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1、商务谈判复习思考题一、 名词解释名词解释答案谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行 磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈 判。商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日 用生活品的买卖等。非商品贸易谈 判指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比方工程项目谈判、 技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。闪电式谈判这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见 面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。谈
2、判的实际目 标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终 纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能到达的目 标。保留式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的答复， 而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。进攻式开局指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借 以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内 部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态
3、 度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。原则式谈判策 略从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理 与对方谈判人员的关系的策略。旁敲侧击策略指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里 有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的 真实意图，以间接的方法互通信息，进行心理与感情的交流，使分歧得到 解决，达成协议。激将法策略就是在谈判过程中，根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情 感神经，使其头脑一热就做出草率决定，最好是做出他本不想做的决定， 使己方在谈判中取得先机。商务谈判欺骗是指谈判一方对谈判的内容、
4、目的、条件等做出不符合事实的表示，而对 方正是基于这种不符合事实的表示，决定与之进行商务谈判，这是一种通 过欺骗到达吸引对方谈判，实现己方目的的行为。礼仪距离也称尊重距离，是指一米半到三米之间的距离，在这个距离内交往表示对 交往对象的尊重，比较适合长辈和晚辈、上级和下级之间的交往。对等接待是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人 数相等的接待人员参加接待。商务谈判的心 理挫折谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而 产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化。二、 判断题判断题答案谈判是指有关各方在一项涉及政治立场的事务中进行
5、磋商，并通过调整各自提出 的条件以求达成一致的过程。经济利益 F商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的根本条件。T参加商务谈判的当事人必须是一个人并且必须依法具有法人资格。可以是多人F思想道德素质是商务谈判人员应具备的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员 的首要问题。T在商务谈判中，个人立场必须服从集体利益。T企业实力是形成谈判实力的基础，其直接构成谈判实力。F对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学， 谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。T尽管谈判各方的经济实力比照不冋，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但 谈判的结果应该是公平的。不公平F模拟谈判主
6、要目的是发现对方的漏洞和问题。己方F谈判的细则议程是谈判双方共冋遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。F谈判地点对商务谈判影响甚小，可以随意选择。F报价的基础有两个，即企业的产品成本和市场行情。谈判者报价的根本基础就是 市场行情。T还价策略的精髓在于“后发制人”T如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利 的地位，那么采取先报价的策略是有利的。T无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的成立与生效条件而不发 生法律效力，不具有法律约束力的合同。T商务谈判活动中的风险包括政治风险、市场风险、价格风险、技术风险、合作风 险、素质风险等风险
7、。T在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。F“路上辛苦吗？ ”属于外交性语言。F“你必须在三天内给我答复、否则我的老板会发怒的”属于威胁、劝诱式语言。 T当谈判者受到心理挫折时，会表现出攻击性、退化、病态的固执或畏缩。T与处于初创阶段的企业进行谈判时，对方谈判人员通常能够立即做出决定，而且 谈判人员与企业领导者沟通非常迅速快捷。T在商务活动中，大企业凭借自己的实力强迫弱小企业接受他们提出的不平等的合 作协议，属于强迫性风险。T最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出， 刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可释为“甜头”，安排在最后时刻
8、作出。T三、 选择题选择题答案以下对谈判的本质理解正确的选项是。A. 获取胜利B. 调和利益C. 变对方利益为自己利益D. 突出自身实力B在谈判的准备阶段，需要了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和变化趋势， 这些信息属于哪种类型？A.金融环境信息B.商业习惯信息C.社会文化环境信息D.法律制度环境信息A本国政府与外国政府之间的经济谈判属于。A. 商品贸易谈判B. 国际商务谈判C. 大型谈判D. 公开谈判B在谈判某一阶段中，作为主要发言人，说明己方意见、观点的，应该是。 确定谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。A. 性格外向的谈判成员B. 职位最高的谈判成员C. 辅谈人D. 主谈人D如果对方对
9、我方持疑心态度，应该米取的开局策略是。A. 保留式开局B. 进攻式开局C. 一致式开局D. 坦诚式开局C在谈判中，影响对产品定价的外部因素不包括。A. 顾客的承受能力B. 企业的销售渠道C. 政府干预情况D. 市场供求关系B对于老客户，在交易过程中往往享受到更多的优惠是种惯例，这种思维方法属于 。A. 比较法B. 演绎法C. 归纳法D. 抽象法B“我们将尽快给你答复”属于哪种谈判语言？A. 弹性语言B. 专业语言C. 礼貌语言D. 幽默性语言A为了稳定谈判情绪，在谈判中需要明确应到达的最低利益，这是谈判的。A. 最低目标B. 最正确目标C. 实际目标D. 可接受目标A在商务谈判中，需要禁忌的做
10、法是。A. 制造良好的谈判环境B. 灵活地运用谈判策略C. 控制自己的情绪D. 夸大自己的产品质量D在商务场合与对手进行交谈时，为了方便握手、递送名片等，一般米取 。A.私人距离B.公共距离C.常规距离D.礼仪距离C以下可以做出谈判终结判断的情况是。A. 对方正在犹豫之中B. 大多数交易条件已达成一致C. 交易条件已经到达对方的目标D. 最关键的问题还存在分歧B在商务场合与对手进行交谈时，为了方便握手、递送名片等，一般米取。A.私人距离B.公共距离C.常规距离D.礼仪距离C重视上级和同事对自己的看法及同谈判对手的关系,不希望承担使谈判陷入僵局 的风险，这种谈判对手属于。A. 权力型B. 关系型
11、C. 成功型D. 实力型B四、 填空题填空题答案参加商务谈判的当事人各方的经济利益是独立的。商务谈判的 与当事人各方都存在直接的经济利益关系。主题或标的语言是商务谈判最基本、最重要的工具，是各方相互交流沟通的桥 梁。根本目的是实现己方的目标，同时要。兼顾对方的利益是形成谈判实力的潜在基础，但并不一定直接构成谈判 实力。企业实力主谈人的责任是将己方确定的在谈判中得以实现，助手的责任是配合主谈起到参谋和支持的作用。谈判目标和谈判策略随着全球化进程的发展，商务谈判的谈判规则也日趋国际化，所以 商务谈判人员必须加强对 的学习和了解，只有这样才能 了解谈判双方各自的需求，有效地 ，最大限度地趋利避 害，
12、才能克服障碍顺利达成协议。国际贸易谈判规则；躲 避风险报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者期望 所得利益与该报价可能被接受二者之间的 ，这是最理想 的、最合适的报价。最正确结合点在一方首先报价以后，另一方根据对方的报价，在经过一次或几次 讨价之后，继续估计其 ，推测对方可妥协的范围，然后 根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。保留价格和策略性虚报 部分创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器。当一方存在 竞争对手时，其就大为减弱。谈判的实力商务谈判成果最终通过严密的协议来确认和保证。谈判协议是以法 律形式对双方已经达成共识的谈判结果的 ，两者之间应 该完
13、全一致。记录和确认合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不 能返还或者没有必要返还，应当。折价补偿增强语言的说服力可以使用文件、政策、国际惯例作证，或取得 的支持。有权威的专家常言道：“弱国无外交”商务谈判应当建立在企业的基础之上，不能把谈判成功与否只系于谈判策略。综合竞争力商务谈判所谓人事分开原则，是指将两者区别对待，分别谈判主题和谈判人员处理，用不冋的策略和技巧来对待两者。同进攻型对手谈判的禁忌是：第一，不要否认其立场的合理性，而 要对其立场大加赞扬；第二，不能丝毫不让步，使其很难有成就感， 而要 。为大利而让小利仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要
14、 与他的相吻合，表现出一种和谐美感。年龄、体形、职业也称有距离的距离，是指三米以上的距离。在这个距离内 交往，人们会感到非常陌生和安全，当事人可以对处于这个范围的 任何人视而不见，不与其父往。公共距离当商务谈判人员初次与别人相识或者不很熟悉时，特别是面对异 性，应使自己的目光完全在之内，否则会很失礼。许可的范围五、 分析论述题论述题答案根据你的亲身经历或是你所了解的 有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所 涉及的主要内容，并说明需要特别注意 的一些事项。一定要要举出自己的实际经历，或是了解 到的实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。 旅游谈判的主要内容主要包括：旅游地区、旅 游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文 化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退 费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。 但对于不同的实际例子，重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两 三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、 强行购物安排等等，不需要面面俱到。中国农业大学工学院高教授获得了 某技术专利，为了尽快完成成果转化， 为后续研究提供资金，十分急于转让该 项技术专利。终于有一家机械厂对此技 术表示了兴趣，咼教授带队去洽谈合作 事宜。由于在路上遇到交通堵塞耽误了时 间，当他
