相互传染,你能够将热情传染给用户,也能够传染给同事,家 人,好友和路人.

6、5,自制力我做最没有自制力一件事发生于我在罗氏工作期间.当初中国市场发觉 了大量走私“菌必治”,我们企业联合药管局,工商局在全国范围内组织打假.因为我分管一家医院也发觉了走私“菌必治”,我于是拿着官方文件找到了这 五,医药代表仪表规范即使说是医药代表仪表规范,对地域经理一样是适用.不知有没有听过这么一句话:First impression is last impression.(第一印象就 是最终一印象)这句话即使极端,不过最少让我们看到第一印象关键性.我每 次给医药代表上礼仪课时全部会要求她们不管男女,出门必备小镜子,小梳子,面 巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范必备工具.有学者研究指出

7、,组成第一印象三个原因分别是:语言 7%语气 38%仪表视觉 55%可见视觉印象关键性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下多个 方面:要有:要笔挺,不能起皱,不能有折痕.袖口标签必需剪掉.西装领子不可竖起来(尽管比较酷).裤子长短要适中.除丧事外请勿打黑色领带.西装里面尽可能穿衬衣,切忌穿背心和内衣.衬衣要以在抬肘时突出西装袖口 2 厘米长度为宜.上衣口袋不能插笔.口袋里不要装笔记本,眼镜,香烟等东西.上衣不能随便脱下,当然下身也不能随便脱.马甲因为赵本山小品,穿者寥寥,要注意给人留下笑柄.穿深色西装不能打白色领带.除了结婚金戒指外,请勿佩带其它手饰.6,相关是否要穿正装问题医药代表是否

8、应该正装(西装,或衬衫+西裤+领带穿法)就和是否要提公 文包问题一样,是极难说清.通常规律是:官方整理市场秩序和行业风气期间,不适合着正装,因为这影响,商务活动中着正装传统正在遭受挑战.不过一定要选款式好,质地优, 适合自己气质和外形便装.在企业组织用户活动和其它正式活动时,除非企业有要求,务必需穿正装.造访院长,政府官员和其它重量级人物时,尽可能要穿正装.办事处组织团体活动时,尽可能穿便装.参与总企业会议或其它活动,要问询活动组织者着装具体要求,并做好对应准备.六,医药代表行为规范1, 充满自信,不卑不亢.2, 面带微笑,语气愉悦,神采奕奕.3, 正确称呼对方名字4, 是专访用户不要告诉对方

9、或向对方暗示,你只是顺道造访.5, 不要为占用用户时间而抱歉要让用户认为你来访是为了提她处理问题,提供好产品和服务而来.6, 握手握手前要将手擦干,不要有汗水.握手要有力,轻轻将对方手拉向自己,晚对方一秒钟松手.3,坐距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅,不翘二郎腿.4,声音声音洪亮清楚,每分钟 120-150 字.5,吸烟用户不吸烟,你也不要吸烟.即使用户许可你吸烟,通常也不要吸烟.最好 要了解用户爱好香烟牌子,这么方便你做部分准备.通常情况下,医药代表在用户现在宜抽中等香烟,经理级宜抽高级香烟.如 果医药代表抽高级香烟,会令用户产生压力感;经理级抽中低级香烟会给用户“小 企业”,“没实力”印象

10、.6,身体语言将头侧向一边表示你对用户不满.眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥.用手掩嘴讲话,表明你自己全部不相信你推销内容.频频眨眼表明担心.耸肩表示无可奈何.不停扭动身体表明你想赶快离开现场不自信.带有歉意微笑表示认错.7,手势和领导,地位高人打交道时,要较少用手势.因为频繁和大幅度使用手 势不仅会显得个性张扬,而且会减弱对方权威.所以,医药代表要依据不一样情 况对使用手势程度进行合适调整.坐得近时,手势要小,坐地较远,手势应合适增大.手势过快和过慢全部不好,过快使人认为说话人内心不平静,而过慢又激发不 起对方情绪.手势不能过于夸张,要清楚,简单.不能使用手势包含:不能用手指或手中物件指着你

11、用户不能在谈话过程中乱拍桌子兴奋时拍打自己大腿是医药代表大忌不能在谈话过程中不停摸面部或抓头发等.8, 背影读过朱自清先生散文背影人全部知道,父亲背影即使不够伟岸,但却 深深震撼了儿子心灵.背影显示人精神状态和气质.在和用户告辞离开时,要挺直腰杆,步履稳 健.9,名片交接名片时应站立,已坐下时也应该站起来.双手接送名片.(也有说法是:右手递出,双手接收:递名片用右手自然递 到客人面前,而接客人名片要用双手接.)和上司一起造访客人,要等上司介绍你时,才递上你名片.(若和上司协 同造访,要先向用户介绍上司)接收名片时不要立即收起,要仔细观看后再收起来.发觉用户名片有罕见读法时要立即请教.能够就用户

12、姓名,头衔发表部分有见地溢美之词.更多信息,能够参阅笔者拙作医药代表实务.七,发挥每个医药代表潜能一位地域经理说:“我想要在每个代表身上发觉特点和和众不一样之处.假如 我能发觉她们身上尤其东西,帮助她们看到自己身上特点,那么她们会不停 地进取.”还有一位地域经理说:“我特意在每个代表身上找出我喜爱地方.有代 表,我可能喜爱她幽默感;有代表,我可能喜爱她和其孩子讲话方法;有 代表,我会喜爱她耐性或她处理压力方法.当然,她们每人身上全部有不少 东西令我苦恼,不过,假如我不能特意寻求我喜爱东西,那么,坏东西可能 会先入为主.”有这么三点相关人叙述,我想我们还是能够达成共识:每个人是不一样.每个人有各

13、自命运.每个人全部有独特天赋,独特行为,感情和理想模式.作为地域经理,你需要明白:全部医药代表是不一样.最好医药代表全部有部分共同天赋,不过,她们差异点常常超出她 们相同点.每个医药代表全部有她自己动力和推销风格.现在,你有一个明确目标,你有一支一定规模医药代表队伍,你应该做 些什么 你应该做些什么促进每个人快速取得业绩 我有两句忠言:不要把眼光老盯在弱点上,你不能要求每个人做到十全十美.尽你所能帮助每个代表,培养她们才能,把注意力放在优点上.出色地域经理会被吸引到每个医药代表之间微小但又关键差异上.出 色经理们能具体地描述每个代表特点-她工作动力是什么,她怎样考虑 问题,她有没有什么尤其癖好

14、,她怎样建立人际关系.从某种意义上讲,这些经理们又像小说家,她们努力使自己管理每一个 “角色”栩栩如生,有血有肉.在她小说里,每个人全部有自己特点和缺点.她们目标是帮助每一个医药代表-每一个单独“角色”最充足地发挥她 独有作用.把注意力放在每个人优点上,这是作为经理们所做工作.打破全部陈 规,因为世界上最出色经理们办事和众不一样. 八,地域经理怎样激励医药代表我首先讲个小小说: 有天一个男孩问华特(迪士尼创办人):“你画米老 鼠吗 ”1,给医药代表描绘“共同愿景”共同愿景就是共同梦想.她告诉医药代表,我们将往那里去 未来会是怎 么样-怎么样美好和辉煌.一个成熟愿景,应该令全部职员深信不疑, 热

15、血沸腾.童年梦想能够影响我们一生,一个为全部职员认可愿景也一定能够指 引大家思想和行为,为实现地域目标,企业目标,短期和长久目标而共同努力.2,用行动去昭示医药代表语言巨人,行动矮子乃是地域经理之大忌.士光敏夫说:部下学习是 上级行动.对地域经理来说,当你期望医药代表做什么时,请拿出你自己示 范行为来.第一或之最:我是第一个长久给医药代表排队地域经理:那时我和任何药剂科主任全部不 熟悉,只有接待日造访.我常常是 7 点钟就去药剂科排队,甚至 5 点以前往军区 总院排队(这意味着我要 3 点起床),而我职员只要 8 点 30 到就能够.这当 然不是做秀,因为做秀没有终年累月.我告诉我自己:医药代表也是人,为什 么要医药代表去排队,而自己在家睡大觉呢 直到今天,我也保持着 8 点到医院 传统.我是造访药剂科主任频率最高和出租车司机最喜爱地域经理:因为不熟 悉,所以我几乎每个接待日全部去,熟悉后造访频率就更高了.那时自己没有车, 我每个月要开销 5000 元出租车费.定时和医药代表挨个科室, 挨个医生地造访,讲课,活动.然后是以最少每个月两次频率和医药代表挨个科 室,挨个医生地回访,活动.说和做关系是这么:说了,不