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1、浙西南农贸城招商策划案(提纲)第一部分：概略浙西南农贸城一期总投资3800万元。（1）沿街店面77间，共2218m2，分类计价为5000元、4000元、2000元m2，按平均价3660元计算，销售收入811.78万元。店面房后部进深4米配套仓库用房(未注面积)西面向市场开设店面68间，共1469 m2，售价2000元m2，销售收入293.8万元。 以上合计销售收入1105.58万元。（2）市场店铺414间，共8474 m2，按60销售，计248间，共5084 m2。每平方按每平方4000元计算，销售收入2033万元。 另40按出租计算，166间3389 m2，按每平方年租金60元计算，出租收入
2、20.33万元。以上合计销售收入205333万元。（3）大户宿舍共7665 m2，售价为1100元m2，销售收入843.15万元。（4）沿街裙楼二层管理服务用房5025 m2，售价1000元m2，销售收入503万元。（5）沿街裙楼二层以上商住房6880 m2(餐饮1200 m2未计)，按1100元m2，合计收入756.8万元。（以上市场二层配套仓库7408 m2混入市场店铺计算，店面房后部配套仓库用房及停车场、冷库等收入均未计价) 销售总收入总计5261.86万元。为达到以上预期目标，特制订本策划(提纲)案。第二部分：市场发展现状及招商策略 (一)市场发展现状：（1）我省截止去年有各类专业市场
3、4488个，市场总面积2119万平方米，摊位88.4万个，年成交额2798亿元。其中超亿元市场309个，超10亿元市场57个，超百亿市场2个。2000个摊位以上特大刑市场29家。其中全省共有农批市场358个，年成交额321亿元。全省l 5个重点农批市场成交额103亿元。 （2）同类市场分析一上海农产品中心批发市场，占地100亩，24平方30年租金25万元，20年租金20万元，10年租金15万元，5年租金8万元，3年租金5.4万元，1年租金2万元。蔬菜水果摊位24平方，3年租金2.7万元，2年租金1.9万元，1年租金l.5万元。上海果品公司市场占地15亩，采取收取交易手续贯方式获得经济效益。瓜果
4、类6、果类5，香蕉及进口水果4。利润中上交税务部门5营业税。苏州新区农贸市场，占地1 50亩，大棚结构，采取租金形式收费，每间大棚12平方，年租金2880元，经营较活跃。北京大钟寺农贸市场，占地60亩，二层铁网结构，每间16平方，年租金9600元，经营活跃。长兴农贸市场230亩，分二期开发。一期轻钢结构，3.5m*7.5m27平方。租售结合，现主要交易为蔬菜水果，经营较一般。慈溪农贸市场占地180亩，轻钢结构，有部分小二楼，去年12月开业，现未收租金，并对入场者进行补贴，比较冷消。 龙游农贸市场占地约40亩，大棚结构，租金以每平方15元20元计算，除早上市场较活跃外，其它时间较冷清。小结：沪、
5、京、苏市场经营活跃，首先是人口总量多，其次是地理位置好，租金不高，已经成市。长兴、慈溪、龙游市场主要失败(或比较一股)主要是地理位置差，远离城镇。（3）不同类市场分析(高档及低档)高档市场调查分析；农都农产品市场，占地160亩，大棚与商务楼各占50，有大户宿舍。每平方租金10元，现萧条。温州浙西农贸城，占地160亩，每间店铺24m2，2-6层为商住楼，年每间租金3000元，压金8万元。一年后，压金改租金，合计83000元，租期10年，现经营状况良好。义乌农贸市场，占地478亩，已建50。采取大户进场，每间36平方(三层、二楼办公、三楼住宿)收租金及税费等，共2.7万元，即所谓的“票制”。旧农贸
6、市场为大棚结构。两市场均有很好的市气人流。小结：三个高档市场，两成一败。农都失败的原因有三：一是经营问题，初期定价太高，后期降价太快：二是投资规模太大、写字楼高档，摊位及大棚低档，卖不起价；三是地理位置较偏，且离市场100米处有收费站，成为成市的一个关卡，增加了顾客负担。温州农贸城一方面是温州有特殊的商业气氛，客商资金实力足。另一方面是采取压金改租金，投资商很快收回投资成本(住宅楼出售)。义乌农贸市场是最正确的兴市思路。但义乌的兴市思路是靠政府支持(每亩出让金1万元等)、已有的市场条件，其它市场如以共思路发展、风险极大。 低档市场调查分析：景宁农贸市场，占地30亩，20多平方一间，租售结合，以
7、食用菌经营为主。市场人流较多。丽水水南综合市场，占地20亩，共有摊位270个，每间18平方，半年内不收租金，收押金1000元，凡货车停在市场内，均给予补贴费。市场经营比较一般。小结：景宁市场有资源优势，所以较成功，丽水水南市场强行成市，前景不一定好。同类市场如粮油批发市场已经有一定规模，比较难竞争。难以竞争的主要原因是无资源、无特色。浙西南农贸市场优势与不足分析： 浙西南农贸城比较明显的优势有如下几点：开发商的背景以及市场开发负责人具有很高的信誉， 给了经营者很强的信任感。各级领导及部门对农贸城项目非常支持。地理位置优越，在车站候车的旅客无形中使市场增加市气人流。经营大户和般经营户对农贸城的成
8、市寄予厚望，入市之心甚切，已预订的经营户较多。建议浙西南农贸城予以商榷的有以下几点：投资规模问题。根据领导意见，市场是丽水门面，要求有错落有致的高层建筑形象。业主也追求市场档次而希望门面建筑及内部建筑都不同凡响。但是，要有形象，投资规模就比较大，而市场可变因素多，收回投资较有困难，并且，沿330国道门面房如建设写字楼，龙游等市场的写字楼开业后基本闲置。如建成商品房，今后对市场的非议、政府部门的干预都是不可避免的，一定程度上要影响市场形象和业主形象，似得不偿失。因此，要向政府争取阴台形式的门面商品房，以增加收入。否则就要考虑尽量压缩写字楼的投入。从目前情况看，主体工程外的水沟和垫方的投入已经达到
9、400万元(垫方：30元立方*lO万元=300万元；水沟：4000元米*150米=60万元)。农副产品基地问题。丽水地区水果拳头产品是“山水牌”柑桔(含桔子)，但年产不足30万吨，属自给有余。食用菌拳头产品是香菇，但庆元已有香菇城。香菇经营大户到丽水可能性并不乐观。一般经营户是通过经纪人(二道贩)或经营户派人到菇民处收购。离开当地到丽水经营后，经纪人这一个层面就短缺了。并且各县菇运到丽水，各检查站要收取税费，无形中使经营户增加了负担。向外地整车收购来自陕西、湖北、福建的经营大户，需要的场地很大，如景宁全昌林，仅仓库就租了600平方用作拣菇。 从山东等地的苹果、香蕉经营户的网络已很成熟。尤其是香
10、蕉，人防的防空洞内是贮藏香蕉的极佳冷库。自然恒温效果好，租费便宜。农贸城必须与人防联系，以较高的租费将防空洞租来，对市场经营香蕉会带来较大好处。小二楼商铺结构问题。长兴小二楼的进深是7米，农贸城目前设计进深是3.5米*6米。楼梯的踏步高17.5公分，踢步是25公分。长兴7米，楼梯三折，农贸城的进深少一米，建成后，楼梯非常凸显，进门二楼即楼梯，卖相很不好，也影响商品排列，影响出售。苏州服装城小二楼是63.17平方，结构比较合理，但在经营时，也显露了商品看不到的缺点，只得在门面外加一米铁丝栏陈列商品。托运问题。义乌周边市场初始阶段较多是送义乌联运公司托运。火车、汽车托运经营者一般不选择。自办托运，
11、货源不足，如到山东800公斤，到湖北400公斤，自办托运是解决不了的。(二)房地产发展现状及初步分析农贸城有大户宿舍及沿街裙楼二层以上商住房面积14545平方，销售收入达1599.95万元。因此，下面对房地产发展作简略的分析。 (1)丽水房地产现状丽水房地产热形成主要是青田华侨购房多，离退休干部移居多。 一一丽水近年可持续房地产热条件是撤地建市后人口总量增加，其次银行存款实行实名制后，将存款转为房地产投资的人将大大增加。丽水房地产品牌意识薄弱、文化品味低，宣传定位大多是地段、售价、初级物业。（2）杭州房地产营销文化品味高，可作借鉴。 A、注重情感升华型。如杭州坤和房开发的白海荡人家，宣传主题“
12、飘逝岁月，重现眼前”，副题为：充满感情色彩的人家白海荡人家。 B、注重文化品味型。如南都房产开发的德加公寓，把建筑上升到文化艺术领域，宣传主题“南都的思考”“我们以艺术史中印象派时期法国大画家德加(18341917)的名字命名公寓”。 C、注重绿色环境型。如银天房产的假山住宅小区，宣传主题为“美好的生活，蔚蓝的天空，”把售房与出售生态环境、出售新鲜空气相结，给人一种全新的感受。 D、注重平凡家居型。如市容建设开发公司开发平凡里城市公寓，系列宣传为“都市幸福一派”，“平凡里不平凡”、 “生活是轻松的”、“生活是快乐的”、“挣钱不容易，生活要轻松”。宣传一浪推一浪，最后隐喻生活要轻松，平凡里的房价
13、低，所以可以轻松。 F、注重智能化型。普通住宅为“老三线”，即电线、 线、闭路电视线。智能化要求“新三线”，即区域网络线、防盗监控、水电自动化结费线。其中特别是区域联网线使小区内建成一个智能网络互动大家庭式框架，一扫邻里之间关系淡漠、老死不相日往来的状况，加强了感情的交流和沟通，成为“心灵的家园”。（1）浙西南农贸城引进智能化住宅建议智能化小区是农贸城首选的模式。尤其是区间网络可成为一个新卖点：投资不大；区间网络可使邻居进行娱乐活动和商务活动。如搓麻将、打扑克、下象棋等，只要网上传呼，可以足不出户，坐在电脑前与同小区邻居娱乐，并可化替市场目前娱乐设施不足。与市场定位的网络市场相衔接。智能化小区
14、引进，将是丽水房产业引进道新的风景线，给宣传十分初级的丽水房产带来一股新鲜空气，售楼自然就十分顺畅了。（三）其它仓库、写字楼等其它物业是随着商铺出售出租情况好坏而表现出价格的攀升或低迷的。因此，本策划(提纲)未展开。第三部分：浙西南农贸城物业营销(招商)办法与策略(一)市场招商办法与策略（1）前期做好招商准备的必要条件企业形象宣传，诉求经营产认同市场是丽水重点“菜篮子”工程；市场优惠政策；银行按揭确定；重印市场说明书及招商简章；团队力量。（2）卖点选择一东北、山东、湖北、陕西、福建为主的水果、洋葱、大蒜、香菇专业户或营销大户、营销企业；丽水地区及周边县市的经营水果、食用菌大户：中草药及其它综合
15、性经营的经营户： 一一粮油副食品经营户(鉴于香姑、本地水果形不成市场，粮油副食品及南北干货将成为市场主导商品。从实际情况看，丽水粮油副食品市场因交通等问题，已是人心思动。该市场与我们的竞争可以提高到“你死我活”的程度。为避免物议，农贸城既要吸收他们大量进场，又要回避市场重复建设的处境，尽量不宣传粮油副食品进场，在具体操作中，要十分讲究策略)；实行银行存款实名制后，部分存户改为增值投资的投资者(此类投资者要注意掌握适度)；一部分确有资金实力和经营能力的部分下岗工人，以利争取宣传方面的主动。(3)市场无中心的结构思路 浙西南农贸城的热点商铺有如下几块：裙楼门面房：与其它商铺形式不同的食用菌区块(该区块靠近车站热面)； 一一停车场附近圈(凡停车场附近一圈的经营特别活跃)。解决市场无中心的办法： 一一有目的地将经营大户均匀分布市场中间至四角，使经营大户四平八稳地支撑市场。 一一有目的地将经营大户在冷区内增加数量，以这些大户原有的老顾客往返其间，带动人流。一种观点是将冷区道路加宽，以宽敞吸引顾客；一种
