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1、营销10-1樊玮璇201005001259网络营销作业一，电子商务企业如何拓展网络营销渠道？二，传统企业如何利用利用网络营销渠道？问题一答：选取企业：卓越亚马逊。网络营销和传统营销比起来，具有投资 小，见效快，回报大的特点，企业在发展的过程中，可以利用互联网进行一种全 新的网络营销模式，推广自己企业的产品和服务。而卓越亚马逊作为最著名的最 出色的电子商务企业之一，它所要做的不是简单的利用网络营销渠道，而是需要 去拓展网络营销渠道。我认为可以从以下几个方面入手：1，注册企业博客营销以博客为代表的Web2.0概念有着很好的互动和沟通性，很利与网民的参与 和发挥创造力。亚马逊可以通过企业博客的形式进
2、行对内对外交流沟通，达到增 进客户关系，改善商业活动的效果。企业博客应该在建立之初就拟定发布规则和指南，包括不能泄露机密信息， 不能发布可能危害公司声誉的信息等等，以降低企业博客可能存在的风险。企业博客的网络营销价值主要体现在几个方面：可以直接带来潜在用户、为 用户通过搜索引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、 博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。亚马逊可以和新浪、搜狐、网易 等门户合作，在其门户上开辟自己企业的博客，也是是建立权威网站品牌效应的 理想途径之一。2, 开发免费软件营销企业的网络营销目的就在于推销自己的产品，而低成本高效的推广产品的一 个重要途径就是发布
3、一款免费软件，网民乐于下载使用免费软件，还乐于传播和 分享使用免费软件的心得，如果企业前期通过免费软件的方式，获得大量用户， 那么就可以通过各类方法来挖掘这些用户的商业价值，实现企业收费软件的销 售。我所认为的是亚马逊可以开发一个在线阅读的软件，或者是类似于苹果系统 的ibook软件，当然允许在线阅读和下载的图书必须是经过书籍作者或者其经济 公司授权的，不可侵犯作者版权。我注意到苹果的ibook下载图书是要收费的， 这就导致使用的人数大大降低，亚马逊完全可以做一个免费的在线阅读软件。3, 大力拓展网络广告营销通过Google Adwords和百度推广等产品，亚马逊可以网络推广拓宽传统软 件销售
4、量，例如，用户搜索某一行业问题的关键词，在搜索结果中显示企业相关 解决方案和产品，或者在一些知名博客或网站做内容相关的定向广告，将对这些 内容感兴趣的用户吸引到企业的相关产品页面，也可以实现低成本的网络营销。 如果广告优化的当，预算分配合理，则投资回报率会很高。4, 强力进行社区推广在一些知名社区搞一些活动，形成线上线下的互动，定时举行在线会议或线 下推广会议，鼓励博客写作等等，都可以在社区和SNS上推广企业的产品。比 如亚马逊可以在天涯社区，猫扑社区等知名论坛开办类似于会员送书，会员折扣 的活动，与知名论坛共同获利。在网络上大企业并不比中小企业具有太大的优势，而且往往会忽视网络营销 的作用，
5、很多企业甚至不了解网络营销这种推广方法，相比传统媒体，网络营销 的优势非常明显。其低成本、受众范围广、传播效率高等隐私都是网络营销的优 势，企业要想开拓自己的蓝海，进行低成本营销的必经之路。在新的经济形势下， 谁能把握网络营销的脉搏，谁就能取得致胜先机。5, 采取正确的定价策略亚马逊之前尝试过差别化定价策略，由于战略制定错误，具体实施方面也出 现了一系列问题，导致其差别化定价尝试的失败。我认为亚马逊应该继续坚持其 低价折扣策略，紧紧寄托网络营销的平台，将产品分成不同版本，捆绑定价，以 弱化产品间的可比性。通过增加产品的附加服务的含量来使产品差别化，防止套 利。6，注重塑造品牌品牌成为网络信息服
6、务企业最重要的无形资产。在国际市场上，网络信息服务企 业和产品的品牌将占居越来越重要的地位，具有高附加值的名牌信息产品将具有 更大的优势。而品牌的建立取决于该企业能够在短时期内创造全新的信息服务产 品和机制，并且迅速地占领市场。而网上信息产品除了在质量和数量上占有优势 以外，还应该在产品的特性上具有不可替代性。对于网上用户来说，对最新的服 务往往情有独钟，一旦接受的信息服务，特别是好的信息服务，不会轻易放弃。 强大的品牌效应可以提高公司的可信度。品牌的最主要价值在于，长期以来，消 费者对产品和服务的评价，这种评价在消费者中具有广泛的影响力，也是增加品 牌可信度的关键。一些新型网络信息服务公司，
7、如Yahoo、AOL、亚马逊都在品 牌塑造方面投入巨大，以达到广而告之的效果。信息服务公司塑造品牌的一个重 要手段是无偿提供服务和软件使用，目的是在产品服务与用户之间建立一种密切 的联系。由于信息用户的利用信息的行为一旦形成就比较稳定，因此，这种方式 对信息产品的品牌塑造很有帮助。几年来，亚马逊创造了读者在网上购书的参政 权，为读者提供信息反馈的机会和热情的服务，如当读者来到网上书店的时候， 他会很快收到一份畅销书目，并要求消费者评价10本书，这足以显示读者的偏 爱，也是了解用户需求的一个捷径。根据用户的爱好，亚马逊还会提醒读者，他 们喜欢的作者又写了什么新书，是否愿意先睹为快，这正是传统的图
8、书营销商所 梦寐以求的。为了扩大影响，亚马逊公司允许任何网址免费与亚马逊相连，并将 这种“同志站点”带来的效益以5-15%的比例返还，目前，亚马逊的“同志参政会” 网址已经达4万左右，使得网上到处都飘扬着亚马逊的旗帜，成为最好的品牌宣 传。问题二，答：选取企业：一味茶城。大家都知道，传统的分销模式，由于多采用多级渠道分销，导致货源商 对于分销商的管理很是艰难，一些政策无法被很好的执行，特别是在价格方面容 易出现价格的混乱相较于传统的分销渠道，网络分销有着其无法比拟的优势：更 快的分销速度、自主的渠道控制、更低廉的价格等。可以说，网络分销代替传统 分销是势在必行，不仅可以全面提升电子商务能力，并
9、引领电子商务从初级阶段 向更高级阶段演进。货源分销顾名思义即有货源优势的商家通过货源网站招募代理商，将货 源提供给那些无货源优势的淘宝、拍拍等平台的店主，以及专注于本地化网络购 物的零售网商。随着电子商务模式、发展方向的多元化以及市场竞争的加剧，货 源代理分销已成为网商们拓展业务的有效途径。现在很多厂商都欲自己搭建B2C 电子商务平台，以加强渠道的控制能力，进而提升产品的竞争力和快速分销能力。其实网络营销就是通过线上的各种渠道来做宣传和销售，和线下一样最终 目的为了销售产品和品牌推广。只是互联网的市场非常庞大，面向的范围是全国 的甚至是全世界的，这就是中小企业线下销售所难以达到的。通过互联网来
10、做营 销，打造产品品牌，企业从中获利，这是一个有效的可长期发展的空间。网络分销主要是通过分销联盟（CPS）、自主平台分销，分销方式主要是 “货源代销（一件代发货）、实体店批发、连锁加盟”等模式。货源商可以根据 分销商的实际情况来采用相应的分销形式，这就极大的丰富了货源商的业务经营 模式。企业如何打造自己的渠道分销体系，下面通过一味茶城自有的渠道分销模 式来做分析：1、代理加盟政策：制定一套科学的代理加盟政策是一个货源网站必不可少的先决条件。比 如一味茶城发展网店代理并不注重代理商的数量，而是通过收取网店代理加盟费 的方式来提高加盟代理的门槛。通过加盟费可以淘汰一部分不太合格的商家（比 如抱着玩
11、玩心态的卖家），虽然这样减少了分销渠道数量，然而利用有限的人力 资源来扶持高质量的优秀代理商，可以最大限度提升销售额。2、代理激励政策：目前很多货源商都会有这样一个烦恼，就是做代理的非常多，但是优质 代理商却很少。很多代理只是一时的热情，难以长久做下去。代理商的等级划分 就能很好的解决这个问题，将代理商设定多个等级，给予不同等级不同的代理政 策，并分别为每个等级设定不同的价格。同时通过等级普升政策来激发代理商的 销售热情（如通过销售能力、时间、C2C商城信誉等做为参考）。代理等级的划 分，除了能在一开始就筛选出优质的代理商外，还能给想要尝试做代理的朋友一 个机会。等级越高，享受的优惠越多，利润
12、也就越大，那么对他的吸引力也就越 强，可以将这样的有潜力的代理商培养成优质代理。3、代理扶持计划：货源商家必须能保证充足的货源供应，产品质量和价格必须要有优势， 最好能突出某种特色（具有差异化、个性化的产品）。做为网店货源分销商一定 会对他们所代理分销的商品进行价格上的比较，如果你提供的货源商品是大众化 的商品，那么你一定要注意给代理商的利润。对于淘宝、拍拍等代理商家，需要及时提供商品种类丰富的数据包。数 据包里的商品描述一般尽量的详细，图片尽量做得美观，最好能为每位商家的产 品图片加盖店标水印。在一些限量发行的个性化商品（或独家商品），可以联合 代理定期做一些宣传推广活动，并提供促销方案。对
13、于新卖家还可以定期组织做 一些产品及销售培训。4、代理分销平台的建立：对于具备一定实力的代理商（有一定经济和经营实力），可以为其开通独 立域名的商城，让代理完全享受自主经营的服务。代理商开通这样的一个代理子 站，无需再去购买空间和数据库，不但节省了投入费用还有时间成本。代理商只 需集中精力去做网店的推广与商品的销售，不用耗费时间在商品的更新与订单的 提交上。代理商网站的商品数据可以保持与主网站实时同步更新，顾客订单信息 也可同步反馈到主站点，这样避免了重复传达的成本，也进一步加强了货源商与 代理商的合作。对于货源商来说，能够对渠道的商品与销售信息掌握更为及时， 但有个弊端就是货源商的维护成本过
14、高。当前，B2C网站的渠道分销模式促使电子商务逐步发展到B2B2C的模 式。网络代理分销能充分的整合好上下游资源，对于上游厂商来说，可以快速铺 货，快速发展分销商，大大减少库存压力，有效节省成本；对于下游的接货方来 说，减少了渠道环节，可以迅速找到货源；对于顾客来说，中间环节和成本的降 低，自然就能获得更大的实惠。渠道为王，随着电子商务的发展，货源代理网络 分销必将大行其道成为主流。传统企业进军网络销售，可以充分借势于原有线下运作所形成的品 牌、成本等资源。同样，网络销售渠道的开拓，同样可以促进线下销售的提升与 渠道的开拓。现在很多网络消费者都这样的消费者购物习惯：从网络上收集相关 信息去实体
15、终端实现购买，或者，去实体终端现场体验产品后回到网络实现最终 购买。对于纯网络起家的B2C企业而言，如果只有一条腿走路，也是不稳定、不安 全的。从运营的角度，对于这些B2C企业来说，仅仅依靠线上运营是不够的， 加上线下运营这条腿，才会走的更稳健。纯网络起家的B2C企业从线上向线下 延伸，除了线上线下可以相互借势之外，另一个主要的价值在于突破网络销售最 大的瓶颈消费者信任。这才是真正意义上的“鼠标+水泥”模式。现今中国的电子商务要解决的首要问题是消费者的信任问题。信任问题不 解决，什么都做不下去。信任问题是中国电子商务必须经过的一个独木桥。有了实体终端的支撑，纯网络起家的B2C企业才更容易获得消费者的信任。事实上，很多B2C企业也认识到了这一点，并进行了卓有成效的实践。线上和线下不是相互孤立的，可以相互借势、相互支撑、相互推动、相 互营销。线上线下同步运作，有利于企业整合自身的内外资源，有利于积累品牌 影响力，有利于加深同企业目标顾客的沟通。
