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1、某商务型量贩式KTV营销策划案目录：第一部分：市场调查与分析5第二部分：消费者分析6第三部分：竞争者分析10第四部分：产品分析11第五部分：市场进入壁垒分析12第六部分：营销策略提案13第七部分：广告策略表现方案15第八部分：广告排期及预算23第九部分：广告效果评估25附：- 2 -摘要：通过大量的调查分析，我们发现天津 KTV市场同质化比较严重并且天津KTV市场容量过大。为了在愈发激烈的竞争中更好地生存，并且能不断地提高KTV的品位和质量， 某适时推出了商务型量贩式 KTV，将市场细分， 为白领、公务员、商务人士等中产阶级， 提供一个集娱乐、 休闲、应酬的场所。差异化的市场定位，可以使某商务
2、型量贩式 KTV具有优势，挖掘新市场。然而，商务型量贩式定位也不十全十美。首先，从观念因素来说，受众初期对商务型量贩式 KTV的定位比较难以接受， 同时如何使对 KTV廉价印象，上升为品质尊贵也是一大难题。 从竞争因素上来说， 一些高级娱乐场所、 夜总会、歌厅、商务会所以及原有的标准型 KTV市场将对其造成较大的威胁， 并且如何将一次性客户转化为长期客户。 从销售额来说， 淡期时段的销售额额如何提升？商务型量贩式 KTV主要针对晚间八点到十二点档的消费群体， 因此白天档和夜猫档的营业额提升将是一大难题，是商务型量贩式 KTV能否长久不衰的重要因素。通过大量调查发现，目标受众工作繁重、生活压力很
3、大、没有什么休息时间 ，中产阶层大多从事紧张、高压力的工作，他们需要在工作之余有适当的精神放松 ；快节奏的生活使得人与人之间的交流变少，特别是城市人精神上有强烈的空虚感和孤独感，以及中产阶层独立的思辨能力决定了传达的意义不能由传媒直接强加给他们。 所以此次策划将从温情关怀及亲切感入手， 放低某商务型量贩式KTV的姿态，满足目标消费者的成就感、自豪感以及尊贵感。我们以“唱享成就”为主题，针对黄金档人士分期段推出广告活动，使消费者产生共鸣并从成功人士关心家庭的角度入手，从女性的角度进行思考， 将某商务型品质、健康的优势与其形成共鸣。为了提高淡期的收入， 针对白天档和夜猫档的年轻人， 我们推出“唱享
4、青春，天津好声音” 的活动。在活动的同时引起话题， 扩大某商务型量贩式 KTV的美誉度。为提高顾客对本品牌的忠诚度，我们提出了长期建议，开通某官方微博，进行微博营销，拓展知名度。建立会员制度，实现精准营销。手机网民更成为一种流行趋势，移动互联网营销的准确定位能够让我们准确的接触消费者，由于目标消费者工作压力大，时间观念强，为迎合市场，推出某专属 APP，让预定变得方便快捷以此来增加顾客的粘度。- 3 -我们相信，通过这次策划的实施， 会显著提高某商务型量贩型式KTV的知名度和美誉度，使某商务型量贩式KTV成为中高档人群的首选， 并使某健康， 崇尚安全，尊贵奢华的品牌形象深入人心。- 4 -一、
5、市场调查与分析（一）中国 KTV市场近年来，随着经济的不断发展，人们的生活水平不断提高及现代城市生活压力的日益增大， 人们对休闲娱乐的消费需求也越来越大。 人们对紧张工作之余的休闲，已不再满足于单纯的消除疲劳， 而是越来越趋向于一个不受外界干扰、 无拘无束、尽情娱乐， 使身心都能放松的多功能消费环境。 为了适应消费者多样化的需求，休闲产业结合餐饮场所提供给人们放松、减轻压力和联络感情的空间。KTV场所可以被认为是现代城市中大型综合性娱乐中心的代表产物之一，其主要布局在市区内的商业聚集带， 分为不同等级。“去 K歌”已成了人们工作之余重要的休闲娱乐方式。KTV经营发展经历了多种形式：传统式 KT
6、V、连锁式 KTV、庭院式 KTV、主题式 KTV、酒店式 KTV。由于现代消费者对娱乐的需求日益复杂，除在意装潢格调、音响音质、伴唱带质量、餐饮口味服务外，业者必须经常调整营业内容及设施，提供各种不同的娱乐服务给消费者，以满足消费者欢乐及新鲜的心理需求。KTV 的发展正在渐渐增大，成为休闲、放松、娱乐及谈生意的好地方。但是现在 KTV市场同质化严重， 新的商务型定位是新生力量的代表。 商务型量贩式 KTV 定位于高端，满足了市场需求，同时可以带来颇丰的利润。（二）天津 KTV市场据国家统计局公布的数据显示， 在 2011 年我国城镇居民人均可支配收入中，上海城镇居民人均可支配收入最高， 天津
7、位列第四。 天津的消费者的购买力是较高的，这就成了商务型 KTV提出的物质基础。天津 KTV娱乐业是目前市场化程度最高的行业之一，伴随着娱乐市场的迅速升温，陆陆续续 KTV不断的进驻天津， 并且其他企业的 KTV店像雨后的春笋班层出不穷，各大 KTV商家竞争激烈性不言而喻。 天津 KTV多数以量贩式 KTV为主，比如某，好乐迪，快乐迪，东方之珠 . 国内量贩式 KTV的市场格局正在发生变化，我们发现，多数量贩式 KTV 店缺乏特色，同质化比较严重并且天津 KTV市场容量过大。天津城镇居民消费结构正在向享受型转变，其中很大一部分是高端人群, 包- 5 -括企业高层和白领 , 政府官员 , 投资商
8、 , 工程师 , 高校教授等。在未来的 KTV行业发展趋势中，这些高收入群体 , 也会带动整个天津消费水平的提升。商务型量贩式KTV的提出，推陈出新，满足了这部分高端人群的需要。但是人们对 KTV的既定的传统观念使商务型量贩式 KTV在前期推广受阻，以及高端人群对 KTV的消费粘度不够，这些缺点亦是我们挖掘的重大潜力。二、消费者分析（一）消费群体特征1.KTV 消费群体年龄大多集中在 1930 岁，大部分为青年， 占了消费人群的 60%。其次是 30 45 岁，占消费人群的 36%。KTV消费群体超过 65%拥有大专以上学历。2.KTV 消费群体消费动机分析1）学生或刚进入工作的人为主的量贩式
9、KTV消费动机 : 庆生、 K 歌 、娱乐2）家庭、朋友聚会为主的Party 式 KTV消费动机：休闲、聚会、联络感情3）商务应酬为主的夜总会式KTV消费动机：商务应酬3.KTV 消费群体特点分析1）2030 岁以大学生，刚参加工作的人士为主1年轻时尚喜欢新鲜事物，比较依赖新媒体2. 独具个性追求接受能力强3. 消费习惯情感与理智并重 , 在一定程度上存在非理性消费4. 攀比心理严重追求品牌消费的比例较大5. 平时消费还是选择低廉消费且具备一定品牌效应的最佳6. “拼”是集体活动的通常消费形式7. 更在乎优惠活动，也常在团购网上团购- 6 -2）3050 岁以白领，商业人士为主1. 受教育程度
10、高，注重生活品质，品牌忠诚度高2. 收入偏高，消费的中坚力量3. 消费时理性成分居多4. 事业稳定，有一定的积蓄，家庭责任的主要承担者，压力大5. 更加注重服务的质量和全方位的消费体验6. 更多受口碑传播的影响4. 影响 KTV消费群体消费行为的要素分析对于不同品牌、价格、销售渠道和用途，消费者总能评价出其合理的价格或消费者认可的商业价值， 随后消费者把这个感知到的价值和自己内心参考价格比较做出决策。消费者把最终各种因素综合表示成价格之后可以依据价格做出是否购买的决策价格是消费者决策的关键因素。中国 KTV市场消费者大多集中在十几岁的初中生到四十几岁的商务人士。他们包括初中生、高中生、大学生、
11、大学毕业生、上班族、白领和商务人士。1）由于学生的经济来源有限，通常是父母给的零花钱。他们一般会选择一些消费相对低廉音响质量一般、歌曲丰富、附带的超市相对便宜的经济型KTV。去KTV的频率较高，喜欢选择白天收费较低的时段。尤其是在假期他们更是一群一浪的在 KTV相聚。2）白领独具个性追求高品质生活而且收入偏高。他们的经济实力相对来说比较好，喜欢去大型连锁的KTV 唱歌。接受力强，对品牌的忠诚度较高，去KTV看重服务和品牌音响的音质。3）商务人士对 KTV的要求较高。由于他们去 KTV具有一定的商务性质所以在KTV的选择上不同于学生和上班族。 他们更多的会选择价格比较高昂的 KTV并且对于 KT
12、V场所的装修和服务都十分看重。 KTV酒水的价格较高，有时候一晚上消费几千上万元不等。商务人士倒是对于KTV 的歌曲是否是最新的MV、是否正版不是那么看重。- 7 -（二）重点目标受众调查分析1. 目标受众特点及心理分析以 30 岁以上的白领、公务员、商业人士为主的中产阶级1）他们工作繁重 、生活压力很大 、没有什么休息时间中国式的中产阶层薪水不断升级，却没时间享受生活。他们从来不把体力透支当一回事，浑身无力、容易疲倦、思想涣散、腰肌劳损等等如家常便饭。 “30 岁的脖子 60 岁的颈椎”，成为中产阶层工作狂的写照。他们大多已经步入中年，要负担家庭的医疗、饮食、娱乐等各种不断上升的成本。和草根
13、阶层不同，中产阶层在住房、汽车、生活方面追求更为舒适和精致，在乎家庭关系，在子女教育方面更为苛求完美。为了家庭等一切的支出他们在频繁的加班与会议中忙碌着。2）具有成就感、需要归属感、认可度、在意产品档次和服务的品质中产阶层为了防止自己在社会流动中滑落成下层阶级， 他们不断努力工作得到所需，然后炫耀他们的优越感，通过高档奢侈的消费来显示尊贵感、成就感、自豪感和优越感。 中国传统量入为出的观念被新的适度的奢侈、 理性的透支观念取代。他们开始关注流行时尚、品牌、品位，并让这种消费观念最后形成了一种物质和地位的攀比。3）需要隐私和个人空间相较于年轻群体，商务人士有所成就，他们总是在应酬和工作间徘徊，在意自己活动的私密性并且需要自己的个人空间。2. 目标受众消费动机分析我们的目标受众较在乎服务的质量以及高档的
