销售中的的假定成交法

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1、销售中的的假定成交法销售中的的假定成交法一、假定成交法的适用性假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的 客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售 人员要慎用。在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定 客户已经接受推销建议。例如，一位销售人员对客户说“刘厂长， 既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。” 该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接 提出成交要求，及时促成了交易。当然，如果销售人员在进行了 必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这就表 明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接 受推销建议，促成

2、交易。又如，一位销售人员这样提出“魏经理， 您好!这个月要多少货？”这位销售人员直接假定成交，直接假定 客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下，若魏经 理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中， 销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些 购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客 户采取成交行动。再如，销售人员对他的客户说：“马先生，请用 我这支笔签字吧！”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。 在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。在实 际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好

3、处地结合起来，有效地促成交易。一般而言，面对销售人员的假定成交，客户通常会有两种反 应：一种是承认双方达成交易，这是销售人员所希望的，二是客 户会提出某些异议，表示尚有不同意见和疑问，还需要销售人员 说明解答。遇到后一种情况时，销售人员要保持镇定，态度诚恳， 重新进行说服。二、假定成交法的优点和缺点运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几 个方面：1. 恰当运用假定成交法，可以将客户的成交意向变成成交行 动。在推销洽谈中，客户随时都可能流露出各种成交意向。销售 人员运用假定成交法时，便可抓住时机把成交信号转化为成交行 动，直接促成交易。2. 合理运用假定成交法，可以减轻客户压力。运

4、用假定成交 法时，客户不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交 压力，把销售人员的推销提示转化为客户的购买提示，这样就可 以大大地减轻或消除客户的成交心理压力。3. 灵活运用假定成交法，可以提高成交几率。运用假定成交 法，销售人员便可以主动缩短推销面谈时间，迅速把成交信号转 化为成交动力，假定客户已经决定购买产品，直接促成交易，节 省了推销时间，提高了成交机率。尽管假定成交法有很多优点，但它也有一定的局限性，其缺 点主要体现在以下几点：1. 假定成交法运用不当，会使销售人员丧失成交主动权。在 运用假定成交法时，销售人员并不一定能正确判断客户是否已经 做出购买决策，也不一定能正确判断客户已

5、经完全接受推销建议， 多半是进行主观的和片面的推断，这就有可能使客户感到压力， 拒绝成交，从而使销售人员丧失成交的主动权。2. 滥用假定成交法，不利于进一步处理客户异议。运用假定 成交法时，销售人员主观假定客户已经接受推销建议，并且没有 异议，主观假定成交，这就有可能导致客户提出更多的购买异议， 甚至认为销售人员自以为是，强加于人，从而提出些无关异议或 虚假异议。3. 滥用假定成交法，容易破坏成交气氛。运用假定成交法促 成交易时，若销售人员未看准成交时机，主观地假定成交，盲目 假定客户已经决定购买产品，直接提示客户做出成交行动，就可 能使客户产生一种过高的心理压力，从而破坏成交气氛。三、运用假定成交法应注意的问题销售人员在运用假定成交法促成交易时，应注意以下几点：1. 运用假定成交法时，销售人员要善于分析客户，做到有针 对性。一般地说，对于依赖性强、性格比较随和的客户以及老客 户，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的客户， 则最好不要运用这种方法促成交易。2. 运用假定成交法时，销售人员要善于制造推销气氛，显得 自然一些。要尽量使用亲切、委婉、温和与商量的语气，切忌语 气咄咄逼人，形成高压气氛，使客户望而却步。3. 销售人员应适时地运用假定成交法，善于把握机会。一般 只有在发现成交信号、确信客户有购买意向时才能运用这种方法，否则会弄巧成拙。