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1、 何做一个卓越店长 店长的基本要素才能不断地创新 在当今社会激烈的市场经济竞争中，作为品牌专卖店的店长，不仅要求我们具有领导才能，沟通技巧、管理能力还要了解品牌的文化理念与经营策略，更需要我们有专业的销售知识，能对员工进行专业培训和指导，和员工一起通过专业的知识与技巧，提升销售业绩。如何去做呢？一、 要让员工了解自己的品牌产品，无论你销售的是什么，销售成功的关键之一，就是你必须对你提供产品的了解，那么真正做到了解自己的产品的内容有哪些？A、 是否了解自己产品的目标消费群体。B、 是否了解自己产品的优缺点，是否有说服力。C、 是否了解自己产品的最新发展动向D、 是否了解自己产品制造工艺，采用何种
2、材质。E、 是否对主要竞争者产品充分了解，而能将他的产品与你的产品作以客观的比较。二、 对自己充满自信要知道顾客与你接触，总在意你的言谈举止，但发现你的信心不中，则会对你的商品也不会有信心，所以缺乏自信就可能导致交易失败，即使顾客信任你的商品质地优良，很合其需要，正因你没有自信，顾客会借机压价，所以自信也涉及到成本利润问题。那你如何表现自信，首先必须衣着整齐，得体大方笑容可掬，礼貌周到，面对顾客，这样就容易让顾客喜欢你的服务，从面增强你的自信。你的自信了会自然地流露，感染他人。三、要有诚信和正确的心态，经营原则。这两点是销售事业良性发展的基础。在现这生活中许多商机的出现是以人性的唤醒而展开的，
3、而每个交易的完成也都是以圆满的人性而结束。只有诚信和经营原则才能建立起消费者的信任。正是企业经营的最基本也是最高的原则。（1） 诚信、诚实、信誉（2） 正确的心态是良好的心态和正确的观念四、 了解顾客有以下几点：AAIDA理论 ATTENTION 吸引注意 INTEREST 引起兴趣 DESIRE 刺激欲望 ACTION 采取行动首先你的商品必须引起顾客的注意，导购员的介绍必须生动有趣，能满足顾客的心理需要进而引起他真正的注意（兴趣）这时你的讲解要让顾客参与进来。并能给顾客带来利益。从而来刺激他的欲望，进而采取购买的行动。B可以先了解顾客的需求。在不了解顾客的需求，就强调了产品的特征与优点，这
4、样的销售是不会成功的。C把产品的特征与优点融入顾客的利益中。了解顾客的需求后，导购员的目标之一是要把产品的特征与优点，转换成顾客所需求的利益。D再进行说服顾客，导购员应对顾客提出的反对意见加以证实，试控促成确认交易，达成真正地促成交易活动。五、 服务顾客始终保持良性的心态去服务顾客。在服务新顾客的同时不要忽略了老顾客，也就是说服务、服务、再服务。有人认为给如此多的服务，会把顾客惯坏了，这种观点是错误的。如一名导购，在整个销售服务过程都表现的很出色，但因一件小事没有服务好就可能激怒顾客造成不可挽回的损失，也就是说给顾客如此多的服务可能发展很多的潜在顾客，换来的是销售业绩的上升。以上是我个人粗略的
5、见解，时代是向前发展的，作为一名卓越的店长，只有在文化素质经营理念与顾客服务上，不断地提升与创新才能跟上现代社会的节奏，得以生存与发展。 商品管理才能把握流程 商品是服装专卖店的运营基础。商品的管理是过程。从一个店长的职责来说，他有六管：商品管理、销售管理、顾客管理、员工管理、核算管理、店面管理。商品管理放在第一位的。从系统学来说，专卖店是一个系统。市场促销、商品陈列等是副流程，商品管理是主流程。它直接为顾客创造价值。一个完整的循环流程，有效的商品管理可以确保满足顾客的需求，控制成本，提高经济效益。那么什么是商品管理？怎样才能做好商品管理呢？商品管理是指从商品计划、商品订购（进、补、退）到商品
6、陈列、库存管理、商品销售、信息反馈等，一个完整的循环过程。要做好商品管理要通过各种计划和报表制度来规范。首先要通过对市场的调查和以前销售情况的分析，对以后销售的预测，促销活动的需求和商品的季节主题制定商品计划。为了达到进货的适时适量，要重点考虑专卖店的商品含量含卖场的展示量及库存量，商品组合结构。针对各个商品系列设定若干价格带，再针对每个价格带确定不同款式，针对每个款式选择色系，现对每个色系选择不同规格，最后决定数量。在制定商品计划的同时要制定商品销售计划。根据商品计划订购商品，制定定货单。根据商品定货单与总部联系，确认本次进货明细单和发货日期，清理卖场和库房货架为进货做好准备。接货时要二个人
7、在场，根据总部发货单清点货品。确认无误后签单。一联给总部回单，一联要归档为建库存商品管理台帐做准备。 库存管理台帐是解决商品进、销、存的数量问题。还要对每一个品种作一个库存商品管理表，解决商品的规格问题。为了防止商品的资金积压，我们还要作一个库存商品资金占有率表。它能表现出某类商品占总库存的数量比和资金比，使我们能对某种数量少而资金占有率大的商品进行重点控制。防止资金积压。在新到商品陈列前，先要检查商品是否完好。商品对于售货员就象枪对于战士一样。枪坏了肯定打不了胜仗。所以在陈列前商品的检查一定要仔细，不能让不合格的商品上柜。商品陈列要尊守看的到、摸的着、拿取方便、表现丰富具有个性、结构分明的原
8、则。陈列中要突出应季商品和主推商品。在销售过程中商品的管理是通过各种报表来体现的。商品销售计划进度表：它是与前面商品销售计划相对应的。它反应的是，我们是否完成计划、完成多少、没完成的原因。销售日报表：它反应是一日的销售额及明细，到店人数流计，丢失顾客原因，有无退货，入返库情况，急需追加的货品，其它品牌的情报。销售月报表：它反应的是一个月的销售额和每种商品的销售额及明细。销售前五名分析表：它反应的是五种商品的款式、颜色、尺码、单价及原因分析。销售后五名分析表：它反应的是五种商品的款式、颜色、尺码、单价 及原因分析。销售总结：它反应的是某商品的销售额、数量、单价、完成率、库存及进销比。交接班单：它
9、解决的是防止货品丢失及责任划分。销售报表的汇总分析：通过对销售日报表中所反应的，商品的款式、价位、颜色、面料等情况的分析，汇总得出结论。使我们能准确及时地掌握销售动态，从而调整销售策略。质量问题反馈单：它能及时反应商品的质量问题。专卖店日志：它反应的是日期、天气、出勤情况、客流量、销售分析、货品及其它情况、销售额、进返货情况、退换货记录、每位导购员的日销售额。 做为店长不光要知道怎样管理商品，还要贯彻实施。做到知行合一，才能成为一个卓越的店长。 员工的培训是纳入人才的关键 现在企业对员工的养老保险、医疗保险、住房公积金已经很重视了，因为，在这方面，法律制度很严。过去，私人和民营企业对这3项保险
10、都不太重视，但在法律的日臻完善和监督机制的威严下面，过去表现不好的企业也表现得好了起来。但是，法律对于企业对员工的培训没有明确的保障，所以，企业对员工的培训还没有引起足够的重视。只有一些条件好、有远见卓识的企业，自觉地将员工培训纳入了企业日常的工作。如今你要问起企业经营者们一个这样的问题：企业最宝贵的资源是什么？他们一般会回答：是人。然而，在现实中我们不难发现，很多企业可以花大把的钱来维护机器设备，而对最宝贵资源的维护（即员工培训）却是省之又省。即使有些企业为员工提供了培训的机会，但后期监督也没有跟上，学而无用；学后不查的现象比比皆是。有些企业为个别员工提供了可观的培训资金，但员工学成之后便隔
11、些时日不是跳槽就是另起炉灶，最后变成企业花钱买鞭炮让人家放。引发了大量的纠纷。反过来，这些纠纷使得企业对员工的培训心有余悸，不敢轻易“赔了夫人又折兵”，做赔钱的“买卖”。正是在“员工培训就是花钱买鞭炮让别人放”观念的影响下，许多企业对员工培训越来越不感兴趣。那么，企业就不对员工进行培训了吗？知识需要更新是常识，知识也有折旧期，应该为员工提供必要的再学习的机会，否则，面对日益更新的知识，任何人都存在着“不进则退”的危机。而且导致员工跳槽的因素很多，从以往的改善工作环境、谋求高薪等，逐渐转向追求更好的发展空间。因此，从这方面分析，企业如果让员工从工作培训中得到好处，他们应该会更加珍惜这样的工作机会
12、。此外，员工参加培训后，技能提高了，企业应该给予其更好的职位或待遇，重新进行工作定位，从软环境上留人。西方的一位著名企业家曾说过“企业越培训员工，他们就越能出业绩；业绩越好，他们就越想留下来”。在国外企业，能否为员工提供培训的机会已经是企业招募员工的“金字招牌”之一，有些人之所以考虑“跳槽”，就是因为另一家企业和自己所在的企业不同，它能够为自己提供再教育的机会。而我们的企业，还没有意识到培训这张“金字招牌”，拿高薪水、高职位等吸引人才的企业很多，但用培训吸引人才的企业还为数不多。因此，对企业家来说，生产问题、销售问题、财务问题很重要，但员工的培训问题同样举足轻重。从近期看，这将决定企业是否留得
13、住员工；从长远看，关系到企业是否有雄厚的人力资本来赢得市场。那些因患得患失不进行员工培训的企业，在激烈的市场竞争中将会因缺乏人才智力优势而以失败告终。对于企业来说，培训过程一定要加强管理，具体要做的工作有三个方面。第一，对培训要有全面计划和系统安排。企业管理者必须对上述培训的内容、方法、教师、教材和参加人员、经费、时间等有一个系统的规划和安排。第二，为了提高人们参与培训的积极性，一定要建立激励机制。在企业调研中发现，企业如果不对被培训者在工资、奖励等方面至少维持原有水平，培训肯定会受到不良影响。在我国，企业有时把培训当作给员工的一种好处，参加培训者还要克扣一定数量的奖金，这是极不合理的现象。应该建立鼓励参与培训的机制，员工如果通过培训，达到某种等级，就应该提高报酬。第三，在参加培训人员方面，我国企业存在一些问题，如企业考虑培训人选时，往往优先考虑上层管理人员，而对一般成员则考虑较少，这可能是资金有限造成的。但是这里必须强调一般员工的参与，因为他们是“一线”人员。员工培训对于21世纪中国企业的发展，有着十分重要而关键的作用。因为：1、21世纪是知识经济时代，信息和知识是绝大多数企业前进的推动力量，而培训则常常是提供信息、知识及相关技能的重要
