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1、保健品项目合资合作谈 判 计 划 书组长：马敏一组员：杨同浩一周冬冬一 田付田一夏珍珍许涛李亮一、谈判主题：保健品合资合作二、谈判团队组成： 总经理 : 马敏 总经理助理：夏珍珍 财务总监：杨同浩 法律顾问：田付田 营销总监：周冬冬 记录员：李亮 接待员：许涛三、谈判前期调查 （ 1）行业背景 ： 随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增 加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家 都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品， 但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市 场无论是竞争环境、经营环境同过去相比
2、较都发生了巨大的 变化，竞争压力较大。(2) 我方背景： 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海 拔超过 2200 米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯 正的绿茶，它的茶多酚超过 35%, 高于其他茶类产品，茶多 酚具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高 人体免疫力，并对消化防御系统有益。(3)对方背景 我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对 于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行 投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解 也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知 A 方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售
3、状况 良好，因此，B方认为投资A方公司还是有一定的收益。四谈判的理解我方的利益：通过 B 方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩 大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的 生产经营，增加公司的收益。对方的利益： 用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强 合作，对公司今后的保健品领域打好基础。我方优势： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错， 品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道， 在全省 某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。我方劣势：1) 缺乏足够的资金，需
4、要吸引资金；2) 品牌效应不是很明显；3) 知名度有待提高；4) 目前我国茶叶市场整体需求饱和；5) 市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大对方优势： 经营建材市场多年积累了一定的资金； 有闲置资金进行投资。对方劣势：1) 对保健品市场的行情不甚了解；2) 对绿茶的情况也只知甚少。谈判内容：a. 关于出资的谈判；b. 控股方面的谈判；c. 我方对资产评估 300 万人民币的合理解释；d. 关于产品生产宣传以及销售的谈判；e. 风险分担的谈判；f. 利润分配问题的谈判。五、谈判目标理想目标：1) 要求B方的出资额度在100万元人民币；2) 保证控股；300 万生产资3) 我方的一系列有形资
5、产和无形资产估算价值约为 人民币，品牌 :40 万，现有茶叶及制产品： 80 万， 料：100 万,宣传策划： 20 万，营销渠道： 60 万4) 由我方负责进行生产宣传以及销售；5) 购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本；6) 利润分配占年利润的 15% 18%。最低目标：1) 要求 B 方的出资额度在 6080 万元人民币；2) 保证控股；3) 我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为 300 万 人民币，品牌 :40 万，现有茶叶及制产品： 80 万，生产资 料：100 万,宣传策划： 20 万，营销渠道： 60 万;4) 由我方负责进行生产宣传以及销售；5) 购买保险，共同承担风
6、险，保险费用计入成本；6) 分配占年利润的 20% 。六、谈判阶段策略1)开局阶段： 感情交流式开局策略， 通过谈及合作情况 形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。2)中期： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红 脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移 到产品质量上来。 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。 把握让步： 明确我方的利益核心， 实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利 突出优势： 让对方了解我方优势， 强调与我方协议成 功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协 议失败将会有巨大的损失。 打破僵局：
7、合理利用暂停， 首先冷静分析僵局的原因， 适时用声东击西的策略，打破僵局。3）休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。4 ）最后谈判阶段：a. 把握底线： 适时运用折中调和策略， 严格把握最后让 步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。b. 埋下契机： 在谈判中形成的一体化谈判， 以期建立长 期合作关系。c. 达成协议： 明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同 范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。七、谈判应急方案 出资额度上我方 50 万以上，而对方可能故意压低。 方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。 我方资产方面的解释， 对方可能可能会挑很多毛病， 来影响我方资产的评估。方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛 病可挑。 在利益分配上的矛盾， 想把他的资金利用最大化。 我 方也想获得更多的利润。方法： 以百分比的形式进行利润分配， 具体就对方的投资 额来定。 在资金的使用监督方面存在分歧， 对方希望了解我方 对资金的使用状况。其可能涉及我方的机密，无法给对方解 释。方法：可以考虑让对方派出一名监督人员在我公司任职。 风险分担方面。 方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投 资额来定。
