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1、河南恒胜胜基公司司大信重重工挖掘掘机培训 材材 料第一部分分，拜访访客户一、服装装、仪表表礼仪：（一）服服装1、衣服服整洁美美观，注注意颜色色搭配、衬托年年轻人风风度优雅雅气质；2、穿着着要得体体，与用用户相得得益彰；3、精神神饱满，带带出朝气气；身体体语言要要得体，忌忌夸张；4、避免免过多、不合适适的习惯惯动作：如挖耳耳朵、抠抠鼻子、翘二郎郎腿、指指用户等等。（二）仪仪表1、 仪表礼仪仪：A、头发发、发型型：要干干净，忌忌过长或或过短，避避免过酷酷发型；B、口、齿：每每天刷牙牙，保持持口气清清新；CC、胡须须要刮干干净；DD、指甲甲要剪短短；E、皮鞋鞋要保持持每天干干净。2、 名片交换换礼仪
2、：A、给用用户名片片时：双双手把名名片递给给用户，同同时字的的正面要要面对用用户，另另稍微弯弯腰以示示敬意；B、接受受名片时时：稍微微弯腰，双双手接过过名片，仔仔细看用用户名片片内容并并给以合合适的赞赞美！3、 乘车礼仪仪：A、上车车时：积积极主动动为 用用户拉车车门，搭搭手棚，并并注意轿轿车内位位置的重重要度；B、轿车内内乘坐位位置：驾驾驶员身身后的位位置最好好，副驾驾驶身后后位置次次之，副副驾驶位位置第三三；C、下车车时：可可能情况况下为主主宾拉车车门、搭搭手棚。4、 乘电梯礼礼仪：AA、进电电梯时：销售人人员要先先进，用用手揽住住电梯门门防止夹夹住用户户；B、出电电梯时：销售人人员要先先
3、出并用用手揽住住电梯门门防止夹夹住用户户。5、 语言行为为礼仪：语音要要清晰；语速要要适中；行为要要热情（递递烟、倒倒茶等）；善于发发现用户户优点，适适度赞美美用户，但但不能过过度。二、拜访访前的准准备:1、用户户基本情情况调查查；2、所需要要的准备备；3、电话预预约措辞辞(一)、用户基基本情况况调查AA：1、用户户的姓名名、地址址、联系系方式；2、用户户的性格格爱好、喜好、家庭成成员及工工作等，以以及相关关的家庭庭背景和和社会关关系；3、用户户现有机机械；4、用户户承揽的的工程量量；5、用户户有无购购机意向向。用户基本本情况调调查B：若用户户有购机机意向：（1）目目前倾向向的品牌牌，（22）
4、目前前的资金金情况；（3）购购买的时时间；（44）购买买的理由由；（5）用用户信誉誉度调查查。（二）、拜访前前所需准准备A：1、纸、笔、香香烟、公公司小礼礼品、自自己名片片的准备备；2、资料料准备：2-1大大信重工工和代理理公司资资料；2-2大大信挖掘掘机及竞竞争对手手产品样样本2-3与与竞争对对手性能能对比表表及促销销资料2-4大大信重工工提供的的宣传光光盘拜访前所所需准备备B：1、合同同范本和和全款购购机合同同的准备备；2、本公公司和竞竞争对手手的产品品知识、行业情情况及要要拜访客客户的基基本信息息调查；3、根据据用户的的性格、家庭、兴趣等等而进行行的准备备；4、拜访访时说明明的内容容的研
5、讨讨、用户户可能的的提问及及自己的的应变准准备。（三）电电话预约约措辞AA：（1）用用户应约约时：您您好！我我是大信信重工的的XXXX，听朋朋友讲您您最近准准备购买买一台小小型挖掘掘机，不不知您明明天几点点有时间间，我把把大信挖挖掘机的的产品样样本给您您送去。，非非常感谢谢您给我我拜访您您的机会会！（2）用用户拒约约时：您好！我是大大信重工工的XXXX，听听说您最最近准备备购买一一台小型型挖掘机机，不知知您今天天几点有有时间，我我把大信信挖掘机机的产品品样本资资料给您您送去。我知知道您非非常忙，您您今天没没时间的的话，您您看明天天什么时时间合适适我只耽误误您几分分钟的时时间把产产品资料料送给您
6、您，希望望能供您您参考！那您您看后天天抽出一一点时间间好吗？，我会会珍惜您您的时间间，好好好向您请请教。如果果用户不不同意，我我方要非非常礼貌貌地讲：不好意意思打扰扰您了，我我过几天天再给您您联系吧吧！我的的手机号号码是XXXXXXXXXXX，如如果您有有什么需需要我做做的，请请给我打打电话。（3）用用户拒约约时的对对策：请请工程相相关的朋朋友介绍绍、引见见。无论如何何拒约的的欲购机机用户可可不预约约，想法法摸清用用户住址址或掌握握其行踪踪。三、拜访访中：（用户的的情报收收集、拜拜访时须须知、产产品说明明时、报报价的前前提条件件）1、 用户的情情报收集集A：22-1所所述各项项调查的的确认：1
7、-1如如现在有有机械：现在所拥拥有的机机械的使使用状况况及效益益；现在所拥拥有的机机械使用用满意及及不满意意的原因因。1-2用用户施工工工程的的总投资资、开工工时间、资金来来源、施施工单位位等。1-3引引导和询询问今后后的施工工展望、购机打打算等。1-4用用户对大大信挖掘掘机质量量、服务务的评价价等。1-5用用户同行行业朋友友中有没没有欲购购机的？用户的情情报收集集B：若若用户有有购机意意向：1-2-1目前前倾向品品牌的机机型和倾倾向的原原因；1-2-2倾向向机型的的价格、付款方方式、机机械配置置等；1-2-3资金金有无缺缺口、缺缺口数额额、到位位时间、筹集来来源等；1-2-4用户户的施工工工
8、况；1-2-5购机机后用户户的还款款来源。2、 拜访时须须知A：2-1明明确拜访访目的；2-2雨雨天拜访访是良机机，雨天天不能施施工，老老板大多多在家休休息；2-3拜拜访要准准时；2-4住住宿宾馆馆和交通通工具，在在允许情情况 下下要注意意公司形形象；2-5拜拜访结束束时要为为下次拜拜访做好好铺垫。拜访时须须知B：2-2-1听用用户讲话话或自己己发表观观点，要要注意看看着对方方 眼睛睛说话；2-2-2见面面要适当当寒暄，不不宜过长长或过短短；无论论初次见见面还是是多次见见面，适适当寒暄暄都是必必要的。如：房房屋装修修风格、用户的的成就、孩子的的可爱等等；2-2-3尽量量避免坐坐在用户户对面。面
9、对面面而坐，容容易使双双方紧张张，也不不易接受受对方观观点。3、产品品说明时时A3-1交交谈时要要引导用用户自己己多讲，而而自己多多 听；引导用户户多将，可可筛选出出对我们们有用信信息并利利用。3-2避避免与用用户争论论关于某个个问题用用户提出出缪误的的说法时时，要避避免与用用户争论论，而要要从侧面面证明你你的观点点正确或或循序渐渐进地改改变用户户的看法法；3-3避避免与用用户抢话话或打断断用户感感兴趣的的话题；3-4避避免主动动谈及用用户未提提到的竞竞争机型型，主动动谈竞争争机型，会会为用户户提供更更多的选选择参考考！3-5避避免直接接回答用用户关于于挖掘机机成交价价的提问问。初次次见面时时
10、，用户户大多直直接询问问挖掘机机的价格格，这时时应巧妙妙避开而而谈论挖挖掘机的的性能。根据用用户情况况，最后后在涉及及价格问问题；3-6促促销资料料要准备备充分，讲讲解力求求声图并并茂。说说服用户户时要边边写边讲讲，让用用户既能能看到还还能听到到，增强强说服力力。3-7注注意运用用大信模模范用户户的说服服作用。模范用用户的说说服力远远远大于于销售人人员的介介绍。4、报价价的前提提条件：以前情情况具备备时可报报挖掘机机的大体体价格或或挖掘机机的接近近价格：4-1用用户暂时时不购机机但为潜潜在购机机用户时时；4-2用用户了解解并部分分认可大大信挖掘掘机的质质量、服服务和性性价比；4-3与与用户愉愉
11、快交流流并建立立一定程程度信赖赖关系后后；4-4了了解了用用户资金金情况及及购机时时间后；4-5了了解用户户的施工工工况和和所购机机型及规规格后。如：履履带、铲铲斗、斗斗杆等的的规格及及付款条条件、交交货期等等；4-6未未接触到到购买挖挖掘机的的决策者者前。四、实质质洽谈时时：用户户将要购购机时的的表现、报成交交价的前前提条件件、报价价的策略略1、 用户将要要购机时时的表现现：1-1对对我方好好意的热热情欢迎迎；1-2谈谈话比一一般情况况顺利；1-3用用户把我我方事前前呈送的的产品样样本拿出出来，并并有些记记录符号号在上面面；1-4积积极的提提问，问问题更具具体、更更详细；1-5对对我方的的说
12、明表表示赞同同或强烈烈的反映映；1-6注注意看着着产品样样本和资资料，还还在上面面做记号号等；1-7有有挖掘机机价格、利润等等方面的的计算；1-8想想看挖掘掘机并想想操作一一下；1-9坐坐姿改变变，体现现为认真真听、接受的的神情；1-100长吁短短叹、深深呼吸、搓手腕腕、深思思状态；1-111要求销销售条件件确认。1-122把其他他公司的的产品样样本、资资料、价价格表给给我方看看；1-133用户要要求给出出接个及及支付条条件；1-144问及产产品交货货期、办办理购机机的有关关手续；1-155真实的的杀价，要要求提供供更好的的支付条条件；1-166向周围围人提问问，征求求其他人人的意见见。2、以
13、下下情况具具备时可可报挖掘掘机的成成交价格格：2-1、3-44项确认认后2-2用用户表现现出对大大信挖掘掘机较强强的购买买欲望；2-3如如有竞争争对手，想想法了解解到竞争争对手的的价格及及付款方方式后；2-4接接触到购购买挖掘掘机的价价格决策策者后；2-5购购机用户户最近就就要实施施购机时时3、报价价的策略略：3-1电电话中尽尽可能不不报价，如如报可讲讲大体价价格。例例：DSS60334万左左右，详详细价格格面谈；3-2用用户心理理价位等等不清楚楚的情况况下，边边试探用用户虚实实边进行行最终价价格交涉涉。如：一般情情况下，DS60的成交价格是XX万元；3-3不不要轻易易答应用用户的杀杀价，即即
14、使完全全能做到到；3-4价价格交涉涉要有进进有退；3-5报报成交价价时要准准备好接接个以外外的辅助助性降价价要素。如：保保养件的的赠送、运费的的承担、银行按按揭本利利合算后后零头去去除的降降价等等等。五、用户户购机意意向确定定时1、确定定购买大大信产品品时：1-1尽尽可能说说服用户户交挖掘掘机定金金。无论论是马上上还是过过段时间间提机的的用户都都要争取取收到定定金，尤尤其是准准备过段段时间提提机的用用户；1-2对对拒绝交交定金的的购机用用户要继继续紧密密跟踪，不不能松懈懈！1-3全全款购机机争取马马上办理理购机手手续并落落实用户户发货时时间！1-4银银行按揭揭购机用用户，要要约定尽尽快办理理购
15、机手手续的时时间；1-5向向用户说明明银行按按揭所需需手续及及要求；1-6对对用户的的承诺要要落实实实施；1-7用用户确定定购买我我方产品品后，我我方要表表示感谢谢并祝愿愿用户发发财；1-8总总结自己己成功的的原因。2、确定定购买竞竞争对手手品牌时时：2-1不不要讲埋埋怨用户户的语言言；2-2尊尊重用户户的选择择，不要要把自己己失败的的情绪显显示给用用户；2-3给给我方一一次商谈谈的机会会，向用用户表示示感谢；2-4无无论用户户购买哪哪种品牌牌的挖掘掘机，站站在立场场上，叮叮嘱一些些对用户户有用的的话，如如：挖掘掘机的保保养等等等。2-5不不要当场场询问用用户有关关自己做做的不好好的地方方和竞争争失败的的原因，而而应改日日再让用用户指出出自己做做的不好好的地方方；2-6用用户未向向竞争对对手交定定金的情情况下应应继续积积极跟踪踪，保持持和用户户的感情情交流。2-7调调查出竞竞争对手手成交
