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1、终端业务员技能操作完全手册 / 目 录第一节 业务员终端七步曲第二节 陈列十五项原则第三节 八步理货法第四节 十大促销手段第五节 怎样做一份周密超市促销计划第六节 终端市场的促销第七节 判断超市经营状况第八节 销售人员的十大心态第九节 超市卖场营运业务管理手册第一节 业务员终端七步曲一、走访终端的准备、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问）、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要）
2、b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查、店内整体观察：A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品）、分销：A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售与批发网点。B、是
3、否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）、产品摆放的位置：i.是否是显眼处。ii.是否是人流比较多的地方。iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照货架陈列标准要求执行）、价格检查：（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以与终端零售价格）（）、客能否容易找到
4、每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）（3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。、库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或者快过期产品。（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发）、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。、促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6
5、）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。三、建立良好的终端关系a)收集终端老板资料： 、地址、生日、个人爱好等等。四、终端调查和整理i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。五、终端走访计划与要求i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。
6、iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。六、制定终端任务i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。七、终端工作总结i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。第二节 陈列十五项原则1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品
7、牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。2、全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。4、满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。5、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。6、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的
8、产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。8、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。11、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的
9、动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。12、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。13、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。14、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量补货所需天数
10、15、堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。第三节 八步理货法30分钟八步理货法：1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。2、（2分钟）检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货；巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。3、（10分钟）整理货架同商店库房人员协调；争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上；保证产品前旧后新；保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面；保证产品饱满、清洁；保证产品整体陈列整齐、生动；整理、布置促销品；整理、粘贴宣传品。4、（5分钟
11、）统计数据，作记录产品上架品种数；货架宽度（陈列）；生产日期（批号）；竞品品种、批号。5、（2分钟）巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销；与促销人员攀谈。6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品与竞品售卖情况。7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。总计：30分钟附：理货工作内容（简略）1、建立维护客情关系，使店员乐意：与业务员合作；谅解业务员的疏忽和过失；向业务员透露市场信息，销售机会；按时结款，甚至垫付他人应收款；配合业务员的店面促销活动；支持张贴POP，阻止他人毁坏、覆盖；销售本产品动脑筋、想办法；保持产品清洁和
12、良好陈列；销售本公司新产品，与时补货。2、商品陈列；3、与时补货；4、调换不合格品（破损、过期等）；5、布置现场广告；6、了解竞品状况。第四节 十大促销手段广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。一、价格折扣1、数量折扣：鼓励经销商大量购买。1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓励长期购买；2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。2、销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。3、协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。1）陈列改善；2）价格稳定；3）促销协作；4）铺市提高。4、进货品种折扣：鼓励经销
13、商全品种经营。5、现金（回款）折扣：鼓励经销商守约与时付款。6、功能折扣：根据经销商在销售通路中不同功能和地位。折扣的支付方法：1）现金支付；2）用产品代替（货抵）；3）提供销售工具（如货车、陈列架等）；4）礼券、赠品券等。二、零售补贴1、购买补贴：进一定数量货享受一定折扣、补贴（如进货一箱，补贴1元）。2、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。3、免费附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。4、延期付款。5、现金折扣：鼓励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等）6、广告补贴。7、示范表演和现场咨询补贴。8、点存货补贴：鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头（货架上），以减少库
14、存压力，增加销售机会。（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补贴实际销售量9、恢复库存补贴：解决点存货补贴结束后，不愿意进货问题。如：点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补贴1元。10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。三、销售奖励目标奖 热心奖 成长奖 合作奖专售奖（专卖本企业产品） 抵押奖（交付抵押金后，给予一定价格优惠）四、进货附赠1、进货附赠：如进20箱，送空调1台2、展览附赠：展览会结束，经销商下订单，赠送相关展示设备。3、销货附赠：一般为促销品等。4、陈列附赠：如陈列架、专用陈列台等。五、商品陈列奖励如：陈列补贴，陈列支持等。六、对经销商的广告宣传如：“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。七、销售竞赛销量竞赛 销售技术竞赛 陈列竞赛 创意竞赛促销竞赛 服务竞赛八、强化经销商销售能力的教育训练如：商务旅游培训，商务参观培训等九、赠送经销商的企业刊物如：内部通讯、企业报、行业信息资讯
