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1、十大原因决定卖场销量大卖场陈列大卖场已经成为零售店主要终端，随着现代大卖场的迅速崛起，产品进卖场成为了品牌的象征，身份的象征。如果不能掌握卖场的诀 窍，难以在卖场取得很好的业绩。一款产品要想树立品牌形象做品牌就必须选择大卖场，做销量必 须做卖场是所有的企业的共识，卖场的销量可以决定品牌的市场份额， 千军万马挤卖场导致卖场费用昂贵，中小品牌做卖场交不起费用，交 得起费用却又做不出销量最后忍痛割爱只能放弃。做卖场有很多学问，运作卖场需要专业知识，如果不能掌握运作 卖场的技巧与专业，卖场就会成为中小品牌的鸡肋，不做放不下、做 亏本，在取舍 间左右为难。原因一 陈列位置与数量决定销量：位置决定产品大部
2、分的销量， 当然这种说法并不是绝对的，一流品牌一定要选择第一位置，因为品 牌影响力与吸引力比较强，准顾客消费不受其它品牌的影响，最显眼 的位置方便顾客选择。一流品牌一定要抢第一位置、给消费者留下第一印象，知名品牌 抢客流集中的优势位置，弱小品牌争取散客停留的中间位置。如果是 知名品牌与新兴品牌可选择第二位置，借一流品牌的人气通过促销员 引导，让利优惠与促销活动吸引顾客，如果是三线品牌一定要选择第 三与第五的位置，小品牌吸引的是散客，一般散客逛超市习惯往里走， 不会在第一与第二的位置停留，正常情况在第三与第五的位置购买商 品，这是普遍的消费特点与消费习惯。小品牌产品陈列位置选在第五 外是难以生存
3、的，因为既抢不到品 牌顾客，也难以吸引到散客，打价格战做活动对顾客不起作用，因为 小品牌知名度低价格不透明，所以对顾客根本不起促进作用，如果中 小品牌选择第六位置绝对死路一条，大家可以总结品牌失败的案例。另外，卖场商品陈列数量多少非常关键，卖场一般有几万种商品， 但是顾客选择与消费能力有限，如果商品位置不佳面积又小就很难找， 如果面积小，做什么样的活动销量也上不来，面积小留不住准顾客所 以难出销量。做卖场不可吝啬条码费，多一个条码多一个位置，位置越大销量 越多，所以要尽量多做条码，因为条码决定数量、数量决定销量。原因二产品定价决定销量：产品在出厂之前一定要调研市场尤其 是调研同类竞品的出厂价、
4、零售价、促销价，了解消费者对目标产品 可以接受的价格。适当的产品定价既可以调动渠道商的积极性也可以 和竞争对手区别开来，更为重要的是可以让消费者容易接受。中国的 消费者对于商品容易接受的价格数字是 6、8、9 等带有吉利和弧度的 数字。原因三 产品陈列面积决定销量：大家都知道产品在卖场面积越大 越容易被消费者看见越能看到越能被消费者购买，如果占一节货架和 一半的货架，或者是三分 一的货架，甚至是占十分 一货架，产品的销 量是逐级递减的，这也是非人为力量可为 的，所以卖场营销一定尽力 多争取货架面积。原因四 产品特点决定销量：产品功能独特新颖，包装别致简约。 如果产品有消费特色例如相宜本草，品牌
5、诉求植物护肤消费者很喜欢， 产品有卖点，例如“白大夫就是让你白”，或者消费诉求非常新颖， 例如丸美品牌“弹弹弹，弹走鱼尾纹”等特点，产品个性鲜明特色明 显容易销售。所以产品特点决定销量。原因五 产品横向和纵向要按品牌和规格陈列决定销量：产品横向 按同一规格产品产品纵向按不同规格集中陈列，比较显眼形成规模效 应，形成视觉冲击力，快速加深品牌概念，眼球经济就是要吸引顾客 的眼球，成行成排容易形成规模效应，让顾客感觉到商品销售的非常 好，增强顾客的消费信心。为什么P&G、联合利华，他们公司的产品销售业绩非常好，还要 占多个货架满架陈列，其意义就是形成对顾客的视觉冲击，激发购买 行动促进顾客消费。原因
6、六 生动化陈列决定销量：陈列搞得好不仅可以提高产品的销 量，而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用， 但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架 上卖不动的局面。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视 觉冲击力。生动化陈列要注意几点：1、产品卫生产品要遵循先进先出FIFO原则保持产品日期最近生产的在最里面， 晚日期的在最外面。要做好产品卫生需要做好以下三点 1.做好货架的 清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净 整齐。2、陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生 鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要
7、及时从 货架上撤下。3、商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地 区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各 种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大 限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。4、价格签：标签规格清楚5、借力陈列如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名品牌陈列,销售能 起到意想不到的效果.6、优选条码根据产品组合,分为高中低档产品（带来销量的,带来毛利的,树立品 牌形象的）,可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面, 降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资 源.原因七 促销
8、决定销量：实际案例证明，通过一些的促销，或者是 打折优惠活动可以提升 50%的销量，有时候会提升数倍的销量，这样 的方式对知名品牌很有促进作用，中小品牌可以提升 30%-50%的销 量，这也是为什么超市常用降价促销活动的主要原因，价格优惠对于 任何层次的顾客都有一定的吸引力。原因八 恰当的赠品决定销量：现在消费者到大卖场购买产品都会 直接询问现在 “有活动吗” 已经成为顾客的口头禅，无论层次高低， 95%以上的顾客，都会问“有活动吗”?哪怕是明明知道没有活动也要 问，问“有活动吗”已经成为顾客的习惯，赠品已经成为促进消费的 重要砝码，卖场营销如果无赠品绝对难以做出销量，一流品牌做卖场 都惯用促
9、销，更何况是缺乏知名度与影响力的中小品牌呢?市场是用金 钱砸出来的，顾客是用赠品留下来的，还有重要一点赠品产品质量和 特点一定要和本品有关联这样才能引起关联消费，有时候消费者到卖 场购买的不是产品而是冲着赠品而去购买产品的。做为厂家，非常明 白自己的品牌吸引哪种类型的顾客，也非常明白商品的顾客群体，如 果研究好准顾客的消费心理，根据季节变化，设计顾客喜欢的赠品， 对于销量的提升无疑是强力助推火箭。原因九 促销员能力决定销量：卖场上促销员相当于给产品安装上 了嘴巴，这样的宣传和促销的效果是显而易见的。以人为本是所有的 企业老板的座右铭，说明人的重要程度是任何物质方式不可替代的， 超市必须配备精明
10、强干的促销员，因为超市卖场靠自己的实力，如果 超市促销员的能力低下，就是“守着金矿饿死难以瞑目”，商品不会 说话需要促销人员演绎产品，赋予产品生命，赋予产品个性，满足顾 客的需要。促销员是卖场里最关键也是最后一道销量保证，为了提高 销量就应该好好培训促销员体改她们的工作积极性和效率，培训她们 销售技巧。促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强, 形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很 重要。原因十 良好的卖场客情决定销量：经销商及其人员一方面要想方 设法采购等相关部门人员要搞好关系工作上多多支持卖场做促销、上 堆头、做陈列提高业绩，另一方面可以通过发放
11、小礼品、促销品和请 客吃饭等小恩小惠的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提 供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、 座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流。1、做好产品售 后服务：产品在卖场出现临期，破损产品应及时调换，出现即期品应 及时做促销活动，搞好产品的陈列，卫生。2、多向采购提专业的促销方案：卖场采购大都是年龄和经验不太 丰富的人，要多向采购提供专业的促销工具与数据，使其信服。当你 拿一个很专业的促销活动包括：时间，地点，主题，形式，预估销量， 售后服务等一些列详细的细节时，很难相信采购不会对你另眼相看。3、做个会来事的人：私下里和采购及卖场相关人员搞好个人关系， 对以后工作展开将会有很大帮助。中国式一个人情社会，只有把关系 搞好了，很多事情就会迎刃而解了。对卖场主要负责人重点攻关，急 他所急。良好的客情关系，是产品在卖场顺利提高销量的有效保证。 本文为头条号作者发布，不代表今日头条立场。
