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1、电信杯”校园营销策划创意大赛创意策划书一、方案概述：本方案以电信市场在大学校园内发展为目的，设计的一套适用于大学生的套餐方案。方案内容：推出新的针对于大学生的套餐：分为基本月租5元，10元，15元，25元，35元五档天翼校园创意套餐基本 费用 元/月通话免费 分钟数赠送短 信条数惊喜礼包免费 赠送来电显 示本地 通话亲情 号码流量假期通话500189邮箱，天翼 Live+3元接听 与拨 打都为0.1元/分00每个号码 设置一个 漫游地， 在该地与 号码所在 地接听免 费，主叫0.2 元/分，其它 与长途相 同1030100189邮箱，天翼 Live+3元校内 主叫0.1元 /分 校外 主叫0.
2、2元 /分115M1550200189邮箱，天 翼Live，彩铃（半年），手 机报半年+3元330M2580300189邮箱，天 翼Live，彩铃（半年），手 机报（半年）0560M35100500189邮箱，天 翼Live，彩铃（半年），手 机报（半年）， 彩信5条/月0校内 校外 都是 主叫0.1元 /分790M注：校内网内通话免费；加一元可增加100条短信或15分钟的免费通话分钟数；加五元可加流量 30M短信，免费通话分钟数及流量包只可叠加一次；亲情号码在更换时一元一个，添加时 1.5元/个，网内免费，异网0.15元/ 分;二、可行性报告：同其他细分市场相比，校园市场具有自己独特的特点：
3、1校园市场潜力巨大随着高校大规模的扩招，大学生的人数不断增多，大学生群体在不断扩大，同时大学生群体具 有很强的现实消费能力，这能够带来巨大的利润。另一方面，大学生具有较高的综合素质，他们追求 时尚、崇尚科技，是社会潮流的引领者，对社会其他群体具有很强的影响力和辐射力，这也能带来很大的价值。2校园市场文化氛围浓厚大学校园是教书育人的地方，在大学校园中充满了浓厚的文化氛围。校园文化是学校本身形 成和发展的物质文化和精神文化的总和。由于学校是教育人、培养人的社区，因而校园文化一般取其精神文化之含义。即学校共同成员在学校发展过程中，逐步形成的包括学校最高目标、价值观、校风、传统习惯、行为规范和规章制度
4、在内的精神总和。校园文化具有导向、凝聚、规 范、渗透和革新的功能。3大学生群体的同质性较强这突出体现在大学生在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等方面都有很大的共同性，他们对于新产品、主流产品的消费欲望很强 动市场就可以很快赢得大学生的青睐。4未来的导向性大学生具有较高的学历和综合能力 能力的富裕阶层和新生中产阶层的主体，模仿性很高，喜欢追随风潮。因此只要找到示范人群来搅，伴随着经济的发展，当代大学生将是未来拥有巨大消费 ，必将成为未来社会中消费的主导力量。综上所述，电信在校园内开辟市场完全可行。三、市场分析尽管其宽频用户数仍稳定增加，但这种成长已明显放缓，显示出宽频市场也趋近成熟。为维 持宽频
5、业务的成长，中国电信在发展宽频内容服务方面（如IPTV）付出了很多努力，然而，广播与电信的融合障碍，却为这家公司带来了极大挑战。另一项导致中国电信固话联机数量下降的基本因素，是该公司很难赢得农村用户。尽管中 国电信在固话市场拥有规模和经验，但对农村市场而言，固话服务仍相当昂贵，特别是与移动 服务相比，就成本与服务的速度而言，其固话业务也不具成本效益。展望未来，中国电信的大多数成长将来自新的移动部门。特别是该公司正将主力集中在城 市地区。这是正确的策略，因为中国具有中高消费能力的客户均集中在城市地区，而中国电信 也希望在这些地区推动新的 3G服务。然而，与竞争对手相较，中国电信在移动业务领域仍然
6、缺乏经验，目前也仅占全中国移动 市场的5%。另一项挑战是城市地区移动用户已趋饱和。由于中国电信的策略是锁定城市用户， 因此，中国电信必须设法争取中国移动与中国联通的既有移动用户，或透过各种方案刺激用户 购买多家移动业者的服务。而无论采取任何方法，看来都十分艰难。即使中国电信目前在城市地区的进展良好，但仍然不大可能在 2011年达到1亿个移动用户的目标，因此，电信在大学的发展尤为重要，用合适的套餐业务在大学市场中拓展出一片属于 自己的天地是电信在发展中的重要步骤四、营销模式：采取公众营销的模式， 面对广大学校师生，以优惠的套餐业务和健全到位的售后服务来吸引 人们的目光。去除华而不实的无用业务，使
7、得同学们在比较后可以选择电信而不是联通和移动。 针对中国电信入住农大校园我们做了一下可行性方案：1建立天翼校园形象店 综合来说，形象店是以塑造品牌、宣传形象为主要任务，所以因该设立在比较醒目 的位置，就农大校园来说，最醒目的地方就是在谷园附近，他不需要有多昂贵的店面，也不需 要有太大的规模，考虑到商家的利益，即建一个中小型营业厅即可2、培养发展校园长期营销团队从学生会入手，在学生群体中建立培养几支长期的校园营销团队，通过销售业绩给 予团队成员提成，这样可以提高团队积极性，也可将充值卡代理给学生，方便用户充值。3、增加校园内业务代理：譬如在校园内多设计个代理充值点，书店、超市均可，一切以方便学生
8、为起点，让 更多的学生体验电信的便利和感受选择电信的优势。4、增加手机可选机型：多增加一些外形绚丽，功能丰富的学生机型，让学生有更多的选择性，扩大入网人 群5、抢占2010新生市场：从高考发录取通知书时，附赠电信电话卡，并在宣传时强调专机专卡的特性和存话 费送手机的优惠业务，让同学们提前了解电信，之后再车站包车接前来报道的同学，设立水站 免费提供水和纸巾，在车上进行宣传和电话卡的办理，在校园内从报道到进宿舍，保证让电信天翼伴随同学们左右，让他们可以在各处办理，并突出电信价格实惠，绿色无辐射的特点。五、赢利模式：沿用电信的盈利模式，不做太大改动，即建物理网络一一买网络运行设备 一一买通信终端卖终
9、端和通信服务六、竞争分析：校园（农大）亚市场竞争分析：中国电信拿到移动牌照时间相对其它两家运营商较短， 在进驻校园市场时遇到的阻力较大，主要面临网络覆盖率不高及品牌知名度较低和服务相 对欠缺等问题，但其他两家运营商在农大校园也面临很多致命问题，如移动资费较高，联 通信号不好通话质量差，针对目前这种状况中国电信可发挥自身优势以合适的套餐资费和 良好的网络建设进行抢滩登陆，对用户群进行深度挖掘以开拓校园市场，争取做到新入网 选电信，用移动还要用电信，用电信就不停机，从而迅速增大市场占有率，培养稳固良好 的用户忠诚度。国内电信市场竞争趋势近年来，我国电信市场的价格战愈演愈烈，弓I起了运营商、消费者、
10、监管部门和国外 投资者的共同关注。恶性价格战，不符合国家通信发展规划， 随着3G时代到来，未来的电信市场竞争将由 目前的价格竞争，转化为差异化服务、产品竞争、品牌竞争和渠道竞争。（一）通信差异化服务和产品竞争当今时代是一个物质产品丰富、消费需求多元的时代，消费决策由被动型向主动型转 化，由从众型向个性化发展。电信市场竞争重点将转向细分市场，要求实施产品和服务差 异化战略，以此满足消费者多样化需求，同时，消费者愿意支付较高的价格。各电信运营商的产品，其核心价值相同，所不同的是性能和质量的优劣，市场竞争重 点体现在差异化的产品上。对于电信行业来说，目前移动和固定通话业务发展相对成熟， 为了提高AR
11、PU值，纷纷致力于开发电信增值业务，使其成为新的利润增长点。不断开发 新的电信增值业务，从而使产品差异化竞争，成为电信市场竞争的重要方式。如手机支付， 软件商城，物联网的建立等。可见，通信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐步演 变为差异化服务竞争，这是通信市场竞争发展趋势。（二）通信市场品牌竞争目前电信运营商在品牌战略方面，还是以资费要素为主要的表现形式，新的品牌就是 一个新的资费套餐形式。在这种情况下，品牌不会产生溢价，反而成了价格竞争的精美包 装，目前，公认比较成功的“动感地带”品牌，也没有脱离价格的影子。未来电信市场的 品牌竞争，就是要通过建立强势品牌，提高企业竞争力，让通信品牌给企
12、业带来品牌溢价。电信企业的品牌分为企业品牌、客户品牌和业务品牌。运营商的品牌运作，目前更多 放在战术层面上，宣传的重点主要放在业务品牌上，目的在于扩大市场占有率。运营商的 品牌运作应当着眼于长期的品牌建设，重点是企业品牌建设。战略意义上的品牌，不是推 出多少种业务品牌，因为业务品牌会随着业务的升级换代消失，而企业品牌可以长存。（三）通信渠道竞争电信运营商的自有营业厅承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。我国现有主要运 营商均有自有营业厅体系，这些营业厅除销售之外，还承担了客户服务功能，我国电信运 营商提供的业务种类多，结构复杂，且付出大量的营销努力以构建品牌忠诚。除了业务设 计和资费吸引等用户
13、造访店面的必要条件外，还有VMD，即渠道，促销体系，差异化营销战略体系，用于提高营业厅和产品形象，营造令人愉快的店内气氛，并提高销售效率。代理体系渠道占据了目前销售体系的最大比重，它们数目众多，且在形式、规模、紧 密程度上有很大的差异，但是，代理渠道的所有权不在通信运营商。代理商和运营商之间 是一种供销合作关系，经济利益决定了双方的合作关系。通过这一类渠道，增强渠道竞争 力。代理商通过业务代理获取销售收入。代理商行为是否规范取决于代理商的素质。素质 较差的代理商，甚至不惜在电信代理业务上降低价格，其目的促进终端销售业务增长，这 样可能导致通信价格体系混乱，损害电信运营商的声誉。另外，数据业务种
14、类繁多，变化速度快，结构和功能复杂，不易被用户理解。因此， 提供令用户满意的资讯平台也是竞争中的一大板块。综上所述，随着我国电信企业垄断经营局面被打破，电信竞争机制的逐步建立，以及 电信市场陆续对外开放，电信业务市场竞争更加激烈，这为电信事业既带来了机遇，也带 来了挑战。电信实践需要理论的指导，同时，电信实践经验需要总结，并上升到理论。这 就需要人们观察分析电信市场的发展变化，不断探讨新的问题，促进电信市场健康快速发 展。七、项目进度安排该项目预计分为 6个阶段完成。一，六月的一周，用一星期的时间对校内同学通过问卷、交流、投票等方式进行调查，多 方面了解同学们在使用手机的时候所需要的业务倾向、
15、消费水平以及对电信先用套餐的评价， 为最终设计做使用套餐做准备。二，第二周，汇总调查结果，经过对数据的统计以及对问卷的分析，设计出适用于大学生 的电信套餐方案和备用方案，并对方案进行评估和调整。三，第三周，将所设计的方案印制成表，并采用问卷的方式针对该方案在校内学生中进行 评估和调整，看该方案是否可行四，第四周，根据试行结果再次调整方案五，七月份的第一周，确定最终套餐方案，并印制宣传单，运用各种方式对该方案进行大 力宣传，打好一定的学生基础六，九月份，将方案确定并开始在各大校园实施，并作长期的大力宣传。八、财务预算：从开始问卷设计方案到最终方案的实施过程中，所需的费用：1用于调查表单、宣传单的印制费用2、在实施过程中：小礼品、纸巾、饮水设备、包车等所需费用九、风险预测及规避方案：针对中国电信现在存话费送手机的活动，有可能出现的高宕机率，冒用学生证套现等风险，我们建议电信采用话费分月返还，用户停机则停止返还的策略，同时加强终端代理商的监管， 从而适时规避风险。十、团队简介宣言：相同的目标使我们走到了一起，于是建起了这温馨的 “信小天地，在
