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1、经销商管理工作手册目 录第一章 部门职能与机构设置32第二章 岗位职责与任职要求33第三章 销售指标及奖励34第四章 经销商的选择35第五章 经销商的谈判与签约37第六章 经销商的供货价格管理38第七章货款结算与回收38第八章订货和发货管理39第九章经销商的销售支持40第十章 经销商巡访管理41第十一章 定期汇报制度42第十二章 例会制度43第十三章 业务员出差管理43第十四章 业务人员行为规范43第十五章 办公室工作管理44第十六章 附则44第一章 部门职能与机构设置第一条 经销商客户部职能1以专卖店为依托通过渠道挖掘广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合
2、作关系，形成全国性的经销商营销网络。3协助经销商通过市场竞争，调控价格，赢得更多的消费者。4努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造新的效益。5协助省区经理开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。第二条 机构设置 第二章 岗位职责与任职要求第三条 经销商客户部经理1 完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织 实施检查和监督。2 掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。3 制定本部门各项规章制度和工作程序。4 处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。第四条 省区业务经理职责1 负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并负责落实
3、。2 负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。3 负责经销商供货协调工作，按时结算货款。4 对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。5 负责所属业务员的管理。第六条 业务员职责1 完成业务主管下达的销售指标及交给的各项工作任务。2 掌握自己负责区域经销商的状况，不断进行沟通。3 负责经销商的供货及货款回收，做好经销商的支持工作。4 反馈市场信息及商家消费者对公司产品的意见。第三章 销售指标及奖励第七条 销售指标1 销售指标的确定根据公司下达的年度销售指标，确定各大区年度销售指并将其按月分解下达。经销商各大区的经销商主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。2 指标包括销售额指
4、标和区域经销商开发数量指标。3 指标按月统计，由大区经销商主管将完成情况上报大区经理，经销商管理部进行全国范围的统计与考核工作。第八条 奖励办法1 实行业务员销售提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核算并上报财务部审核批准。2 提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。3 指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。第四章 经销商的选择第九条 基本市场的调查1 由大区经销主管组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。2 调查的内容应包括：（2-1）区域基本情况：即人口、经济状况
5、、消费者结构、购买力等。（2-2）市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。（2-3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。第十条 经销商的调查1 在进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。2 调查后填写经销商调查表。3 根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。4 由大区经
6、销商主管将调查结果上报大区经理，大区经理会同经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。5 经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报经销商管理部存档。第五章 经销商的谈判与签约第十一条 谈判原则与策略1 一般经销商的谈判由大区经理进行，重点经销商的谈判由销售总监及经销商管理部经理出面进行。2 因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的利益，并注意区别对待，灵活运用。3 约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。4 合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。5 合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以
7、把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。6 合同文本规范双方行为，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后产生纠纷。7 合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。第十二条 合同的审批与签定1 双方共同起草的合同定稿后，先上报公司部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。2 双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订。3 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。4 有关资料，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。5 合同签订后，交经销商管理部统一管理存档。第六章 经销商的供货价格管理第十三
8、条 经销商制定价格方案1 经销商的供货价格方案由经销商管理部制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。2 没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。第七章货款结算与回收第十五条 货款结算原则 为防止货款拖欠形成死帐，对经销商一律采取款到发货的原则。 为防止样品压款造成死帐，经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。 样品如有破损，可给予换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一定的优惠返还。 支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。第十六条 货款的回收 经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。 货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结算时，应由店
9、面专门收银员收款，或直接到公司财务部交款。第八章 订货和发货管理第十七条 订货管理 查阅双方签定的经销合同。 查阅交易记录和结算记录。 如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。 双方填写订货单一式四份。 订货单交经销商管理部、经销商、财务部和配货物流部各一份。第十八条 发货和运输 产品运输一律由经销商自己负责。 如对方运输有困难，我方协助办理运输，各项费用由对方负责。 发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。 委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货合同上注明我方不负任何责任。第九章经销商的销售支持第十九条 支持与帮助内容 确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利
10、、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。 按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。 协助经销商提供有关市场与客户信息。 提供我司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。 协助经销商，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。 进行产品售后组装与维户的有关技术培训与支持，样品可由我司大区派出售后服务人员进行示范性组装。 提供相关的备件和易损件，支持售后服务质量。 提供专卖场的形象装修设计和商品的布置方案，并提供统一标识VI。第二十条 售后支持的实施 经销商的售后支持工作，由各大区经销商主管提出支持方案，报大区经理审批后实施。 涉及公司有关
11、职能部门协助的，由经销商管理部报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。第十章 经销商巡访管理第二十一条 定期巡访计划 业务员每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报经销商巡访计划表，交大区经锁商主管。 经销商主管对计划进行调整、修改和补充后，报大区审批。 经大区经理审批后的经销商巡访计划，由经销商主管汇总后，上报经销商管理部。 经销商巡访工作完成后要填写经销商信息资料表，统一交经销主管保存。 经销商管理部应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。第二十二条 巡访内容 销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。 市场和消费者对我公司成品的意见和反映。 售后支持与服务方面
12、还有哪些需求。 经销商基本情况及经营状况。 对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。 其他各方面的信息。第十一章 定期汇报制度第二十三条 汇报制度 大区经销商主管和业务员，须每天下班前填写当天业务员工作日报，交大区经理。 大区经销商主管于每周五下班前向经销商管理部交本周工作总结及下周工作计划。 大区经销商主管每月25日前，向经销商管理部经理上报本月工作总结和下月工作计划。 出差的业务人员，应每隔两天向所属部门领导汇报一次自己的工作，并请求领导的指示。第十二章 例会制度第二十四条 例会制度 总部：每周六下午由经销商管理部经理主持全体人员会议。总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。经理
13、不在总部时将指派其他负责人主持会议。 大区：每周六下午由各大区经销商主管主持所属人员会议，总结上周工作，布置下周任务，解决交流问题。主管不在时，指派其他负责人主持会议。第十三章 附则第一条 经销商管理部负责对本手册的制定与修改。第二条 本手册的解释权在经销商管理部。第三条 本手册自正式颁布之日起生效。经销商调查表经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方针TEL负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质地域分布库存状况员工素质下属网络合作意向合作厂家合作方式送货服务当地市场地位实力排名第 名组装力量信誉排名第 名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价调查人： 日期：经销商巡访计划表负责人负责区域巡访计划安排序号访问日期访问对象巡访内容预达目标主管意见 主管：总监意见 总监：填表人： 日期：经销商信息资料表企业名称产权人地
