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1、一手楼交易流程售楼人员的心经流程一：接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“ 您 好！ *欢迎您的来电！ ”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答 中将 产品巧妙的融入。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 直接约请客户来营销中心观看模型 并 将所有咨讯记录在客户来电表上。 注意事项。 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的
2、时间，一般而言，接听电话以 1- 2分钟为宜。 电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及 其他销售 人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作 客户进门， 轮接 人 员 要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎 参观 ”，提醒其他销售人员注意。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ， 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良
3、好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到销 售 中心门口。 流程三：介绍产品 1、 基本动作 ： 了解客户的个人资讯 、 自然而又有重点的介绍产品 。 2、注意事项 侧 重强调整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购买洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一
4、克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个 视野 愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该 自 然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分 ； 不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五：带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征， 边 走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
5、 尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 暂未 成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七：填写客户资料表 基本动作 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表
6、。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分 A 、 B 、 C 、 D 四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 流程八：客户追踪 基本动作 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于 A 、 B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录
7、在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以 3 - 4 天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。 流程九：成交收定 基本动作 客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户大定金或小 订 金，并告诉客户对买卖双方 的 行为约束。 详尽解释 定 单填写的各项条款和内容。 总价款内填写房屋销售的标价 定金栏内填写实收金额，
8、若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。 与客户约定的签约日期 及 签约金额，填写于 定 单上。 折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。 其他内容根据订单的格式如实填写。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完 定 单，将 定 单连同 定金 交送现场经理点备案。 将 定 单第一联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将 定 单带来。 确定定金补足日或签约日。 再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外。 注意事项 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 正式定单的格式一般为一式四联： 客
9、 户联、公司联、 现场 联、财会联。注意各联 各 自应持有的对象。 当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小 订 金是一行之有效的办法。 小 订 金金额不再于多， 伍 百至几千都可以，其目的是 让 客户牵挂我们的楼盘。 小 订 金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。 定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将 按 定金的一倍予以赔偿。 定 金 收取金额下限为1万元，上 限为房屋总价 的 20 %。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单
10、元将自由介绍给其他客户。 小 订 金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 定 单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定 金等是否正确。 收取的定 金需确认点收。 流程十：定金补足 基本动作 定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 若重新开定单，大定金单依据小 订 金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 恭喜客户，送至 销售 中心门口。 注意事项 在约定补足日前， 再 次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写好后
11、，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场经理汇报备案。 流程十一：换户 基本动作 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额 及签约金额 ，若有变化，以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户 ， 其他内容同原定单 。 注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 ， 将原定单收回 。 流程十二：签定合约 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称，住所 ； 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质 ， 土地使用权获得方
12、式和使用期限； 房地产规划使用性质； 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限 ， 房产 交 付日期 。 违约责任；争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。 注意事项 示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级
13、主管。 签合同一定要其本人亲自签名盖章。 由他人代理签约的，户主给 予 代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在感情上应 侧重 于客户的立场，让其有认同感。 签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 牢记：登记备案后买卖才算成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三：退户 基本动作 分析退户原因，明确是否可以退户。 报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 结清相关款项。 将作废合同收回，交公司留存备案。
