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1、notFor personal use only in study and research; for commercial use肅项目管理策略研讨袃胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。肀目标与战略坚定一一前途光明，道路曲折蕿1、不因小胜而张狂；表演心态害死人！蒆2、不因挫折而气馁；一一有长期目标，盯着最后的胜利，就不会为一时的得失而自轻自贱。芁3、不因诱惑而动摇。 壁立千仞，无欲则刚衿一一世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。薈备注：事情来了之后，要能够知道如何一步步干出结果。ERP项目周期长，客户的心理起起落落是正常的,同恋爱：薃小胜：女子微笑，认为煮熟的鸭子
2、；羃挫折：女子生气，认为分手是定局；蚈诱惑：来自两点：1）其它漂亮女人，疏远该女子；2 ）竞争对手送鲜花a邯郸学步蚈方法与角色清晰：角色一一芭蕾舞团羄方法AIDMA蒁 Atte nti on :唤起注意- 各种样本，解绍资料，（广告公司76600）蚁 In terest :引起兴趣亠-一彩色介绍，开场白报幕螈 Desire :唤起欲望氽叶-先泡一杯，汽车-试开，Demo匀A莅 Memory加深形象加深形象， 如产品比较，合适的例子演员膃Action :产生购买购买导演蒀角色不同，要求也不同。销售员如何看待技术。袈销售就是销售，他不是技术，销售要做好自己的事，不要种了技术的地，荒了自销售的田！螆
3、角色必须专业，减少“友情客串”。蚀没有人会把Sales当成真正的技术人员，除非销售员本身是个蠢蛋。艿项目流程图：羈 目标腿-+-芁莃膈膈1蚃袂膂信息收集第一阶段：获取订单资格要素第二阶段：获取订单赢得要素袅预期客户信息收集客户电话联系客户初次拜访销售推进商务谈判 时间肁注意公关时机，说服高层，临门一脚，看情况，高层出马（此前，充分考虑，你给高层的余地是什么）羀流程中的三大纪律： 螇1）绝不轻易攻击对手！芆2）不对中层押宝螃3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥虿备注：螇1）在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。HP策略蒃2）营销对象的转变：决策层，管理层，业
4、务层。谁可以说YES谁可以说NQ膁 3）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。价格和付款方式必须一揽子谈妥 ， 不然，客户就会谈完了价格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。蒈在争定单时 ：祎1、定单的资格要素：（入门证：主要针对大企业 1满足NEED（比如时速120KM的交通工具）2。ERP的内核没 有什么神秘客言， 这已经是一个很成熟的东西， 这并不因为国外大公司进入早二占有优势， 后来者从技术实现手 段上反倒可以采用最先进的技术。 而老的软件为了兼顾软件的延续性和继承性， 不得不采用一些变通和折中的 手 段来满足新的需求。EX B/S结构决定了可以很平滑的过度到互连
5、网，二通C/S要通过其它的技术处理才能够将企业的业务扩展到互连网。袄 2、 定单赢得要素： 跟大公司比主要是成本，了解中国国情；跟小公司比主要是品牌、服务、开发能力、研发 能力、公司成长性和稳定性， （到商场去买钢笔）袃流程中的八项注意 蒁一）客户背景（ 8 大要素） 羆二）项目背景 芅三）客户组织关系 莁四）客户的业务需求 芀五）竞争对手的情况 肆六）项目状况 蚆七）资金状况肃八） 4W （ 5W1H）聿一、客户背景：膆1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。肇2 ）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。薁3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品
6、和服务内容，业务及财务趋向。肂4 ）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。芆5）企业的主要市场，在行业中的地位。膄6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式节7）财务软件现状，将来如何替换袁8）是否用了 ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、 硬件、咨询、修改），已使用多久，现在维护如何、 如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。莆善加利用，客户的每一个背景都可以给你提供切入点和转折点，薄
7、二、项目背景：企业进行信息化的目的。羄外部：来自竞争方面的原因肅 来自政府的原因螁内部：来自内部组织方面的原因，莁 来自操作的原因。袈企业进行信息化的原因螄因为刚刚再香港上市。所以公司形象，本身是一个大型制造企业，但是没有信息化，显得比较落后。具体的 说就是对股民的资金去向有个交代。袁学院派的管理人员倾向于上 ERP从地层上来的高层人员：往往喜欢一些实用的东西，他们认为ERP往往华而不实。螂三、客户组织关系： 客户组织结构图薀上下左右的关系查清楚袇具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法） 羁企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。罿市府、省府
8、、省科委各起什么作用。羈隐藏关系薆在这个组织中，可以发展谁作为自己的COACH肁在这个关系图中，尽可能 CALL HIGHo实在是CALL不动对方的HIGH,那就是你级别不够，该请领导出场了。莀四、客户的业务需求:蝿1 ）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人）莅2）企业的成功目标。（外部、内部目标）蒅3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）o螀 MAN Mo ney,Authority,Need.腿库存往往是企业的一个通病：库存大，占用资金多；物料的配套性不好，即使在总体库存很大是依然会出现 个别品种的短缺。莇五、竞争对手的情况蒅1）对手公司的情况？賺2）对手方案是如何做的，
9、有何新意？衿3 ）对手报价多少？包含哪些内容？膆4）企业中谁支持对手？薅5）支持的理由？薂知己？知彼？双盲？莇swo分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点羅六、项目状况门蚅刖期虿1.（未列项）有兴趣聿2.（为）列项调研蚄3.列项申报螄4.已列项（批准）肀5.选型调研薇螇6.选型论证供应袄7.准备采购商筛蒁了解项目完成时间，具体时间进度安排。艿七：资金情况蒆1 ）项目金额羄2 ）资金来源袂3）资金状况：资金申请/资金已批/资金到位（%蚇资金来源就是：由谁拨款、从哪儿搞到钱（采取迂回策略，出选择题）芅国家对信息化有专项的贴息贷款。评定信息化示范工程，对于评商的单位：政府会有无偿的资金投入。肄八：
10、4W(5W1H罿Whena抓住关键时刻莈Whoa找到关键人肄Wherea在适当地方肄Whata做到关键事荿Whya原因、目的祎Howa如何去做肆4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚关键人：级别大的，不一定有实权。膄4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。螀做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。 薈不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安排好。当然，你的计划必须是上司认可 的。袅流程中的其它事项： 芄见面三分亲；膁 太多使人烦！肆每次见面有新礼物！蚄给下次见面埋下伏笔!莄项目要有线人 薂 CALL HIGH螈把握
11、客户心态 蚇注意引导，直巷赶猪蒃突出介绍整体优势蝿 1）理念卖点、2）公司卖点蒀3）方案卖点 （商务卖点 ,技术卖点 ） 蒆 4）服务卖点、5）个人卖点薃 6）价格卖点 （同高端对手竞争用）羈销售员很重要的一项工作就是消除误会，感情好了，别人把话给我们说了，我们才会知道内情，这样，才能够 减少和消除误会。膅可以 Call high 的时候，为什么不 Call high, 不与 high 联系，就很容易被别人翻案。蚃CALLHIGH,只有高层才可以说 YES让领导满意的同时，不要让下面的人跳，因为下面的人可以对你说NQ领导只会上有人的船。薁中国人的社会永远是：情、理、法！ 蚀下一张讨论如何把握客
12、户心态。羄附：客户的心态理性：质量、价格、服务、方便羇 不买螃感性:肇买别人的印象、关系、友情蝿销售就是这样，所有的事看上去都是非常公正的，但是每一件事事实上都是有感情的。人在每一个选择上都有感情色彩，不管这色彩是有意的，还是无意的。、八销售策略袃1、集中兵力打歼灭战葿2、战略上：以少胜多；战术上：以多胜少芇 (1)球场上：10打1薄 (2)销售上：团队合作，车轮大战羃 (3)公司：集中力量胜 SAP ORACLE金蝶等袀80%力量攻击20%目标罿二、八销售准则薇抓住关键时刻/ 找到关键人/ 在适当地方/ 做到关键事肂重点突破，80%精力干20%工作芁最后的商务谈判:蒇目的即将达到，合同即将签
13、定;莆这是盼望已久的事；膂大脑变的焦急（人之常理）。蚂清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。腿于是你就开始激动了，肅接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。节尤其是一些前所未有的大项目。衿怎么办？薇动用你的上级吧，他们有丰富的经验。袄问题探讨种武器:节芀卖点荿公司战略袇销售战术莂上兵伐谋蚁1理念卖点2）公司卖点其次伐交3）商务方案卖点4）技术方案卖点5）服务卖点其次伐兵6）个人卖点其下攻城7 ）价格卖点对于大中小公司，我们各有什么样的策略组合。对销售而言，重点在销售战术方面。留一个问题给大家，问题没有标准答案。我现在也不能够把答案给你们，因为我不愿意限制你们的思路。上兵伐谋，战
14、思路，思路胜，剩下的就是思路相同的公司了。谁能够把自己的观点植入对方的脑海，谁就赢的生 意。其次伐交，我的公司可以实实在在的解决问题。其次罚兵，树形象、处交情。其下攻城，价格战，苦斗者以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途to员bkogA.nrogeHKO TOpMenob3ygmflCH6yHeHuac egoB u HHuefigoHMucno 员 B3OBaTbCEb KOMMepqeckuxqe 员 ex.For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen fudierStForschung, zu kommerziellen Zwecken verwe
