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1、碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术,快狠准，你懂的。一、拓客工作开展的方略及组织.拓客方略根据项目定位、产品类型,锁定目的客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客方略。2编制具体客户地图(1)都市调研宏观概况：都市经济的支柱产业、经济构造、商业类型、人脉资源构成等。微观概况:各区域商家、公司数量，各群体客户类型、规模等。(2)客户地图具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息,拓客筹划方可精确开展。根据客户地图的详尽描绘，清晰的分析出,市场中符合项目定位的客户容量。(3）案例分享塘厦三盘a
2、大公司拜访(重要是公司法人方面）整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。b.私营公司拜访（重要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合伙PPT、项目拓展PT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源,项目简介及展点植入的洽谈;已洽谈私营公司868家,举办现场活动19场。c.机关企事业拜访(重要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合伙单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完毕66家;医院10家,已完毕8家;教育机构家，完毕9家;村委26个，完毕17个。3.人脉资源拓展(1）核心核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰理解渠道的种类、数量!(2)人脉资源
3、类型自身是有钱人：政府高官、公司主、外企高管。能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。高品位商业平台:商业资源、IP客户资源。高品位社区拓展：高品位社区、政府大院等。(4）案例分享禅城都市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽视其她渠道的开拓,则导致拓客效果有限。禅城都市花园为了挖掘集团内黄金业主花城碧桂园业主采用了如下措施：.经理、总监带礼物亲自上门拜访黄金业主；b整合美容资源，赠送免费VP体验券;而在全员营销期间,花城业主推荐成交46套。拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享高品位客户资源维护(2)纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户达到现
4、场。5竞争形式与鼓励制度(1)竞争机制组内竞争:现场保持2名销售,每日拓客第1名的替代掉1名内场销售;组间竞争：以周为单位进行替代，每周拓客第1名的组留守现场。有效设定拓客的核心指标(1)有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核原则；以组织活动、资源互换为大客户拜访考核原则。(2)案例分享南京凤凰城拓展思路：增长铺设展点数量提高客户储藏数量。拓客目的:8月4日合计设立外展点2处，筹划于8月1日增长外展点数量至44个,保证9月前完毕展点数量新增至60个。拓客工作仅以展点数量为目的，没有考核转到访、转认筹等核心指标。(4)严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客状况,如发现作假，整组惩
5、罚。7拓客工具的运用资产包()工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼物、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会T等；资源工具：不同类别的资产包套餐。(2)案例分享塘厦三盘(3)整合商家资源的长处增长宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提高项目物业服务附加值。8兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人,编制到销售顾问,保证有效管理。9数据管理()渠道分析及方略调节拓客渠道数据分析:a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；.结合分析成果及实际状况修正筹划。（2)案例分享容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最佳，认筹44台,共拨打电话1598组,转到访42组，占总电营转到访人数的50%。冠军组:认筹效果最差仅台,未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。通过数据分析,寻找到最有效的渠道及管理方式。夜间营销：营销形式不限,核心是合理延长销售时间，运用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的多种互动，让客户到现场体验并产生认同，增进最后成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。
