《工程直销管理办法(简)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程直销管理办法(简)（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上四川长虹电器股份有限公司长虹多媒体产业公司管理标准 JU 50.05.005-2008工程直销管理办法2008年12月29日发布 2009年1月1日起实施长虹多媒体产业公司发布工程直销管理办法（2009年）1范围1.1 本办法对工程直销的组织机构、营销政策、业务流程、财务管理及工程产品订制、供应、结算、售后服务，工程销售营业费用管控作出了规定要求。1.2 本办法适用各驻外机构电视类产品工程直销销售。2 引用文件股份公司及营销公司营销政策、财务管理制度和国家相关法规法令。3 总则3.1工程销售工作本着“针锋相对、速度取胜、寸土必争、势在必得”原则，力求扩大长虹产品销量和
2、在集团消费领域的影响力。3.2工程直销工作追求品牌效益和经济效益兼顾原则，对有较大影响力的重点工程及工程销售的弱势区域，总部将给予倾斜支持。力求调动各方有利因素和各个层面人员积极性，整合资源优势，调动各个层面人员力量达到目标。3.3为提高工程销售市场反应速度，凡符合工程申报条件的工程，工程销售实行统一申报、统一审批、统一管理、统一核算、统一监督考核，由营销公司系统集成部部统一组织实施。4 定义4.1工程直销：除零售客户、小区域批发客户等传统商业渠道以外的渠道销售，包括工程销售和直销。工程销售指针对政府招标等大批量、集团性消费的销售。直销指团购等不通过零售卖场等传统商业渠道、直接针对个体消费者的
3、到小区、机关、企事业等单位进行宣传等方式实现的零散性销售。4.2工程专供机：为避免对零售渠道产生冲击，抓住特殊行业需求、特别是直销渠道需求，从公司产品体系中专门分类的机型或有针对性专门研制（特制），与其它产品有明显区分标识的产品，不进入零售、批发等传统商业销售渠道。4.3工程特制机：指根据客户需求，需要对产品功能等特别订制或开发的产品。即凡是要改变现行产品的任何状态，包括外包装、面框、软件，硬件（如：面框漏印；包装箱粘贴、开机画面、频道锁定、最大音量锁定、增加R232接口端子等等）的电视统称为特制功能产品。4.4 工程销售人员：指专门从事工程直销工作的专职、兼职人员。4.5 特批价格政策：指针
4、对个别工程直销工作竞争需要，特别批准制订的低于零售、批发渠道销售的价格政策。5 工程直销的机构设置与职能5.1机构设置及职责工程直销业务实行相对独立运作，业务上由营销公司系统集成部统一管理。其机构设置为“总部分公司分公司系统集成部”三级管控。5.1.1总部：由营销公司系统集成部统一管理工程直销业务，形成多品种产品工程直销新机制，组织建设形成一支高效专业的工程直销队伍。负责制订工程销售政策，对工程政策执行情况进行监督考核，对人员任免作出考评和审定建议；组织对全国（区域）性工程信息的收集、建档，工程项目的跟踪、洽谈（或配合各区域管理中心、分公司洽谈）和组织实施；对于工程所需的专门产品提出需求和相关
5、准备；为各分公司工程销售提供服务和支持，对工程人员业务提供培训支持。5.1.2 分公司：分公司总经理是系统集成部经营管理的第一责任人，对系统集成部日常经营有指导、监督、考核的权利，对系统集成部总经理有提名、任免建议权。5.1.3分公司系统集成部：各分公司必须设置专职的系统集成部，在行政级别上，分公司系统集成部等同于分公司办事处，在分公司领导下，独立承接总部、分公司下达的销售任务，模拟核算收入、费用，拥有相对独立的人事权、费用管辖权。系统集成部设专职总经理一名，由分公司总经理提名推荐、报经区域管理中心总经理审核，上报营销公司系统集成部审批。系统集成部总经理是分公司系统集成部经营的直接责任人，负责
6、目标任务的达成、市场建设、渠道建设与维护、团队建设、业务计划制定、费用与盈亏预算管控等，并对工程的真实性负责。各办事处由分公司根据市场需要设置专职或兼职的工程经理。办事处工程经理由办事处总经理提名推荐、报经分公司总经理及区域管理中心总经理批准后上报系统集成部、行政人事部备案。5.2所有分公司实行模拟独立核算。对于部分条件不成熟、无法实施模拟独立核算的分公司须单独向总部申请暂不实行模拟独立核算。5.3 所有分公司系统集成部人员新聘或解聘必须经营销公司系统集成部审核、批准并报行政人事部备案。6 产品管理6.1 常规机型指现有主销产品。区域管理中心、分公司须保证工程直销的货源需求计划，鼓励各系统集成
7、部对各产品线清库机型、停产机型重点销售。6.2 工程专供机型工程专供机产品只用于工程渠道销售，其它渠道不得销售工程专供机。年度具体的专供机型，及需求流程详见附件1工程专供机管理。6.3 特制机型特制产品可实现功能及流程详见附件2工程特制产品管理。7 货源管理公司的货源管理将严格按配给制执行，分公司应按月根据工程客户需求和市场预测作出工程货源需求计划，和分公司常规货源需求计划一并汇总上报。对于特大型工程项目和突发性的工程需求必须先向营销公司货源主管咨询货源情况，得到肯定回复后再与客户签订购销合同。严禁先行签订购销合同再向公司申请货源，否则由此造成的一切损失由分公司自行承担。7.1 常规机型的工程
8、货源管理按长虹电视类产品货源管理规定执行。7.2 工程专供机产品及特制产品货源管控按附件1工程专供机管理及附件2工程特制产品管理相关规定执行。8 业务管控为强化工程直销业务管理，实行工程直销业务相对独立封闭运作，建立更加有利于各区域管理中心和分公司对工程直销业务人员的责、权、利考核体系。对工程直销业务,从特批申请、订单创建、毛利核算、费用下拨等实行单列管理,形成完整的业务闭环。8.1 价格管控营销公司系统集成部是全国工程项目实施的统一归口管理单位，负责对全国各区域管理中心、分公司、系统集成部工程执行价格实施监控、管理。8.1.1常规工程，分公司系统集成部执行分公司的价格体系。8.1.2大型、重
9、点工程和竞争激烈的工程项目，根据工程竞争需要，营销公司系统集成部将以多媒体产业公司财务管理部下发的红线价和营销公司产品经营部制定的内部核算价为基础，针对工程项目的竞争情况给予价格特批支持。8.1.3工程专供机型价格由营销公司系统集成部单独制定下达，分公司系统集成部经理遵照执行，高于内部核算价销售冲账的按公司相关规定计算、兑现毛利。分公司不得将工程专供机用于其他渠道销售。8.1.4工程特制机价格以价格特批的方式进行申请、审批和维护。8.2 申报管理在工程直销中，需总部给予价格特批支持的，实行统一申报、统一审批、统一管理、统一监督考核，由营销公司系统集成部统一归口管理。8.2.1统一申报:所有工程
10、业务必须经分公司系统集成部统一报价。对需公司给予价格支持的重大工程项目，工程特批申请单填报时必须经分公司系统集成部经理审核并报分公司总经理、区域管理中心总经理签字后再上报营销公司系统集成部。分公司内部应建立信息共享制度，实现工程信息共享。a、凡符合工程机特批申报要求、确需营销公司价格支持的工程项目必须填写多媒体公司工程业务特批申请审批表（格式见附件6）和工程机购销合同或工程需求订购单(格式见附件6)，并要求对申请表中各个栏目认真、完整地填写，填写不全的申请表，总部不予受理。b、多媒体公司工程业务特批申请审批表中工程使用单位名称、联系人姓名电话必须真实，严禁以商业单位及其相关人员代替使用单位及联
11、系人，否则一经查实按违规订单论处。其中联系人电话栏目原则上填写使用单位座机。使用单位联系人电话必须准确，如电话无人接听或是空号本部将不予特批。由此造成的后果由分公司承担。c、分公司系统集成部经理、分公司总经理、区域管理中心总经理必须保证工程的真实性、数量的准确性，纳入诚信考核，对发现的违规订单，本部具有追溯权，将按照相关规定追究当事人责任。d、严禁几个工程合并申报，否则按违规订单处理，视同窜货。e对跨区域的工程项目，原则上按属地原则，由工程实施地所在分公司实施。对确需异地提货的工程项目，必须提前向总部系统集成部备案。具体流程见附件7：工程业务涉及异地（三方物流库房）提货业务流程。8.2.2 统
12、一回访：多媒体营销公司综合运营部各区域管理中心派驻公司总部的对口区域经理负责对相应区域的工程价格特批申请业务进行电话回访，并做好相应的记录。按月收集区域内各分公司的工程销售明细并提交至总部系统集成部。8.2.3统一审批:为杜绝多头报价和价格投机，所有工程特批申请单由营销公司系统集成部统一审批,产品经营部不受理工程业务询价和价格审批。8.2.4统一管理：工程价格特批由营销公司系统集成部统一归口管理。在工程竞标或谈判中，工程业务人员应将各种费用因素包装在投标或谈判的价格中，并在特批申请单上注明费用明细，由营销公司系统集成部统一审批。8.2.5统一监督考核：营销公司系统集成部负责组织对全国系统集成部
13、的监督考核，即就工程直销项目的实施情况进行跟踪、监督检查考核。8.3 工程客户档案管理建立“总部分公司”两级工程客户档案管理体系。8.3.1总部系统集成部负责工程特批业务的审批管理，对驻外营销机构的报回总部审批的工程价格特批申请进行档案管理，作为公司对驻外机构例行审计的支撑数据。8.3.2 各分公司总经理负责建立分公司工程客户档案管理体系，严把工程订单创建关，对创建的工程订单真实性负责。按月收集分公司系统集成部工程销售明细并建档备查。建立工程走访制度，组织对分公司实施工程项目的检查和100%实地走访，特别要加强对本区域经销商经办工程项目的走访。分公司系统集成部总经理是分公司工程销售的第一责任人
14、，负责在分公司领导下建立健全工程客户档案管理制度。负责审核各工程业务人员申报工程项目的真实性，定期检查各工程业务人员的工程销售明细。各工程业务人员对经手工程业务的真实性负责，按分公司的管理制度做好业务帐，及时根据合同的约定清收货款，按月建立健全工程销售客户档案。8.3.3每月15日前各管理中心必须汇总报回区域内各分公司上月工程销售明细（具体格式见附件8工程销售明细），工程销售明细档案应和分公司工程营业费用形成勾稽关系。未按时报回工程销售明细或报回明细与工程营业费用不符的，将扣罚相应分公司工程提成和毛利。8.4 渠道开发8.4.1 各系统集成部应制定客户开发、定期拜访制度，建立、健全客户档案，定
15、期报回营销公司系统集成部备案。此项工作纳入日常工作考核。8.4.2与当地各级政府机关、大型企事业单位、部队、学校、传媒公司等必须建立良好的关系；培养长期工程合作客户。8.4.3挖掘、培养一批优质的长虹产品工程销售集成商。8.4.4大力拓展直销业务，系统集成部须设专人负责直销业务，此项工作纳入月度关键事件考核。8.5技术服务支持工程直销的售后服务须严格按照公司各产品相关售中、售后服务承诺要求执行，不得擅自更改或增加服务内容、保修时间等。对于个别特大型招标工程，超过国家售后服务“三包”规定的必须事先书面报告请示营销公司系统集成部。 9 工程项目的业务流程及组织实施9.1 工程标准业务流程详见附件3工程业务流程9.2 工程的投标授权9.4.1 授权给分公司工程的投标授权需分公司系统集成部提出书面报告并经分公司总经理、区域管理中心总经理的审核签字后方可授权，被授权人原则上为分公司总经理，授权书格式按招标文
